С чего начинается Родина: необходимые правила продвижения агентств/продакшенов в digital
Привет! На связи InstaDev/мобильный продакшн. Делаем мобильные приложения, которые помогают бизнесу расти. Меня зовут Надежда Золотухина, директор по маркетинговым коммуникациям. Я уже более 10 лет работаю в сфере PR и маркетинга, в услугах b2b в IT, а еще я немного «душнила» и хорошо владею теорией.
Почему, начиная любое дело, важно овладеть теоретическими знаниями? База хорошо помогает не закапываться в большом количестве инструментов и ненужных деталях: если вы теоретически понимаете, что за чем должно идти, вы можете сразу сделать все правильно и не возвращаться к этому уже потом, когда вы поняли, что что-то пошло не так и непонятно для чего был пройден тот или иной этап.
В этой статье речь пойдет об обязательной базе PR/маркетинга b2b: с чего начать, прежде чем пользоваться различными инструментами пиара и как мотивировать команду.
Но одних знаний, конечно, недостаточно: нужно уметь грамотно применить их на практике (опыт сын ошибок трудный).
Проверьте себя/своего работодателя на готовность начать комплексную PR-деятельность:
1. агентство характеризует себя как стабильный бизнес с оборотом от 30 млн в год, если мы не говорим про продвижение экспертов;
2. бизнес или его основатели, управляющий состав имеют широкую и глубокую экспертизу в нише, в которой развивается бизнес;
3. руководители готовы выделить говорящих/пишущих спикеров, которые будут представлять компанию во внешних коммуникация (знаю, что пункт “утопичный”, но к нему надо стремиться);
4. спикеры готовы выделять время на работу по PR стабильно и системно (не менее 30%) рабочего времени;
5. бизнес готов работать по PR в долгую и осознает, что PR не дает быстрых результатов (все об этом говорят, но не все осознают);
6. бизнес имеет или готов создать профессиональную упаковку (сайт, соцсети, брендинг и вот это все). И надо понимать, что если этого нет, то уйдет еще прилично времени на создание/ребрендинг и раскачку (без иллюзий);
7. у бизнеса качественно настроены бизнес-процессы внутри, это прям очень важно, иначе системный PR не случится. Многие думают: "вот сейчас я “распиарюсь”, клиенты подтянутся, там и менеджеров получше наймем и регламенты быстрей разработаются". Но нет, в идеале это должно случится до комплексной пиар/маркетинговой деятельности.
Если у вас на большинство пунктов положительный ответ, то переходите к следующей главе.
Позиционирование
Основа маркетинга/пиар/брендинга – это позиционирование. Прежде всего нужно выявить свою экспертизу и ключевые рентабельные услуги, посчитать и сделать срез по рентабельности услуг.
Экспертиза – это «супер сила» вашей компании, благодаря которой вы можете выгодно выделяться среди конкурентов.
Формулировка может быть различной в зависимости от позиционирования.
Позиционирование агентств не из мобильной разработки, которые зацепили лично меня:
Экспертиза дает возможность адекватно выбранной ЦА формировать контент-планы и взаимодействовать с выбранной аудиторией.
Обязательно нужно смотреть географию городов, в которых вы работаете, всегда держать руку на пульсе трендов IT рынка, определять ниши и ёмкость этих ниш там, где вы хотите проявлять наибольшую экспертизу.
Базовые принципы PR в b2b
Рейтинги
Обязательная база в PR b2b – это рейтинги, как бы к ним не относились корифеи рынка. Рейтинги развиваются и проделывают огромную работу, чтобы быть максимально прозрачными как для клиента, так и для агентств.
Рейтинг Рунета, Workspace Digital Awards, Золотой сайт/приложение, Adindex и т.д. - выбирайте подходящий по вашему срезу услуг.
И это скорее не для клиентов (хотя по опросам самих рейтингов клиенты их смотрят и даже добавляют в тендеры), а чтобы держать руку на пульсе рынка и понимать вектор развития, следить за работами конкурентов
Портфолио
До сих пор на рынке есть те, кто активно на это забивает. Но если мы хотим делать все по правилам, то у вас обязательно должно быть оформлено портфолио как на сайте, так и на внешних площадках. Кстати, в InstaDev мы его сейчас активно переписываем/переверстываем, чтобы было емко и визуально понятно.
Существует множество разных статей по оформлению кейсов, в том числе на VC: они помогут понять, как грамотно оформить портфолио, чтобы оно раскрывало суть вашей работы и было продающим.
Я разработала такой подробнейший шаблон с учетом специфики мобильной разработки, вы можете поправить/сократить его под свои услуги.
Контент-маркетинг
Тут все по классической методике построения.
1 шаг. Определяем цель контент-маркетинга.
2 шаг. Изучаем продукт и свою экспертность.
3 шаг. Изучаем аудиторию.
4 шаг. Строим путь клиента.
5 шаг. Изучаем контент прямых и смежных конкурентов.
6 шаг. Определяем темы контента.
7 шаг. Определяем экспертов внутри компании.
8 шаг. Определяем формат и каналы распространения.
9 шаг. Анализируем эффективность.
Не забываем про специфику ниш и сегмента b2b, а также выявляем правильную частоту и организуем дистрибуцию.
