Как перестать бояться переговоров и начать их выигрывать: Пошаговое руководство

Ведение переговоров один из ключевых навыков для достижения результатов и роста бизнеса. Как руководитель департамента перформанс маркетинга в RoRe Group, я регулярно сталкиваюсь с ситуациями, где нужно договариваться, например:

В подробной статье поделюсь подборкой рекомендаций из бизнес-литературы и личным опытом: от подготовки к переговорам и заканчивая взаимодействием после заключения сделки.
Давайте разберемся, как стать лучше в переговорах и быстрее достигать поставленных целей.

Важнейший этап переговоров начинается еще до самих переговоров. Включает: предварительный сбор информации, ее структурирование, определение собственных целей и желаемых результатов.

Рассмотрим какие шаги позволят повысить шанс на успех:

Например, договоритесь о деловом завтраке и обсудите какие задачи стоят перед каждой из сторон, с какими трудностями они сталкиваются.

Для этого, например, посмотрите записи выступлений первых лиц компании, публикации в отраслевых СМИ, страницы в социальных сетях;

Напишите, что может быть предметом спора по следующим составляющим сделки: финансовые, стратегические, операционные и личные интересы. Привлеките коллег для мозгового штурма и генерации идей по будущим возражениям.Самые распространенные возражения это: цена, сроки и гарантия результата.

Какого финансового результата планируете достичь, при каком результате ваши позиции на рынке улучшатся, какие соотношения выручки и затрат будут оптимальны?

Например, с каких минимальных шагов вы можете начать партнерство? Как можно повторно использовать разработанное предложение? Кого еще из отрасли оно может заинтересовать?

Чтобы конструктивно реагировать и разрешать конфликты, отклонимся от стандартной формулировки, что конфликт это острый способ разрешения противоречий во взглядах и целях. Конфликт — это реальная или мнимая разница в целях и интересах.

Всегда ли конфликт это плохо? Разумеется нет. Конфликты помогают найти решения, которые устроят обе стороны. Конструктивные конфликты делают личные отношения более доверительными и искренними.

Конфликт возникает из-за следующих факторов:

Чтобы разрешать конфликты, важно развивать навыки связанные с умением слушать, эмоциональным интеллектом, аргументацией и установкой границ. Об этом всём поговорим дальше.

Коммуникация это кодирование и декодирование информации, которую хочет донести каждая из сторон общения. Кодирование происходит за счет вербальных и невербальных сигналов.Чтобы информация была меньше закодирована:

Это позволит добиться более однозначного понимания собеседником.

Распознавание невербальных сигналов помогает лучше понимать собеседников, улавливать скрытые эмоции и намерения.

Существует ряд навыков, которые позволят повысить качество общения и добиться понимания другой стороны:

Для того, чтобы задействовать эмпатию, представьте себя на месте собеседника, чтобы вы чувствовали в подобной ситуации?Откажитесь от осуждения чувств.

Упрощенно алгоритм валидации выглядит так: Озвучьте эмоцию собеседника, подтвердить право на нее, предложите решение.

Эффективная стратегия ведения переговоров помогает достичь взаимовыгодных решений и укрепить деловые отношения. Рассмотрим ключевые элементы:

Исследование интересов помогает найти общее между сторонами и создать условия для сотрудничества. Четкое и ясное изложение своих интересов помогает лучше понять вашу позицию.

Люди используют те или иные стратегии в переговорах, даже если это происходит неосознанно. Забавная типология позиций приведена в книге Гэвина Кеннеди:

Каждая из позиций в переговорах несет в себе выгоды (эмоциональные, финансовые). Позиция совы призвана учесть интересы всех сторон в переговорах и построить партнерство.

Практические рекомендации для переговорных стратегий:

Без внимания собеседника невозможно донести свою позицию и добиться взаимовыгодного соглашения. Чтобы добиться внимания и удерживать его:

Привлечение и удержание внимания сложной аудитории требует использования более смелых действий:

Аргументация играет ключевую роль в успешных переговорах. Рассмотрим основные виды аргументов и методы их использования:

Логические аргументы: Дедукция — от частного к общему, Индукция — от общего к частному

Эмоциональные аргументы: Рассказ реальных или выдуманных историй, Метафоры

Используйте в своих аргументах данные и факты. Это придает вашим словам весомость и делает их убедительными.

