Сытый лев - уже не хищник. Нужны ли планы отделу продаж?
Совсем недавно услышал следующую версию от знакомого: “Зачем ставить планы отделам продаж, они же итак получают деньги пропорционально выручке?” Насколько вы согласны с этим утверждением? Лично я, категорически не согласен, объясню почему. Предлагаю начать с описания Soft Skills хорошего продавца, в моем представлении: 📌Проактивный 📌Результативный 📌Находчивый 📌Самомотивированный Правильный подход руководителя к такому продавцу, будет только способствовать развитию его навыков, а неправильный наоборот. 💡Продавец - всегда должен испытывать жажду побед, в глубине него должно сидеть следующее ощущение: “Если я сегодня расслаблюсь, я не выполню план” Внутренний тонус и стремление, ведут его к выдающимся результатам. Бывает так, что внутренней мотивации не хватает, он ее должен восполнять извне: 📍План (при выполнении которого он получит хорошую “плюшку”) 📍Признание (при достижении определенного результата, он завоюет признание в коллективе) Если же продавца не ориентировать на план, в какие-то моменты он будет уставать и давать себе возможность побыть слабым несколько дней, а возможно и недель. Все это выливается в недоработку, слив Клиентов. Если продавцу ставить минимальные планы, он будет их быстро достигать и включаться в работу тогда, когда будет появляться желание, я не верю, что такие продавцы боеспособны. “Сытый лев - уже не хищник” 🔹Моя формула выставления плана продаж Как и в любом бизнесе, у нас есть сезонность, это важно учитывать. Мы компенсируем сезонные/несезонные месяца коэффициентами. Выставлять план мне помогает формула: Факт продаж предыдущего месяца * коэф. с учетом прогрессии на текущий * коэф. сезонности. (Кому будет интересно, могу отправить формулу) На выходе получаем плановый показатель продаж, далее он в ручную незначительно корректируется, учитывая индивидуальные обстоятельства сотрудника. Разумеется, в период выставления планов, я часто получал в ответ: - Это нереально! - Я такого еще никогда не делал! Здесь уже включаются Soft Skills
Руководителя, который способен убедить и объяснить возможность и необходимость выставления такого плана, а главное, что получит сотрудник при его выполнении. История из позапрошлого года: Поставив одному из локомотивов отдела продаж план на 30% больше, чем многим другим, он сильно негодовал и говорил - это невозможно! Убедив его в возможности, он поехал продавать, по итогу месяца, им был поставлен новый рекорд продаж в рознице. Не успел он получить удовольствие и овации, как ему на следующий месяц был поставлен план еще +20% к предыдущему. Сказать, что он был в шоке, ничего не сказать, но я действительно верил в то, что это возможно, спустя несколько сессий диалогов и он осознал, что это возможно. По результату месяца он его тоже выполнил, по сей день его рекорд никто не побил в рознице. Сегодня, этот сотрудник занимает высокую должность в Компании. Мне всегда интересно проверить ребят, которым ставишь сверхзадачи. Кто-то перегорает Кто-то оправдывает себя Кто-то стиснув зубы - достигает В результате чего, я делаю выводы, относительно качеств сотрудника, насколько он сможет проявлять себя будучи Руководителем, выполняя сложные задачи и управляя серьезными проектами. Второй вывод по вышеописанной истории следующий: Я по сей день вспоминаю с ним эту историю и спрашиваю, давай по честному, какова вероятность того, чтобы ты выполнил такой план, если бы я тебе его не поставил? Его ответ - низкая. ✅Подведу итоги Когда я занимался единоборствами, нас было 30-40 человек у тренера, 20-30% из них постоянно приходящие и уходящие, основная группа - те кто занимались для себя, 10-15% костяк, который выступал на соревнованиях. Он не давал нам спуску и нагружал намного больше, чем остальных, только по причине того, что эта малая часть выступала на соревнованиях и от них требовались высокие результаты. Тоже самое и в отделе продаж, нужно выделять талантливых людей и нагружать их двойне серьезнее, чем остальных, а не наоборот играть с ними в поддавки.
Чем руководствуетесь при выставлении планов в отделе продаж?