Как Copy.ai набрали 10 мл юзеров
В последнее время все больше нравится изучать, как росли всякие SaaS. Недавно наткнулся на Copy.ai, позиционируют они себя как AI GTM Platform, а если по-простому то они помогают с помощью LLM генерить текстовый контент для соцсеток, переводить его между языками, саммаризировать, наполненять данными CRM с лидами. В целом они закрыли много повторяющихся задач команд продаж и маркетинга вплоть до генерации подписей к Instagram постам.
Как начинали
Фаундер хотел перенести отлаженные бизнес процессы из одной компании в другую и сфокусировался на go-to-market стратегии. И вот в 2020 году вместе с выходом бета версии GPT-3 это стало реально сделать. Paul Yacoubian (фаундер стартапа) запустил несколько MVP в течение 90 дней и лаунчил их в Twitter.
В итоге с 5 попытки получился Copy.ai. И кажется PMF был с самого начала, в первые 4 месяца они набрали 40к юзеров. Интересно, что для MVP они не строили космолет, а использовали максимально простые инструменты. Веб приложение сделали на WebFlow, Backend вообще на Firebase cloud functions (Надеюсь вовремя ушли и не заплатили сотни тыс $ по счетам) ).
Монетизация
Монетизировать они начала прямо со старта, сначал был один тариф $3 / mo, потом подняли до $10 / mo. В качестве альтернативы Copy.ai выступают обычные агенства с чеком $2-5k, так что чек можно было растить. Фаундер начал с закрытия узкой проблемы и постепенно расширял юзкейсы и в итоге сфокусировлся больше не на одноразовых B2C использованиях, а на повторяющихся. Аля пивот из B2C клиентов в B2B. В итоге цену подписки подняли до $49 / mo, но с free trial. И это стратегия сработала: с $0 arr в 2020 они выросли до $12 ml / year в 2023 c ~5k корпоративными клиентами.
Первый 1 мл юзеров
Первых юзеров Paul получил из твитера, а дальше заметил что Shopify / HubsPot генерили много трафика с интрументов аля "Генерация имени для вашего магазина". В итоге фаундер сделал более 30 разных узкоспециализированных инструментов с отдельными лендингами под каждый и хорошим SEO. Например, генерация тегов для инсты, писем для рассылок, названия call-to-action кнопок, слоганов, био и тп.
Вообщем использовал стратегию привлечения трафика на узкую и понятную проблему и дальше затягивание в больший продукт и закрытие больших проблем. Интересно, что в ранние дни инстаграм использовал что-то похожее: они делали инструмент-фильтры, а в итоге юзеры оставались из-за сети контактов / друзей.
Come for the tool, stay for the network
Тогда многие фаундеры делали стартапы в секретном режиме и никому ничего не рассказывали. Да даже сейчас много кто так делает, посмотрите сколько человек в работе в LinkedIn указали Stealth startup)).
Так вот тогда зарождалось движения build in public и Paul решил следовать ему. Он подробно рассказывал в твитере как строит продукт, спрашивал фидбек у юзеров и делал все это публично. В итоге часть юзеров тоже пришла из Twitter.
Масштабирование до 10 мл юзеров
Только с достижением 1 мл юзеров Paul нанял первую команду маркетинга. Как говорится stay lean and don't overhire.
"Having a large team is not a requirement. There is a significant advantage in being able to allocate one person's undivided attention to a single channel. This is a recommendation I extend to all aspiring founders."
Команда сделала еще больший упор на SEO и создание узкоспециализированных инструментов. Cтартап использовал свои же инструменты для генерация контента, лендосов, описания к ним и в итоге это очень хорошо сработало. Думаю хайп chatGPT и LLM очень сильно помог тоже)
Также Paul говорит, что не пытался "построить бездушный копрорат, а делал живой на личном бренде, который всегда рядом с клиентами, а не где-то недосигаем в небоскребах".
Замечу что они очень хорошо выстроили email marketing. Как только кто-то регистрируется, они автоматом ищут всю открытую инфу об этом человеке и других пользователей продукта из этой же компании. И в итоге персонализируют цепочку писем, как наиболее полезно использовать их инcтрументы и предлагают закупить Copy.ai сразу на всю компанию. Кстати, что-то похожее использовал Miro: сначала отдельные сотрудники компаний начинали использовать, и по достижении критической массы стартап предлагал компании купить сразу на много сотрудников. На сайте они даже сделали шаблон письма босу, просящий купить корпоративный Miro))
Paul советует делать бутстрап стартап с максимальной вертикальной интеграцией. И пытаться в этой цепочке закрыть как можно больше ценности своим решением.
“If you build an innovation but can’t distribute it, that innovation is worthless to humanity”.
Выводы
Какие выводы в итоге можно сделать? Старайтесь как можно быстрее запустить MVP пусть из говна и палок и начинайте сразу монетизировать. Не нанимайте большую команду, не пытайтесь скопировать структуру больших корпораций, это будет только тормозить. Для получения первых юзеров хорошо работает build in public и максимальная открытость для юзеров. Очень хорошо сработала стратегия привлечения на узкоспециализированный инструмент и дальше построение все большего продукта с закрытием большего кол-ва болей. Ну и вовремя залететь в быстрорастущую нишу тоже очень важно. Главное доносить реальную ценность, а не делать ai blockchain in metaverse with crypto tokens потому что это круто.
Больше стратегий роста разбираю в тг: