Зачем компании-производители становятся системными интеграторами
Крупный промышленный холдинг строит новый завод. Чтобы сократить сроки реализации проекта и снизить затраты на выбор подрядчиков и координацию их работ, холдингу нужна компания, способная реализовать проект «под ключ»: от начала строительства до ввода объекта в эксплуатацию. Ответственный за строительство нового объекта сотрудник холдинга обращается к EPC-контрактору и заключает с ним договор на полный комплекс работ: Engineering, Procurement, Construction – проектирование, снабжение и строительство.
EPC-контрактор, имея собственную базу подрядчиков, заключает контракты на выполнение различных задач уже с ними. Подрядчики закрывают потребности проекта в продуктах и решениях и выполняют интеграционные работы по их объединению в комплексную систему. А если для выполнения обязательств по контракту подрядчику не хватает компонентов, он заключает еще договоры и закупает их у сторонних компаний-производителей.
Не так важно, насколько длинной может быть эта цепочка. Важно, что компания-интегратор в ней выше компании-производителя, а значит помимо более сложных задач и большей ответственности, она при условии успешной реализации проекта имеет и более высокую маржинальность.
Причем здесь Арман?
Мы в Арман занимаемся разработкой и производством систем связи и безопасности и их интеграцией на промышленных объектах.
В 2000-м году компания Арман вышла на российский рынок как дистрибьютор немецкой компании Neumann Elektronik GmbH, а со временем выросла до производителя отечественного оборудования громкой связи и оповещения. Когда компания оказалась на производственном плато и закрепилась как на российском, так и на международном рынке как производитель качественных систем промышленной связи и оповещения, появились ресурсы реализовывать проекты, требующие большего сегмента компетенций. Закономерно возник вопрос: куда двигаться дальше?
От производителя к интегратору
Следующим шагом в развитии компании стало её превращение из производителя в интегратора. Процесс интеграции направлен на объединение подсистем и разработку наиболее эффективных процессов их функционирования. В случае Арман – объединить систему оповещения, систему двусторонней связи и другие в единое комплексное решение с понятным пользователю функционалом.
Предоставление компанией услуг по интеграции систем подразумевает её способность включаться в сложные и дорогостоящее проекты в новой роли. Крупные контракты, как правило, сосредоточены «в руках» у EPC-контракторов, подключающих для реализации проектов проверенных интеграторов и поставщиков. Качественное оборудование и ответственное отношение к исполнению обязательств компании-производителя обеспечили высокий уровень доверия со стороны заказчиков и позволили Арман выйти на новый уровень.
Как интеграторы «входят» в EPC-контракты
Для реализации проектов уровня EPC компания должна накопить собственный ресурс: технический и управленческий. Сильный проектно-сметный и компетентные инженеры позволят компании проектировать системы и реализовывать решения. Опытные руководители проектов объединят субподрядные организации, распределят сроки поставок, проконтролируют процессы – возьмут на себя ответственность за реализацию проекта в срок.
Если компания возьмет контракт, когда у неё отсутствует компетенция, финансовые возможности и любой другой ресурс для его реализации, она рискует не выполнить обязательства, за чем последуют суды, штрафы, пени и потеря репутации.
Если же необходимые ресурсы есть и компания готова идти в EPC-контракты, запускается их отбор. Внутри самих компаний-интеграторов есть отдельная процедура – проектный комитет. Команда, которая планирует заходить в контракт, изучает техническое задание, предлагает план проекта и считает бюджет – формирует обоснование необходимости участия в контракте и представляет его состоящему из лиц, принимающих решение внутри компании, комитету. Обсуждение рисков и сценариев реализации позволяет принять решение.
Одной ошибкой можно похоронить компанию
В первом сезоне подкаста Арман «Проверка связи» есть выпуск, посвященный особенностям интеграторских проектов – «Интеграторские проекты: продавцы vs. инженеры». Руководитель отдела продаж Дмитрий Фетисов и главный инженер проекта Павел Яхлаков рассказывали о взаимодействии их отделов при реализации комплексных проектов. В разговоре с ними большое внимание мы уделили рискам и ошибкам.
На старте любого проекта обязательно формируется карта рисков для определения вероятности возникновения событий, влияющих на цикл его жизнеспособности, и разработки плана действий по их минимизации. Ключевые риски при реализации комплексного проекта:
Неработоспособность готового технического решения;
Неучтенный объем. Например, из-за человеческого фактора при оценке предстоящего объема работ в составе проекта не учли один из объектов, а контракт с фиксированной верхней ценой уже подписали;
Выход за пределы сроков реализации проекта. Сроки, как и сумма контракта, фиксируются заранее, но риск не уложиться в них остается всегда – чаще всего это связано с зависимостью от производителей других элементов системы;
Замена снятого с производства оборудования. Комплексные проекты могут реализовываться два-три года, а продукты субвендоров в это время обновляются или даже снимаются с производства. Не всегда у компании, реализующей контракт, есть подходящий по цене и качеству аналог – к этому тоже необходимо быть готовым и заранее просчитывать альтернативные варианты.
Ошибки в комплексных проектах, особенно на первом этапе превращения компании из производителя в интегратора,— неизбежны. Без просчета рисков не удастся качественно управлять проектом, без факапов не получится набраться опыта для будущих больших контрактов.
EPC-контракт устроен так: фиксируется верхняя цена договора, сроки и частично качество технических решений. Плюс для заказчика в том, что он отдает проект в одни руки со всеми рисками для реализации, трудность для компании-исполнителя при «вхождении в контракт» – все риски ложатся на его плечи. От количества совершенных ошибок зависит получаемая им маржа.
Цена ошибки варьируется в зависимости от проекта. Одна и та же ошибка в простом и комплексном проекте ведет к разным последствиям. Ошибка в таких контрактах может быть фатальной. Неучтенный объем может стать одной из них.
«В системе на 30-40 стоек забытый усилитель – вроде бы ничего страшного. В простом проекте забытый усилитель в шкафу, один из трех, – это фатально».
Пропущенный элемент, объект или сегмент при расчете стоимости на этапе заключения контракта на финише проекта может обернуться потерянными миллионами рублей. В таком случае все плюсы от участия в EPC-контракте обнулятся.
Кстати, о плюсах
У интеграторов есть несколько этапов и уровней проверки данных на подготовительном к реализации проекта этапе. Наиболее эффективные интеграторы способны выявлять ошибки либо на старте, либо минимизировать их в процессе реализации, тем самым получая от EPC-контракта максимальную выгоду.
Для того, чтобы оставаться на плаву, бизнес должен развиваться: обновлять системы, повышать качество продуктов, увеличивать долю присутствия на рынке, вовремя выявлять зоны для собственного роста и делать шаг вперед, когда накопленных компетенций и ресурсов становится для этого достаточно. Развитие компании из производителя в системного интегратора и есть этот шаг вперед, скачок на новый качественный и количественный уровни.
Следите за новостями Арман на официальном сайте и в телеграм-канале компании.