Одни твердят, что холодные звонки умерли. Другие требуют верить в продукт. Врут и те и другие

Я годами ищу клиентов без рекламного бюджета. Про холодные письма писал отдельно, это первая половина системы. Сегодня вторая, про звонки. И про самую большую ложь, которая вокруг них накручена. Цифры из моей CRM приложу ниже.

Сразу отфильтрую читателей. Если у вас работает реклама и заявки сыпятся сами, закройте статью. Вы молодцы. Этот текст для других. Для тех, кто воюет за каждого клиента, а патронов мало. Для начинающих, для ИПшников, для тех предпринимателей, кто уже понял, что их маркетинг ест деньги быстрее, чем приносит, для тех, кто видит, что в их случае рынок меняется и то что работало раньше, теперь не работает или стало дороже.

Зал бизнес-тренинга. Экран, свет, харизматичный спикер. Он говорит про то, что нужно верить в продукт! Нужно гореть! Клиент чувствует вашу энергию!

В третьем ряду сидит некий Вася. Вася продаёт втулки или другие детали, оптом, для заводов. Он не верит в втулки. Он не горит втулками. Ему 38+ лет, ипотека, двое детей, еще пару кредитов. Продажа деталей его работа, других предложений в городе особо нет или они +/- похожи. В этом он разбирается, уже не первый год этим занимается.

Зачем все эти советы со сцены для Васи и надо ли ему гореть этим? А может дело не в Васе.

Васе врут с двух сторон сразу. Одни говорят, что звонки умерли, качай личный бренд. Другие говорят звонить надо, но только с горящими глазами и верой в свое дело, люди считывают все, а как только они поверят тебе и доверятся, то будет тебе результат. Давайте разбираться.

Я не теоретик. Прямо сейчас у меня в работе 1049 активных сделок. Конверсия в оплату 12 процентов (в этом месяце конверсия хорошая, бывает и 5% и 3%). Средний цикл от знакомства до денег 28 дней. За месяц 139 сделок проиграно, и это нормально, проигрыши входят в математику.

У меня тут вообще не идеально. В CRM висят 364 сделки без следующего шага, на два с половиной миллиона потенциала. Мой косяк. Цифрами не хвалюсь, это к тому, что я звоню руками каждый день и говорю из практики.

«Все устали от звонков». Нет. Все устали от роботов и зомби-скриптов. «Здравствуйте меня зовут Василий уделите минуту у нас уникальное предложение». От такого устал даже автоответчик. А живой человек, который звонит по конкретному делу и разговаривает как человек, встречается сегодня так редко, что выделяется сам по себе. Чем больше вокруг роботов, тем дороже звучит живой голос.

«Роботы звонят лучше». Роботы звонят дешевле, это разные вещи. Робот наберёт тысячу номеров, но не услышит усталость в голосе и не переобуется на ходу. B2B-сделка это отношения, а отношения с роботами строят только в кино и в Японии.

«Клиентов бесят звонки». Клиентов бесит продажа в лоб, когда в них видят кошелёк с ушами. Разница между «купите» и «подскажите» это разница между впариванием и разговором.

И про «проще приехать лично и пообщаться на месте». Личная встреча по силе не бьётся ничем, правда. Только приехать без договорённости это квест «поговори с охранником и оставь визитку на ресепшене», конечно если повезет, то может и состоится встреча, но процент не велик. Встречу назначает звонок. Так что берём трубку.

По честному, эта тема работает, но блин, мы все живем в реальном мире. Постоянно улыбаться в трубку по инструкции, потому что улыбку якобы слышно. Ну долго так не сможешь улыбаться. Или настройка себя перед звонками, прописывание целей, которые будут мотивировать. Работает через раз или два или три. А это значит не прям работает, а просто иногда совпадало. От таких звонков выхлоп не супер вау, и такие результаты подталкивают на мысли, что это я лох, сломан, отсюда и вера в себя падает и самооценка. Может это я не верю, слабо горю, не так визуализирую.

Пока не понял. Сломан не я. Сломан совет.

Смотрите, как устроена ловушка. На всяких курсах (не на всех) нам говорят, верь в продукт и продашь. Не продал? Значит мало верил. Виноват ты, а не метод. Гениальная схема, при которой курс не может проиграть никогда. И тысячи нормальных людей ходят с чувством, что с ними что-то не так, потому что не испытывают страсти к втулкам, перевозкам или аутсорсу бухгалтерии.

Так вот. С вами и нами всё так. Страсть это круто, да, с ней лучше, ты горишь и это работает. Но если этого нет, не страшно. Давайте по-другому на все посмотрим. Не вера и страсть а более скучное, приземлённое и доступное обычному человеку в любом положении. Поэтому это и работает.

Продавцу втулки не нужно любить втулку. Нужно один раз ответить себе на вопрос. Клиенту это правда нужно, и цена честная?

Для втулки ответ почти всегда да. Завод без неё встанет, цена рыночная, никто никого не гипнотизирует. И вот парадокс. Продажа втулки честнее половины продаж «с миссией». Мечту впаривают на эмоциях тому, кому она не нужна, со скидкой до пятницы и обратном отсчете на лендинге. Втулку покупает тот, кто сам её ищет или кому она нужна реально.

А чистая совесть слышна в голосе не хуже веры. Я бы сказал, лучше. Веру можно сымитировать. А вот ваша уверенность, что вы не обманываете, а честно продаете, и вам не стыдно, вот это сыграть сложно.

Нету впаривания, честный обмен. Тут даже любить продукт не нужно.

Сантехник не верит в трубы. Хирург не в восторге от аппендиксов. Электрик не горит проводкой (за это его, кстати, и ценят, хахха). Они делают работу как следует, и в этом есть достоинство, которое никакой энтузиазм не заменит.

В B2B покупают не у того, кто горит. Покупают у того, кто не подведёт. Быстро отвечает, знает наличие и сроки наизусть, не врёт про доставку, перезванивает когда обещал. Всё, весь секрет. Не можешь полюбить втулки, стань человеком, который знает про втулки всё. Надёжность это валюта. Страсть это упаковка.

Этого я не встречал ни в одной книге по продажам, хотя лежит на поверхности.

Когда художник продаёт свои картины и слышит нет, отказ бьёт прямо в сердце. Отказали ему, его вкусу, его рукам. Когда Вася слышит нет, отказали втулке. Заводу сегодня не нужны втулки, точка. В этом «нет» нет ничего про Васю. И Вася не нагребает на себя лишнего, он не думает, что он плохой. Все требуют от него гореть, а он уже находится в самой защищенной позиции.

Про страх звонка тоже врут. Продают ритуалы. Дыхание, якоря, поза силы, стакан воды. На ком-то работает, на ком-то нет.

Правда скучнее и надёжнее. Страх не убирается. Он изнашивается. Пятидесятый звонок страшный, двухсотый рутинный, пятисотый скучный. Это не психология, это привыкание нервной системы, как с холодной водой. Поэтому не «настройся и звони». Выполняй дневную норму звонков. Это единственный ритуал для тех, на кого ритуалы не действуют. А так, чтобы избавиться от страха, нужно идти на этот страх, пока это не станет чем-то обычным. Скучно, без волшебства, но это жизнь.

Как тогда звонить, если не гореть?

Представьте, парень подходит к девушке и с порога выдаёт "Выходи за меня, ипотека одобрена, скидка двадцать процентов до пятницы". Смешно? А вот так у многих выглядят скрипты.

Первый звонок это подойти познакомиться. Цель не сделка, а чтобы разговор захотели продолжить. Дальше касания. Помнить, что у человека болит, скинуть полезное, спросить как прошло то, о чём говорили, давать раньше, чем брать. Люди безошибочно чувствуют разницу между «мне нужен твой бюджет» и «мне интересен ты».

И отказ это не конец. Нет в марте почти никогда не значит нет в сентябре. Люди на должностях меняются, бюджеты появляются. Я закрывал сделки с теми, кто посылал меня трижды. Можно зайти под другим углом. Можно просто выждать.

Честно, без понятия)) Потому у каждого свой фирменный стиль, свое лидерство. Есть мысли на этот счет. Я проводил оценку для сотен продавцов из десятков компаний, я годами читаю их профили.

Лучшие продавцы это не всегда бойкие экстраверты с горящими глазами. Совсем нет. Можно быть интровертом, у которого прослеживается спокойный интерес к людям. И высокая надёжность, та самая скучная ответственность «обещал и сделал». Огонь в глазах не всегда превращается в деньги. А вот надёжность превращается.

Гуру продают вам образ продавца как какой-то поп-рок-звезды, потому что поп-рок-звезду видно со сцены и на неё продаются билеты. А деньги в этой профессии зарабатывают тихие ремесленники.

Можно не гореть. Можно продавать втулки, крепёж, канцтовары, аутсорс бухгалтерии, что угодно скучное, и быть нормальным человеком и сильным продавцом.

Война, когда у вас мало патронов выигрывается не горящими глазами и не количеством выстрелов. Её выигрывает спокойный стрелок, который знает своё дело, бережёт патроны и продолжает работать, когда мотивированные уже выгорели и ушли вести телеграм-каналы про энергию.

Расскажите в комментариях, что продаёте вы, верите ли в это и звоните ли ещё в холодную