АМА с основателем Udemy: что определяет «победителя» на рынке, про Founder-market fit и стратегию роста в EdTech
Гаган Бияни, сооснователь образовательной платформы Udemy, в своей АМА-сессии (ask me anything) на Growth Hackers рассказал про развитие Udemy, неудачный опыт с продуктом Spring, который привлек $60 млн венчурного капитала, про бизнес-стратегии в сфере EdTech и многое другое.
Команда Telegram-канала Epic Growth отобрала и перевела самые интересные ответы.
Как вы получили своих первых 50 человек, которые создали и предложили свои курсы по Udemy? Как дошли до отметки — 500 курсов?
При запуске Udemy у нас были проблемы — мы не могли отправлять пользователей на сайт без курсов, и никто не хотел создавать курсы без пользователей. Решение разработал соучредитель Udemy — Eren Bali.
Он создал механизм, позволяющий импортировать плейлисты на YouTube и публиковать соответствующие курсы. Далее запустили TechCrunch, Mashable и другие блоги — они были источником первоначального трафика.
После 6 месяцев бесплатного доступа решили сосредоточиться на платных пользователях. Первые курсы создали сами, проводя образовательные мероприятия. Это позволило подготовить первые 3 курса. Продвигали их с помощью рассылок через сервис StartupDigest. Следующие 50 курсов делали по той же схеме.
Чтобы прийти к отметке 500 курсов — требовалось большее масштабирование. Мы собрали команду людей, которые находили преподавателей и убеждали делать свой курс. А маркетинговая команда придумывала способы продвижения этих курсов.
Какую стратегию стоит использовать для продвижения и создания новых платформ в сфере EdTech с минимальным бюджетом?
Следуйте процессу — узнавайте о своих пользователях, проводите регулярные совещания по вопросам роста, определите приоритеты идей, запускайте короткие тесты, которые занимают всего 1 неделю, затем повторяйте, пока не найдете успешную стратегию роста.
Вы начинаете думать о росте продукта после нахождения Product/market fit или с момента зарождения самой идеи?
Я не думаю о росте до тех пор, пока не получу PMF. Для меня фокус на PMF очень важен (скажем, в 10 раз важнее, чем сам рост), и все свое время я трачу на то, чтобы узнать, действительно ли нужный продукт я создаю.
Только после этого я начинаю думать о маркетинге. Помогает то, что я — маркетолог, и подсознательно думаю о «размере рынка».
Какой первоначальный бюджет требуется для продвижения большого продукта? Как получить финансирование для бизнеса?
Вам не нужен первоначальный бюджет для маркетинга — у вас должен быть найден Product/market fit, чтобы люди действительно полюбили ваш продукт.
Рост и финансирование приходят к предприятиям, которые действительно этого заслуживают. Лучший способ получить финансирование или расширить свой бизнес — это кардинально улучшить свой PMF.
Большинство компаний игнорируют этот момент, а потом тратят от года до 5 лет на продукт, который не имеет шансов на рынке.
Расскажите про любые показатели, измеряющие рост и удержание пользователей?
Наши показатели достаточно просты — мы измеряем рост пользователей по нашему доходу в месяц, а рост количества преподавателей — по новым курсам, опубликованным в месяц.
Поделитесь неудачным опытом в создании и развитии продукта?
Проект Sprig стал для меня большим провалом. Sprig был онлайн-рестораном, где мы готовили трехразовое питание и доставляли продукты за 15 минут за $15. Мы полагали, что у нас правильная идея — более «амазонский» подход к доставке еды, чем, например, у eBay к Doordash (служба доставки готовых блюд).
Мы создали целую команду и бизнес, собрали $60 млн, а как только появился UberEats, нам пришлось проект закрыть.
И вот пара вещей, которые я вынес из этой ситуации:
1) Сила ложных ожиданий. У нас были все предпосылки к успеху, но мы ошиблись. Нужно быть немного «параноиком» в своем деле, но также важно оставаться скромным — если вы добьетесь успеха, есть риск оказаться на нашем месте.
2) Founder/market fit. Оглядываясь назад, понимаю, что мне рано было начинать бизнес, интенсивно работающий с пищевыми продуктами. Я владел не всеми навыками, необходимыми в этом деле: внимание к деталям, управление крупной рабочей силой и «искусство» ресторанного бизнеса.
Больше информации про развитие продуктов, рост и growth-процессы читайте в Тelegram- канале Epic Growth Channel.