Как безболезненно “расшевелить” “тухлых” менеджеров и увеличить выручку отдела продаж на 20%

Говорят, стабильность - признак мастерства. Но всегда ли это так? Как по мне, стабильный рост и развитие - вот признак мастерства. А если в компании выручка из месяца в месяц “плавает” на одном и не растет, то это нестабильность. Это стагнация. Рассказываю, как мне удалось “расшевелить” вялых продавцов и за 3 месяца поднять выручку на 20%.

К нам обратился собственник учебного центра, имеющего представительства во многих городах нашей страны.

У нас уже был опыт сотрудничества с этой компанией, когда они обращались в PinscherSales за внедрением amoCRM. После того, как мы избавили отдел продаж от хаоса и навели там порядок, Собственник был вдохновлен работой нашей команды. Показатели его бизнеса росли. Впереди «проглядывались» позитивные перспективы. И, как говорится, аппетит приходит во время еды: собственник и дальше хотел выжимать максимум из своего отдела продаж для роста и масштабирования бизнеса. Казалось, что в каждом продавце где-то скрывается огромный потенциал, который можно и нужно «растормошить» и направить в нужное русло.

Поэтому мы решили снова объединиться, чтобы «прокачать» менеджеров и научить их достигать еще более крутых результатов.

✅ Планы продаж брались из головы

Проанализировав показатели продаж за год, мы заметили тенденцию: выручка каждый месяц «плавала» на уровне 7-8 миллионов руб. Руководитель отдела продаж выставлял планы менеджерам, основываясь на личные ожидания и «хотелки». Из месяца в месяц ситуация повторялась по одному сценарию: например, менеджер закрывал на 600 тысяч, а РОП требовал его «сделать», 1 миллион. Соответственно, отсюда и не было выработанной системы мотивации как за выполнение плана, так и демотивации – за невыполнение.

✅ Менеджеры не расширяли клиентскую базу

Менеджеры работали в компании достаточно продолжительное время. У каждого продавца имелась своя наработанная клиентская база, генерирующая доход (который, кстати, был достаточно неплох в масштабах маленького города). Менеджеры стабильно работали со «своими» клиентами, но стремлением расширять базу они не отличались. Из-за этого ощущалась стагнация и застой: клиенты из года в год повторялись, выручка не менялась. Нужно было как-то расшевелить продавцов и заставить их занять активные позиции.

✅ Безынициативность менеджеров

Менеджеры достаточно качественно и результативно обрабатывали входящие заявки. Но все диалоги с клиентами были однотипны и развивались по стандартному сценарию. В ответ на запрос от клиента они продавали обучение и на этом закрывали сделку. Они не работали на перспективу, пытаясь расширить возможности клиента. Всё было вяло и уныло, без «зверской» хватки, азарта и инициативности.

✅ Отсутствовала нематериальная мотивация

Конечно, материальное стимулирование любимо всеми сотрудниками, в том числе и менеджерами по продажам. Но нематериальная мотивация крайне необходима, ведь она создает позитивный настрой на высокую производительность труда. И нередко нематериальная мотивация может оказаться более эффективной, чем стимуляция деньгами. В случае с нашим Заказчиком, в коммерческом отделе не была разработана система нематериальной мотивации для менеджеров. Продавцы не развивали в себе новые умения и навыки, были малоуправляемыми. В конечном итоге это тоже сказывалось на показателях выручки, которая из месяца в месяц колебалась на одном и том же уровне и не росла.

✅ Составили планы продаж на основании предыдущих показателей

Запуская проект в работу, мы решили отталкиваться от ключевой проблемы – выставления планов продаж «от балды».

Первоначально мы оценили статистику показателей и выставили планы по продажам на менеджеров с учетом конверсии каждого из них по отдельности. Таким образом, занимаясь планирование, мы стали основываться не на ощущения, а на предыдущие результаты.

В планах отдельно выделили 2 направления компании: работа с физическими лицами и работа с юридическими.

✅ Сделали декомпозицию плана продаж

Мы не забыли, что всё масштабное и важное складывается из небольших частей. И тоже самое касается продаж. Именно поэтому к месячному плану продаж мы применили метод декомпозиции, разложив его на недельный и дневной. Детализированный план продаж оказалось проще и реальнее выполнить, приближаясь к окончательной заданной цели. Декомпозиция плана помогла менеджерам понимать, сколько нужно сделать для достижения плана, а руководителю – дала почву для контроля.

Теперь каждый менеджер работает по ежедневному плану и отмечает в ячейках соответствующими цветами достижение / недостижение результата.

✅ Ввели обязательные комментарии по невыполненным планам

В случае невыполнение плана менеджер указывает в комментарии причины, по которым ему не удалось достигнуть требуемых показателей.

При невыполнении плана мы контролируем по воронке продаж количество полученных заявок, отправленных КП, выставленных счетов.

✅ Ввели еженедельные планерки

Мы завели правило проводить еженедельные планерки РОПа с продавцами. Она необходима для того, чтобы проанализировать действия и финансовые показатели каждого менеджера и своевременно вносить корректировки, указывать на ошибки и совместно исправлять их.

✅ Запустили мотивационный конкурс

Нам было важно, чтобы специалисты были активны и не находились в состоянии профессионального выгорания, когда работа выполняется без интереса. Мы постарались добавить «огня» в глазах, здоровую амбициозность, стремление зарабатывать. Одним из методов стимулирования команды, позволяющим улучшить показатели работы менеджеров и отдела в целом, был выбран конкурс. Мы решили, что коллективные соревнования позволят улучшить показатели работы всего подразделения, мотивируют менеджеров, позволят улучшить рабочие коммуникации.

Для того, чтобы расшевелить команду менеджеров и придать ускорения для решения масштабных задач компании, мы ввели короткий конкурс «Дартс». Броски совершаются каждое утро, по итогам работы за предыдущий день. Для совершения бросков обязательны 2 условия: выполнение дневного плана по новым сделкам и выполнение дневного плана на сумме оплат от клиента.

Набирая сумму по очкам, определяются победители и призы:

1 место – индивидуальная встреча с проект-менеджеров команды PinscherCRM на разбор показателей продаж

2 место – 5 тыс. руб.

3 место – 3 тыс. руб.

Когда собственник обратился в команду PinscherSales, ежемесячная выручка отдела продаж «плавала» на уровне 7-8 миллионов. Достигнув определенного уровня дохода, он мог остановится, наслаждаясь иллюзией стабильности (читай = стагнации).

Но Заказчик оказался прав, высказав на нашей первой встрече, что его отдел продаж может работать эффективнее и выдавать еще более крутые результаты.

На протяжении 3 месяцев мы регулярно слушали звонки менеджеров и оценивали их качество на соответствие 12-ти критериям (FG). Зацените, как изменились показатели на старте проекта и на последней неделе нашей совместной работы:

В первую очередь, мы настроили правильное планирование. Больше никаких цифр «из головы», «с потолка», «из интуиции», «из ощущений» и прочих мест. Мы детально анализируем воронку продаж и выставляем адекватные и достижимые планы на основе объективных показателей аналитики.

Мы применили декомпозицию, разбив запланированные показатели общей выручки на мелкие цели на неделю и день. Теперь – только конкретизированные планы и еженедельный контроль с разбором результатов.

Нам удалось «расшевелить» продавцов. Оказалось, что у менеджеров, набравших какой-то пул своих клиентов, просто не хватало времени и желания на то, чтобы искать новых. Какой-то оборот в компанию они постоянно приносили, и всем картина в ОП казалась позитивной. Но теперь продавцы «оживились», стали активнее и инициативнее по отношению к своим действующим клиентам, так и начали заниматься поиском новых лидов.

И вот зацените динамику размера выручки после наших внедрений: