Масштабная трансформация
Сбербанка в прямом эфире
LIVE
Карьера
Олег Громов
10 040

Как разработчику торговаться на собеседованиях

Робкие попытки торговаться провалились из-за отсутствия рычага и теперь пылятся на задворках памяти? Да и к чему эти нервы? Торговаться можно на базаре, но не на собеседовании — слишком это низко и не достойно воспитанного человека. Мне с этими людьми ещё работать. Знакомо?

В закладки
Слушать

С вами Громов, и сегодня я расскажу как торговаться, чтобы увеличить свои шансы на честную рыночную зарплату. Добавляйте статью в закладки, чтобы она была под рукой во время следующих поисков работы.

Фото: timesofisrael.com

На рынке труда нанимающие компании по определению находятся в более выгодных условиях, чем кандидаты. В большинстве случаев они не прочь сэкономить — особенно если в штате сотни и тысячи сотрудников. Обыкновенные разработчики, напротив, плохо ориентируются в рыночных условиях — и потому получают зарплаты ниже рынка.

Руководство в любой компании хорошо осведомлено о своих возможностях: кто в компании уже работает и кого не хватает; сколько ещё людей нужно нанять; сколько это стоит и сколько денег есть. Ему также известна конъюнктура: спрос и предложение на рынке труда; стоимость привлечения разработчика (подчас весьма внушительная); основные конкуренты, к которым уходят бывшие сотрудники.

Кроме типичной и очевидной ассиметрии знания, ценность прибавки к зарплате фундаментально отличается для двух сторон трудового соглашения.

Для вас 20-процентная разница в зарплате может означать возможность отдать ребёнка в частную школу (или купить новый Порше через год — смотря что вам ближе), а для вашего работодателя будет практически незаметна.

Максимизация заработка и взвешенный риск

Статья написана исходя из допущения, что вы находитесь в условиях свободного конкурентного рынка и исключительно рационально стремитесь максимизировать свой заработок. Вы цените себя и своё время и считаете справедливым выкладываться по полной только за высокую, но всё-таки рыночную зарплату.

При этом вы ещё не стали большим руководителем, либо и не хотите им быть. Вы ищете позицию обычного разработчика в современной, достаточно крупной и прибыльной компании и не относитесь к конкретным позициям с большим пиететом.

Считаете, что торговаться неприемлимо? Расскажите в комментариях о своей ситуации!

Вы стараетесь минизировать риск неудачи, подчиняя своё поведение на собеседованиях цели — максимизировать заработок. Но при этом ваше благополучие не зависит от единственного предложения, и вы легко можете найти другую работу.

Если же вы нашли компанию своей мечты, устраиваетесь к другу в стартап за долю или к куму брата дяди в Газпром, ситуация в корне меняется. В ход пойдёт страх упустить своё место, стремление быть честным и открытым или желание сохранить хорошие отношения. В таком случае эта статья вряд ли будет для вас полезной.

Торг и объективность

Ваше поведение на собеседованиях должно быть продиктовано стратегией, а не настроением или субъективной ценностью компании для вас. Конечно, в реальности у вас есть влияющие на выбор предпочтения, но для простоты я считаю все позиции приблизительно одинаковыми, а вас — предельно хладнокровными.

Торгуйтесь, основываясь на фактах (хорошо пройдённые собеседования, заинтересованность компании в вас) и знании (рыночная зарплата, другие предложения у вас на руках), а не пустом ощущении собственной значимости. Вы можете рассчитывать на зарплату около верхнего предела по рынку, но не на кратное увеличение.

Я допускаю, что есть позиции с внерыночной зарплатой, но рассуждать о них не могу.

Вам вряд ли удастся «победить» в торгах и «переубедить» компанию — после нескольких собеседований у неё есть достаточно информации о вас в сравнении с другими кандидатами, чтобы однозначно, пускай и не безошибочно, определить ваш уровень. А диапазон компенсации, как правило, задан жёстко для каждого уровня правилами компании, которые едва ли смогут изменить для вас.

Таким образом, цель торга — узнать вилку и договориться, чтобы вам платили по верхней границе.