Нетворкинг
Нетворкинг – также обязательный пункт. Необходимо его соблюдать, чтобы присутствовать в медиаполе и понимать, что происходит с рынком, искать клиентов и т.д. Нетворкинг касается не только профессионального рынка, но и клиентского рынка мероприятий в том числе. Сейчас очень много профессиональных ассоциаций, клубов и неформальных встреч, где можно очень быстро найти ответы на вопросы у коллег, которые уже проходили ваш рабочий путь. Не устаю повторять, что людям нужны люди для развития.
Мероприятия
Когда вы понимаете, что всю основную базу вы закрываете даже не усилиями PR-специалиста, а внутренними усилиями, например, CEO, product-менеджеров, HR-менеджеров, но хотите нарастить обороты, делать PR и заниматься маркетингом в digital более системно, то можно проводить собственные онлайн или офлайн мероприятия, вебинары.
Важно анализировать, что конкретно в вашем случае работает лучше: контент-маркетинг, мероприятия или хорошо заходит ведение официальных страниц агентств в социальных сетях. А может лучше всего в медиаполе работает личный бренд руководителя.
Необходимо отслеживать все процессы и выявлять наиболее релевантный канал, который легко, хорошо и грамотно масштабируется, чтобы его приоритезировать. И уже потом, когда нарастите обороты, можно масштабироваться по всем областям.
Сейчас в огромном информационном потоке нужно развиваться динамично и планово, а не с помощью редких разовых действий.
Частота и системность играют огромную роль как в PR, так и в маркетинге.
Мотивируем и вдохновляемся
Если вы входите в системную пиар деятельность, вам понадобятся ресурсы.
Команда первое время может принимать активное участие в статьях и мероприятиях, но в долгосрочной перспективе это окажется комфортным далеко не для всех. Не все в агентствах хотят развивать личные бренды, поэтому нужна будет отдельная плановая работа с экспертами, которые могут давать комментарии, участвовать в написании обзорных статей при курировании PR-менеджера. Важно таких людей выявить, научить, разработать регламент.
И, конечно, их нужно мотивировать.
Мотивация бывает разная: денежная и “недежная”, под вторую можно придумать много фишек, подходящих под под конкретную команду.
На данный момент мы пришли к мысли, что в PR и прокачке экспертизы лучше работает “неденежная” мотивация.
Например, это система бонусов, которая выдается за определенные разрабатываемые виды активности. То есть человек накапливает определенное количество бонусов, и затем выбирает какой-либо приз из списка возможных, например, мерч, дополнительный выходной, подписка на читательский сервис или сессии с психологом.
Заранее подбираются максимально разные списки подарков за бонусы, которым каждый член команды может заинтересоваться и выбрать подходящий для себя.
Как показывает опыт, такая мотивация является самой продуктивной, если рассматривать ее в долгосрочной перспективе.
Вместо вывода
Рекомендую курсы, которые можно посоветовать своим начинающим PR-специалистам:
- курсы + стажировка Rassvet.Digital (очень сильное погружение в специфику IT рынка и работы с метриками);
- агентский b2b PR по авторскому методу Андрея Терехова (узкоспециализированный и несравненный);
- курсы SkillBox, но только если повезет со стажировкой. Это важно. Хотя с теоретической базой по пиару и маркетингу у них все хорошо;
- курсы Нетологии. Идут по сути рядом со Skillbox;
- курс по digital PR от любимого РЭУ.им Плеханова (очень хорошая база, меньше стоимость, чем у ВШЭ)
- PR News Academy (все о KPI и поиске инсайтов в PR)
Сейчас вся информация в доступе - только бери, изучай, внедряй.
А также в Телеграме много профессиональных пиар комьюнити, которые охотно обмениваются опытом и свежими новостями/инструментами работы.
Я тоже веду свой ТГ-канал (да - да, и я туда же). Называется Надежда/пью кофе и пиарю в digital. Пишу о коммуникациях, лидерстве, наилучших стратегиях бизнеса в пиар и маркетинге, а еще о путешествиях и личном развитии.
Всем любителям подискутировать на жизненные и профессиональные темы - welcome)
Надежда, спасибо, классный материал! И вовсе вы не "душнила")))
Когда начинаю с кем-то общаться на профессиональные темы, все просят "выражаться попроще", вот тренируюсь 😀. Спасибо за поддержку!
Пусть лучше сами развиваются)
Вот и веду тг канал, чтобы "душнить" только тем, кто хочет копать в профессии глубже ). В целом, тема про окружение, конечно, очень философская )
Спасибо, интересно) Интересно посмотреть рейтинг рейтингов по вашему мнению)
Вы имеете ввиду какой самый развивающийся рейтинг на digital рынке или самый популярный?)) Могу сделать такую статью, спасибо за ваш комментарий )
В каких стоит участвовать, какие принимают во внимание клиенты)
Обязательно напишу )
Получилось содержательно!
🙏 спасибо )
Плюсую по всем пунктам!
Наша рабочая реальность )
Спасибо за статью! Skillbox и Нетология расстраивают поверхностными знаниями. У PR News тоже устаревшая инфа :( Курсов на рынке для айтишных пиарщиков ОЧЕНЬ мало хороших, и это прям проблема.
Так, смотрите, схема такая. Курсы, в большинстве случаев, это просто крепкая теория, дальше надо набивать руку на стажировках, программ сейчас на рынке много, если тема реально актуальна - пишите в ТГ, накидаю варианты. Я сама, кстати, тоже провожу стажировки ). Все коллеги, кто проходил - успешно работают.
Очень полезно 🔥
Спасибо!
Спасибо! Рада быть полезной