Всем нравится побеждать
Очень интересно наблюдать, как люди, команды и компании становятся более конкурентоспособными и при этом их желание побеждать проявляется по-разному.
В очень, очень редких случаях мы видим игроков, которые уже зашли в победную зону, способных внедрять инновации в условиях жесткой конкуренции. Они продолжают делать то, что делали раньше. Ведь они уже победили, зачем что-то менять?
Чаще всего люди делают то, что привыкли - возвращаются к тренировкам. Они уже получали хороший результат благодаря им. Результат тренировок для них понятный: усердно тренируешься - побеждаешь.
Некоторые, конечно, задыхаются под давлением конкуренции - ими движет не желание победить, а скорее стремление не проиграть.
В таких случаях тренировки тоже могут дать результат, но играют они гораздо более консервативно и оборонительно.
Компании часто реагируют на давление конкуренции так же, как и спортсмены - некоторые преуспевают, некоторые терпят неудачу, а некоторые уступают под давлением стресса и стараются не слишком сильно проигрывать.
Вот пример знакомой ситуации, прочитайте и напишите в комментариях, чтобы вы сделали?
Предположим, вы коммерческий директор в компании с оборотом 500+ миллионов рублей. У вас проблемы с выполнением плана по выручке и вы знаете, что вам нужна помощь.
Вы приглашаете опытного консультанта по продажам и в ходе нескольких обсуждений подтверждаете гипотезы, которые, по вашему мнению, мешали сделать результат (например то, что ваши менеджеры не ведут как следует CRM, на разработку которой вы потратили много денег, а остальные ваши инструменты устарели).
Консультант тратит время на то, чтобы подробно разобрать ваши проблемы и ожидаемые результаты.
Он показывает вам, как измерить эффективность нововведений, которые он предлагает, и тратит много времени на то, что доказать важность, ценность и рентабельность инвестиций для вашей компании. Вы понимаете, что все планы верные, и вы в восторге от того, что запланировали.
В итоге вам понятно, что есть много вариантов для улучшения ваших показателей продаж и вы верите, что если бы вы и этот эксперт работали вместе, то с вероятностью 80% вы могли бы получить дополнительные 30-50 миллионов выручки.
Но вот что происходит дальше.
Эксперт присылает свое коммерческое предложение с вариантами проектов на сумму от 1,5 до 3 млн рублей.
Какой будет ваша реакция?
Скорее всего, вы будете в шоке, забыв о том факте, что консультант предложил отличные решения и вы оба согласились, что возврат на вложения во много раз превышает расходы на консультантов.
Что вы увидите: расходы в 1,5 миллиона или отличную возможность улучшить ситуацию?
Начнете ли вы искать варианты сделать это дешевле или вообще самостоятельно?
Люди, которые играют на победу, всегда в первую очередь смотрят на планируемые результаты, рентабельность инвестиций и в итоге оценивают только размер риска (75%-ная вероятность заработать дополнительные 30-50 миллионов рублей стоит того, чтобы потратить порядка 1,5 млн. рублей).
Люди, играющие на проигрыш, всегда видят только большие затраты или начинают искать варианты сделать это дешевле.
Вот более простой пример такого подхода.
У моей подруги Оля своя компания по финансовому консалтингу.
Оля написала прекрасное письмо, которые разослала всем своим клиентам. Я с интересом прочитала это письмо и в конце заметила кое-что интересное. Внутри была подарочная карта стоимостью 5000 рублей, которую можно было потратить в любом онлайн магазине.
Знаете что было самое приятное? Никаких ограничений. Никакого мелкого шрифта. Никаких "подводных камней". Это были обычные 5000 рублей, которые можно было потратить как вам хочется.
Я подумала, что возможно, мне повезло. Наверное, Оля выбрал именно меня для такого подарка.
Поэтому я спросила ее об этом при встрече.
Она мне сказала, что отправила карту почти каждому из своих (нынешних/существующих /прошлых) клиентов, а их несколько сотен!
Она сказала, что так она хотела выразить признательность своим клиентам. Еще она сказала, что это было недешевая акция – дело было совсем не в этом.
Как бы вы отреагировали на такое?
Что вы видите? Бездумную трату денег или большие расходы при небольшой отдаче?
А могли бы вы сделать также для своих текущих клиентов, не говоря уже о прошлых?
Или вы понимаете истинную ценность своих отношений с клиентами?
Видите в этом эффект от сарафанного радио, влияние на удержание клиентов или тот факт, что люди не могли перестать обсуждать эту историю - и что все это полностью оправдывает такие расходы?
Оля играет на победу.
Поначалу она может потерять деньги, я имею в виду, что она может быть в минусе из-за первоначальных расходов, но она видит большие перспективы и уверена, что это окупится.
И даже если она немного проиграет в моменте, в долгосрочной перспективе это 100% победа.
Предлагаю вам сейчас проанализировать, что вы можете улучшить в ваших продажах, маркетинге или обслуживании клиентов, и честно спросить себя: "Играю ли я, чтобы выиграть или не проиграть?
Если бы я играл, чтобы выиграть, чтобы мы стали делать по-другому?"