Проявите себя хорошо на собеседованиях

Чтобы хотя бы начать торговаться, компания должна быть заинтересована именно в вас. Не очень важно, почему — из-за необходимости выполнить цели по найму и закрыть позицию как можно скорее, или потому что непосредственно вы показали себя удивительно хорошо.

Я не призываю откликаться только на обычные, усреднённо-неказистые вакансии — ищите классную работу! Но не преувеличивайте свою заинтересованность в конкретной компании во время торга.

Постарайтесь показать себя максимально хорошо, ведь повлиять на цели компании и её внутреннюю кухню вы всё равно не можете.

На Glassdoor можно найти подсказки по прохождению интервью даже в не самые известные компании glassdoor.com

Таким образом, именно опасность потерять вас, а вместе с этим существенный риск потратить ещё больше денег и времени на поиски подтолкнёт компанию вам навстречу в переговорах о зарплате.

Объявление на vc.ru
Маркетинг
Как контент-маркетинг в строительной индустрии может поднять продажи на 80% — кейс концерна Wienerberger
С весны 2019 года мы в агентстве SALO занимаемся digital-маркетингом для международного концерна Wienerberger…

Получите несколько оферов

Вряд ли вы ищете работу и проходите собеседования для развлечения: наверняка вас что-то сильно не устраивает, либо вы ощущаете необходимость двигаться дальше, но не можете на текущем месте.

В этом случае полезно найти несколько вариантов, чтобы иметь выбор, пусть и небольшой.

Если в вас уже заинтересованы, другие предложения работы — лучший рычаг для торга. Иначе что вызовет опасения потерять вас? Других вариантов у вас всё равно нет. Торговаться, не имея на руках альтернатив, тоже сложно — не за красивые же глаза вам платить.

Разумеется, это палка о двух концах: будьте готовы принять другой офер, если вы используете его как аргумент для торга. Не стоит врать о других предложениях по этой же причине.

Знайте, сколько платят другим

Узнайте вилку зарплат на конкретной позиции. Некоторые компании указывают её в вакансии — тогда уточните у рекрутера, актуальна ли информация.

Вам могут отказать под любым предлогом: например, скажут, что компенсация зависит от способностей и уровня кандидата. Тогда разберитесь в реалиях рынка. Спрос и предложение на рынке труда — это один из самых существенных факторов в определении диапазона зарплат для вакансии.

На мой взгляд, поиск работы — это инвестиция, и потраченные время и усилия вполне оправдывают себя.

Используйте информацию из опубликованных вакансий, читайте отзывы о компаниях. Их особенно охотно оставляют бывшие сотрудники на сайтах вроде Glassdoor.

Обратите внимание на levels.fyi, где собраны тысячи дата-поинтов об уровнях и зарплатах разработчиков (в основном из зарубежных компаний) — они также будут полезны, чтобы сравнить спрос и вознаграждение разных специализаций.

Зарплаты разработчиков в Яндексе levels.fyi

Если вы интересуетесь иностранными техногигантами, почитайте Blind, хотя там много сплетен и нытья.

Не стоит сразу сбрасывать «невыгодные» позиции со счетов: даже если вилка не соответствует вашим ожиданиям, вы сможете использовать офер на эту позицию как рычаг для торга.

Обсуждайте зарплату в конце собеседования

Процесс найма обычно приблизительно соответствует шаблону (подробнее в моей статье про прохождение собеседований): скрининг, технические собеседования, финальные собеседования и обсуждение зарплаты.

Иногда рекрутеры первым делом пытаются узнать о ваших зарплатных ожиданиях и зарплате на прошлом месте.

Скорее всего, попытка узнать про ожидания — это очередная проверка разработчика на адекватность. Самым логичным ответом на этот вопрос в начале собеседования будет фраза «я рассчитываю на рыночную зарплату, соответствующую моему уровню».

Уровень определяется как комбинация заявленного опыта и продемонстрированных на собеседовании навыков и знаний, так что проявите себя максимально хорошо, чтобы иметь рычаг для торга.

