Алгоритм действий по развитию точек роста

Недостаточно заявок. Отдел продаж сидит без дела, у них мало новых клиентов. Надо понимать, что в первую очередь это зона ответственности отдела маркетинга. Здесь решение довольно простое:

1) увеличить бюджет. В моем окружении есть много бизнесов, которые рискнули и увеличили бюджет в два раза, например, с 50 тыс. до 100 тыс. рублей или со 100 тыс. до 300 тыс. рублей и удвоили обороты в своем бизнесе;

2) это часто более важный шаг — нужно усилить контроль за расходами на рекламу. Возьмите за основу количество и стоимость квалифицированных заявок. Если план по заявкам не выполняется, то сначала вводите штрафы, а потом меняйте маркетолога или подрядчиков.

Менеджеры не выполняют своих обязанностей. Об этом обычно стараются не говорить, но факты таковы, что менеджеры просто не делают свою прямую работу. Они не «дожимают» клиентов по новым заявкам, которые к ним приходят, не повышают средний чек, не занимаются увеличением количества повторных продаж.

Решение:

1) новая мотивация для продавцов, потому что руководитель управляет через систему оплаты труда;

2) знание своей воронки найма и постоянный поиск талантливых продавцов;

3) создание системы обучения и адаптации для новых сотрудников.

Нет четкого процесса продаж и упаковки продаж. В процессе продаж нет ясной воронки по ключевым этапам, чек-листов и регламента работы. Также, к сожалению, у многих бизнесов нет базовой упаковки продаж и нет ни одного скрипта продаж. Что такое скрипт? Это четкие речевые модули, которые точно приводят к результату. Например, в скрипте по входящей заявке должно быть 4 вопроса, которые менеджер обязан задать, чтобы не остаться без важной информации, позволяющей сделать правильное коммерческое предложение.

Решение: создание для отдела набора документов, который включает описание воронки продаж, регламенты работы менеджеров, калькулятор цен, презентацию менеджера или маркетинг-кит и скрипты.

Если документы по процессу и упаковке продаж отсутствуют, значит, ответственный человек — предприниматель или РОП — просто не выделил нужное количество часов, чтобы сесть и создать полный пакет документов. В книге приводятся шаблоны, с которыми внимательный человек за 10–20 рабочих часов может легко проработать 3-й блок, а за 20–40 рабочих часов справиться с 4-м блоком.

Отчетность отсутствует, саботируется или неточная. Нет контроль качества.

Решение:

1) создание чек-листов на все ключевые этапы продаж;

2) внедрение отчетности;

3) наем удаленного специалиста по качеству.

Что нужно учитывать в ежедневных отчетах по продажам? Очень просто: количество действий по воронке продаж, которое совершил каждый менеджер. И уже на основе этих цифр будут приниматься управленческие решения для оптимизации работы отдела продаж. Алгоритм работы по развитию пятой точки роста: берем готовые шаблоны, выделяем время на адаптацию под свой бизнес и внедряем.

Этот и другие шаблоны вы сможете скачать в нашей бесплатной базе знаний https://lk.tothegoal.ru