Как крупному фитнес-клубу уменьшить отток клиентов и повысить продажи на 30%. Часть 2

Приветствую! Я, Громова Алена — основатель компании мобильной разработки CREAZARD. В составе группы исследователей, состоящей из меня, нашего финдиректора Александра и BizDev Владислава, мы исследовали крупные российские фитнес-клубы и их мобильные сервисы, пообщались с представителями ведущих сетей клубов России. Нам удалось выделить общие проблемы клубов и их аудитории. Зачем? Чтобы предложить улучшенные решения, закрывающие распространенные проблемы и увеличивающие доход.

Материал будет интересен владельцам фитнес-клубов, уже обладающим своим мобильным приложением, но желающим раскрыть его потенциал и повысить доходы.

В части 1 мы освещали способы уменьшить отток клиентов, стимулировать продажи и поднять статусность бренда. В этом продолжении рассмотрим решения, которые увеличивают средний чек от реализации товаров и услуг фитнес-клуба (ФК).

Напомню, что данные решения основаны на нашем практическом опыте, поскольку моя компания уже успешно завершала проекты в сфере здоровья и фитнеса. Также пригодились мои наблюдения в многочисленных бизнес-клубах, информация и метрики от наших партнеров.

Для повышения среднего чека хорошо зарекомендовали себя дополнительные предложения и продажи сопутствующих здоровью и фитнесу товаров и услуг. В первой части мы рассказывали как можно стимулировать такие продажи при помощи внутренней валюты в приложении. Главная концепция состоит в мотивационной системе с игровыми элементами и технологиями ИИ. Выполняя достижения и полезные для себя цели, пользователь не просто задерживается в клубе, но и получает игровую валюту, которую может потратить, чтобы получить скидки на сопутствующие полезные товары и услуги.

Продукты здорового и спортивного питания. Особенно хорошо это работает, если в функциях приложения есть составление спортивного меню на каждый день или специально под текущую программу тренировок. Предложение может быть достаточно широким, в зависимости от цели клиента (похудеть или нарастить мышцы);

Питательные добавки, витамины, протеиновые порошки. Важно разместить в своем приложении объективные, научно обоснованные материалы, раскрывающие характеристики и влияние данных средств на результат тренировки. Если пользователь в вашем зале (и приложении) ставит себе целью сбросить вес или ускорить набор мышечной массы — стоит предоставить ему такое дополнительное предложение, помимо классической спортивной диеты;

Спортивная одежда. Как мы уже говорили, продажи спортивной одежды прекрасно совмещаются с продвижением клубного мерча и тому есть примеры (нашумевшая коллекция мерча от сети ФК “SoulCycle”). Так вы не просто обеспечиваете клиентов необходимой одеждой для тренировок, но и развиваете свой бренд и создаете сообщество, чувствующее свою сопричастность к клубу. Конечно, можно заключать и партнерские соглашения с профильными магазинами;

Спортивный инвентарь. Эспандеры, резиновые петли, фитболы, гантели, вплоть до аренды тренажеров. Достижения в приложении уместно связывать с конкретными упражнениями/инструментами. Еще более полезно, если в приложении есть функция удаленной или ИИ тренировки, для тех, кто не может сейчас посетить клуб, но нуждается в услугах клуба, хочет получить в приложении достижение (и скидку) за регулярность тренировки или зафиксированные смартфоном/гаджетами результаты;

Аксессуары для фитнеса. Конечно, почти всем понадобятся личные бутылки для воды, полотенца, перчатки, чтобы поддерживать запястья, прочее. Но есть и категория пользователей, которым нужен фитнес-браслет для мониторинга состояния и метрик, таких как количество шагов или сожженных калорий. Привязывать систему достижений к метрикам таких гаджетов — это логично, удобно и стимулирует активность пользователя, получение скидок на другие товары и услуги через выполнение достижений;

Массаж и СПА процедуры. Возможность насладиться массажем или посетить СПА после тренировки — дополнительный стимул для клиентов фитнес-клуба. Это многим помогает оставаться мотивированными и регулярно посещать клуб. Также это действительно полезно для расслабления и восстановления после тренировки, улучшения общего самочувствия и поднятия настроения. Такой сервис клиенты тоже оценят.

Согласно нашим и полученным от партнеров данным, стимуляция продаж этих дополнительных товаров и услуг повысила средний чек на 16%. Ключевую роль играют не только доступные и грамотно оформленные предложения для клиентов, но и надежные партнерские соглашения на взаимовыгодных условиях.

В числе важнейшего функционала современных фитнес-приложений — доступ к онлайн-тренировкам. Удаленные тренировки, не привязанные к локации — это потребность многих пользователей, которую нельзя игнорировать. Многие люди по самым разным причинам не всегда могут физически посещать клуб. А кто-то просто принципиально желает заниматься фитнесом в самостоятельно выбранной локации. Есть потребность — должны быть и возможности.

Как может работать удаленная тренировка? Есть такие варианты:

Под руководством реального тренера. Хотя это и не ново, но пользуется спросом (если судить по аудитории фитнес-блогеров). Это работает в формате видеоконференции, которую пользователь сможет записать и сохранить, чтобы при необходимости закрепить отдельные моменты. Тренировка может быть как групповой, так и индивидуальной. При этом тренер может контролировать выполнение упражнений, корректировать клиента, давать советы, фиксировать результаты;

Под руководством ИИ. Этот вариант не требует живого присутствия тренера. ИИ автоматически составляет программу тренировок согласно запросу пользователя, озвучивает советы, инструкции, мотивацию. ИИ-аватар наглядно показывает правильное положение тела и выполнение упражнения, технологии распознавания могут фиксировать “чистоту” выполнения и засчитывать результаты. Пользователи считают подобный опыт весьма интересным, что можно использовать как старт воронки продаж.

Целевая аудитория в данном случае — это не только “домоседы” от худеющих мам в декрете до постоянно занятых на работе людей. Это также клиенты с определенными медицинскими показаниями или ограничениями, клиенты, которые часто перемещаются “по работе”, путешествуют или находятся “вне цивилизации”. Удаленная тренировка позволяет клиенту преодолевать ограничения, чтобы оставаться в контакте с клубом, участвовать в тренировках, челленджах, получать достижения, скидки и предложения. Согласно метрикам, данный сервис обеспечил +12% выручки.

В следующей части я продолжу освещать перспективные решения для бизнеса фитнес-клуба. Если информация оказалась вам полезна — призываю ставить лайк :). Также будет очень интересно услышать в комментариях ваши идеи и соображения по данной теме! Я и моя компания CREAZARD остаемся на связи. До встречи онлайн или офлайн!