Смело отказывайтесь отвечать на вопрос о зарплате на последнем месте работы. Кроме того, что это попросту неадекватное вторжение в вашу личную финансовую жизнь, злополучное число обязательно окажется зафиксировано рекрутером, а контекст вокруг него — потеряется. Со всеми вытекающими для вашего трудоустройства последствиями.

Постарайтесь узнать, сколько готовы предложить вам

Когда вы дошли до обсуждения зарплаты, для начала прощупайте почву. Узнайте, как вы прошли собеседования: спросите о впечатлениях собеседников, попросите их комментариев. Следом уточните, как вас оценивают в целом — и, в конце, переходите к тому, сколько вам готовы предложить.

Это может сработать, и озвученная сумма будет отправной точкой для диалога.

Я не люблю задавать прямые вопросы про деньги, а продуманные вопросы могут подвести рекрутера к раскрытию карт.

Иногда случается, что из вас как будто бы любой ценой вытягивают зарплатые ожидания. Хотя в нормальной компании вам едва ли попытаются предложить зарплату существенно ниже, чем платят другим на том же уровне, такой вопрос, скорее всего, ведёт к лёгкой психологической манипуляции.

Например, вы озвучите свои ожидания, и, если они окажутся ниже, то вы непроизвольно обрадуетесь и будете готовы согласиться сразу с большей вероятностью — хотя у компании наверняка есть запас для торга.

Вместо этого в ответ скажите то, что узнали из этой статьи: компании обладают более полной и свежей информацией о рыночных зарплатах, и вы хотели бы сначала узнать их оценку. Это и честно, и разумно — вы уже вложили своё время в процесс и проявили себя с лучшей стороны, и в компании наверняка пойдут вам навстречу.

Берите паузу на размышления

Получив предложение, не торопитесь радоваться и тут же соглашаться, даже если оно превышает ваши ожидания.

Если вы последовали рекомендациями из этой статьи, вашим собеседникам до сих пор ничего не известно о зарплате, которая вас устроит, — и это может сыграть вам на руку.

Несколько лет назад мне предложили зарплату выше моих ожиданий, и я сразу согласился. А наверняка мог бы зарабатывать ещё больше.

Сохраняйте спокойствие и прикиньте, есть ли у вас реальный простор для торга. Не исключено, что вам предложат зарплату по верхней границе возможного и сразу скажут об этом — но даже это ничего не меняет в вашей тактике.

На Blind можно найти полезную информацию о крупных и известных компаниях teamblind.com

Отвечайте, что вы рады и немного взволнованы (примерно так вы и будете себя чувствовать по-настоящему), но хотите подумать день-другой и обсудить предложение с близкими.

Вполне вероятен встречный вопрос: «сколько вы хотите, чтобы согласиться сейчас» — в ответ скажите то же самое. Упомяните, что ждёте ответа от других компаний, с чьими предложениям хотите сравнить текущее. Это оставит вам шанс на действительно объективный выбор, а компании — неуверенность в том, что они действительно сумели сильно заинтересовать вас.

В крупной компании могут предложить не только увеличение зарплаты, но и единовременный бонус или больше RSU (restricted shared units или, в обиходе, «акции»).

Некоторые рекрутеры попытаются узнать, что они могут для вас сделать — имея в виду не только деньги, но и консультации с другими членами команды или ответы на другие вопросы о компании.

Если речь идёт о зарплате, всегда лучше спросить, что они могут предложить, а не называть точные числа. Помните, что рекрутер и нанимающий менеджер могут очень нуждаться в разработчике и срочном закрытии позиции.

В такой ситуации они наверняка найдут способ ещё сильнее заинтересовать вас материально. А вы узнаете границы той самой вилки, о которой не имели представления в самом начале, и сможете использовать эту информацию для торга с другими компаниями.

Заключение

Все эти премудрости нужны затем, чтобы уравнять ваши шансы на хорошую зарплату «по рынку» с шансами компании сэкономить на отличном сотруднике.

Пройдите собеседования хорошо и получите оферы в разные компании — желательно в течение одной недели. Будьте вежливы и рассудительны, не тяните с ответом долго — 3-5 рабочих дней должно хватить.