Лучше запоминается информация в начале и в конце повествования.

“-” Негативное отношение — начинайте с сильных аргументов;

“+” Позитивное отношение — начинайте со слабых, заканчивайте сильными;

“=” Неизвестное/нейтральное — начинайте и заканчивайте с сильных, а слабые оставляйте в середине.

Соблюдайте баланс. Лучше привести один сильный аргумент, чем разбавлять его парочкой заурядных.

В переговорах неизбежно приходится сталкиваться с явными и скрытыми возражениями. Приемы, которые вам позволят вам быть наготове:

Например: “Сроки реализации проекта абсолютно неприемлемы” - “Понимаю, что вас огорчают сроки реализации проекта и вы хотели бы его получить раньше. Сроки связаны с тем функционалом, который мы обсуждали на этапе технического задания. Мы можем выпустить проект быстрее если откажемся от следующего функционала… на начальном этапе или расширим нашу команду разработчиков, что будет стоить дополнительные … тыс. руб.”

Переводить агрессию в конструктивное русло можно задавая вопросы, которые заставят оппонента задуматься.

Пример: Ваш оппонент начинает разговор с агрессивного утверждения, например: "Вы всегда представляете отчеты как попало!"

Ответ с использованием "обратного вопроса": "Что конкретно в наших отчетах вы хотели бы изменить?" или "Можете ли вы привести пример какую информацию нужно добавить в отчет, чтобы он был полезным для вас?"

Для успешного ведения переговоров важно подготовиться не только информационно, но и эмоционально. Установки и убеждения относительно себя и собеседника существенно влияют на ход переговоров. Ключевое что необходимо сделать во время сложного диалога — сохранить себя и свой настрой.

Установки относительно других людей:

Даже если собеседник активно “отжимает” условия и снижает оплату - его намерение благое: получить лучше условия для своего бизнеса, принести больше денег в семью и т.д.

Установки относительно себя:

Контроль осанки — легкое напряжение мышц и ощущение опоры в области лопаток позволит чувствовать себя увереннее.

Продолжайте вести переговоры. Даже если сейчас договоренности не достигнуты, они могут быть достигнуты на следующих встречах.

Ход переговоров может сильно зависеть от фрейма или рамки встречи — ролей в переговорах.

Фрейм — это способ восприятия и интерпретации ситуации или информации, который задает контекст общения и управляет ожиданиями участников.

Противоборствующие вам фреймы:

“Если вы реагируете на слова и действия другого человека - то фрейм у него. Если же другой человек действует под вашим влиянием - фрейм у вас.” - Орен Клафф

Для противодействия следует использовать следующие фреймы:

Социальный статус важен для сделки и закрепления правильных рамок встречи. Чтобы его не потерять избегайте “бета-ловушек”:

Заключительный этап переговоров не менее важен, чем сама встреча. Чтобы обеспечить успешное выполнение соглашения и избежать недопонимания в будущем, важно уделить внимание нескольким ключевым шагам:

Регулярное формальное и неформальное общение позволит избежать конфликтов в будущем и способствует долгосрочному сотрудничеству.

Ведение переговоров – это не только знание стратегий и техник, но и умение приспосабливаться к ситуациям и людям. Детальная подготовка помогает собирать нужную информацию, предугадывать возражения и добиваться желаемых результатов. Продуманные аргументы, основанные на логике и эмоциях, помогают убедить собеседников, а рассказы и метафоры делают ваши слова более запоминающимися.

Управление рамками встречи помогает задавать контекст общения и избегать потери статуса и позиций в переговорах. Использование различных фреймов, таких как награды, интриги и морального превосходство, помогает справляться с властными и сложными собеседниками.

Развитие навыков, таких как эмпатия, валидация, активное слушание и умение четко излагать мысли, сделает вас уверенным и результативным переговорщиком. Эти навыки помогут достигать нужных решений и укреплять отношения. Помните, что каждый конфликт и каждая дискуссия – это опыт и возможность стать убедительнее в следующий раз. Удачи в будущих переговорах!

Прочитать детальные конспекты книг, связанных со статьей можно по ссылкам ниже: