Догрев клиента в продажах

Сегодня мы проговорим про такой важный инструмент продаж как «ДОГРЕВ» клиента. Вспомните, как у вас заканчивается диалог с клиентом в конце телефонного разговора? Возражением? Точной датой следующего контакта с ним или тем, что отправите материалы в мессенджер?

Безусловно, это очень важно и показывает ваш профессионализм. НО! Самое интересное, — это то, что делает сотрудник отдела продаж после телефонного разговора. Ждёт даты встречи (звонка) или догревает клиента?

Профессионалы – греют клиента! Всегда. Чем бы ни закончился разговор. Оставлять клиента «бесхозным», означает дать ему право смотреть на конкурентов или просто забыть про твоё существование.Некоторые компании, воспринимают Оп как отдел заботы о клиентах, а некоторые воспринимают ОП как машину по перемалыванию клиентов (быстрее, больше, качество не в приоритете – отбор горячих). Безусловно, с заботой о клиентах продаж будет больше. Но и усилий и концентрации это тоже требует не мало.

Вариантов показать что клиент важен - множество. Поздравления с проф. праздниками, с днем рождения, пожелание хорошего отпуска в день его начала, догрев через релевантные для клиента материалы, приглашения на конференцию, да даже отправка в офис подарка подойдет как крайний вариант.

Можно это делать через 3 дня после звонка, затем через 5 дней, затем напомнить о себе через 10 дней, 15, 21, 30 и так до тех пор, пока вы не поймете что либо это сделка заключена, либо клиент потерян (принцип АВС в этом случае на 100% в деле – об этом в следующих постах).

Безусловно, вся эта работа по догреву должна быть прописана грамотным РОПом отдела продаж в регламентах в «книге продаж» для единого принятого плана действий по клиенту. Можно начинать "благодарить" клиента даже в день первого вашего контакта, например, за уделенное время.

Важно!

Все задачи и прошедшие этапы догрева, должны быть прописаны в АМО с комментариями. Что бы при случае смены ответственного, клиенту не прислали одно и то же дважды.

Весь контроль за исполнением регламента возлагается либо на РОПа, либо на ОКК, либо на нач. отдела заботы (если такой есть в компании).

Следует помнить лишь одно: передавите с догревом – вызовите негатив. Ищите баланс и становитесь профессионалом!

А что бы клиент правильно понимал ваш догрев, вам обязательно нужно влдадеть в совершенстве таким важнейшим инструментом продавца, как РЕЧЬ!

Больше полезного контента - в моём Телеграм канале, посвященному продажам 👇