Торгуйтесь, опираясь на рыночные зарплаты и предложения других компаний. И, по возможности, будьте спокойны.

Удачи! 🤘

Полезные ссылки

Если вам понравилась статья, поставьте плюсик и добавьте её в закладки, чтобы не потерять к следующей смене работы. Согласны или не согласны с чем-то? Поделитесь своим опытом и мнением в комментариях, чтобы сделать эту заметку максимально полезной для сообщества.

И подписывайтесь на канал Громова 💸, где я делюсь наблюдениями и мыслями о программировании, карьере и предпринимательстве.

{ "author_name": "Олег Громов", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 46, "likes": 57, "favorites": 214, "is_advertisement": false, "subsite_label": "hr", "id": 145208, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Wed, 29 Jul 2020 11:22:10 +0300", "is_special": false }
Объявление на vc.ru
0
46 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
4

Сразу после собеседования как раз не следует задавать вопрос «ну как оно прошло?», потому что сотрудникам компании нужно подумать, посовещаться и правду все равно никто не ответит; к тому же работодателю невыгодно повышать значимость кандидата.
Свои ЗП-ожидания все равно надо озвучить, хотя бы нижний порог, так как в некоторые компании без них даже не пригласят на собеседование — эта неопределенность ведет к потере времени на пустых встречах.
И любые ответы с негативными коннотациями вроде «я не буду отвечать на вопрос, это моя личная жизнь» отрицательно трактуются рекрутерами: зачем нужен «мутный», непонятный кандидат, если вокруг есть открытые и понятные? Следует отвечать обтекаемо. Иногда провокационные вопросы задаются специально, чтобы проверить на адекватность и стрессоустойчивость.

В целом хочу похвалить за статью, это годнота.

Ответить
0

Спасибо, это очень верные дополнения.

Немного дополню вас: на мой взгляд, есть большая разница между "своими зарплатными ожиданиями" и ожиданиями внутри рыночных норм. Ведь если кандидат не осведомлён о рыночных реалиях, о чём и есть половина статьи, то называть бог весть на чём основанные свои "собственные" ожидания может быть вредно. 

Про негативные коннотации я согласен, надо отвечать обтекаемо. В англоязычных компаниях я говорю что-то вроде "I am sorry but I don't feel this relates to the new role I may have at your company" и подобное, но оно и правда коряво переводится на русский. В целом, я бы посоветовал ссылаться на оценку по рынку, которую только нанимающие компании и могут дать, и давить на это — это не скрытность и мутность, а как раз-таки прозрачность и честность. Откуда кандидату, который максимум пару раз за 5 лет менял работу, знать о рыночных зарплатах?

Ответить
0

Нижний порог никогда не называю т.к. потом начинают плясать вокруг этой цифры и торговаться на повышение всегда сложнее .

Ответить
3

Привет! Классная статья (как и все остальные). Появился вопрос по одному пункту в этой.

Ты пишешь:
Не стоит сразу сбрасывать «невыгодные» позиции со счетов: даже если вилка не соответствует вашим ожиданиям, вы сможете использовать офер на эту позицию как рычаг для торга.

Что ты имел в виду? Как «дешёвый» офер использовать как рычаг в будущем?

Ответить
1

Привет! Спасибо - рад, что понравилось.
Да, наверное я как-то неточно выразился. Откровенно "дешёвый" использовать не понятно как.
Но если это офер на обычную среднерыночную зарплату без особых плюшек, то его наверняка можно использовать для торга как альтернативный вариант. Тебе же может эта компания нравиться больше - и деньги решают далеко не всё. При этом ты открыт к предложениям - и рекрутер/нанимающий менеджер может решить, что если предложить тебе больше денег (и рассказать больше о том, какие они классные), ты согласишься на их предложение.

Ответить
1

Спасибо за интересную статью! Думаю, по той же стратегии можно на любую роль собеседоваться, не только на разработчика (условно говоря, сэйлз, продакт или проджект и т.д.).

Ответить
1

Согласен с вами. Вот только я не знаю, где не разработчикам искать информацию о компаниях, собеседованиях и зарплатах. Вы не знаете случайно?

Ответить
1

Нетворкинг онлайновый и офлайновый.

Ответить
0

Логично, согласен. Разработчикам так тоже можно :-) 

Ответить
1

Наверное на Glassdoor что-то есть, но не факт, что релевантная инфа для РФ.
Скорее всего, да - общение с HR-агентствами и HR-консультантами, которые в курсе про тенденции на рынке для данной индустрии, данной роли и т.д.
Иногда HR-агентства типа Antal / Ancor или сервисы типа hh публикуют обзоры рынка или обещают их прислать за прохождение опроса.

Ответить
1

Один паренёк пожалел старика:
— Папаша, рука у тебя нелегка!
Я возле коровы твоей постою,
Авось продадим мы скотину твою.

Идёт покупатель с тугим кошельком,
И вот уж торгуется он с пареньком;

— Корову продашь?
— Покупай, коль богат.
Корова, гляди, не корова, а клад!

— Да так ли! Уж выглядит больно худой!
— Не очень жирна, но хороший удой.

— А много ль корова даёт молока?
— Не выдоишь за день — устанет рука.

Старик посмотрел на корову свою:
— Зачем я, Бурёнка, тебя продаю?
Корову свою не продам никому —
Такая скотина нужна самому!
https://www.youtube.com/watch?v=adeCawYhxA4 :)

Ответить
0

Ничего не понял, но очень интересно!

Ответить
3

Чего непонятно, аллегория, как себя продавать надо :)

Ответить
1

В некотором смысле так и есть: что вы не знаете всего о компании, что она о вас. Но в этой аллегории кое-что не соответствует действительности: на рынке вы обычно видите, почём продают других коров (хотя не видите, почём их покупают) - а на рынке труда нет. 
Но мультик классный, спасибо!

Ответить
1

На канал-то подписаться? Что посоветуете?

Ответить
0

Обязательно подписывайтесь!

Ответить
2

Хорошо. А если серьезно очень рекомендую статью How not to bomb your offer negotiation отлично дополняет ваши наблюдения

Ответить
0

Спасибо! Я тоже обязательно почитаю. 

Ответить
1

Понравилось.
Добавлю от себя. Не разработчик, системный аналитик.
Пока не узнаю вилку, не начинаю диалог. Не вижу смысла активно общаться, если доход снизится. 

Ответить
0

Спасибо! Разумная стратегия. А как и когда вы спрашиваете про вилку?

Ответить
1

Среди остальных вопросов в первом ответе на отклик. Если через пару итераций нет ответа, прощаюсь. Это (вилка, а не конкретно ваш будущий оклад) такая же неотъемлимая характеристика вакансии, как обязанности или график.

Ответить
0

Согласен с вами. А как часто рекрутеры просто игнорируют или юлят в ответ на вопросы про вилку зарплат? 

Ответить
0

Четверть откликов в спам по этой причине.

Ответить
1

Майор Гром!

Ответить
0

Спасибо, что не капитан, по аналогии с известным мемом 😊

Ответить
1

Если с вами на контакт вышел рекрутер из агенства, то скорее всего он откажется представлять ваше резюме компании без ожидаемой зарплаты. Да и inhouse рекрутер тоже будет этого ожидать и вам придется сильно пободаться, чтобы не называть ЗП.

Ответить
0

Но бывают и обратные случаи, интересная вакансия, задаешь вопрос HR какая вилка ЗП у данной вакансии, начинают отвечать максимально уклончиво, по типу "Конкурентноспособная ЗП" и прочие отмазки. Видимо расчет на то, чтобы выхватить кандидатов, которые не знают что почем на рынке ИТ.

Ответить
0

Бывает такое, согласен. Моя стратегия в этом случае - собеседоваться только в те компании, которые мне заведомо интересны и с большой вероятностью подойдут под мои ожидания, и не бояться тратить время на полный цикл собеседования с ними.
Тогда, вероятно, если я удачно пройду собеседования, в конце удастся узнать вилку - и строить свои пожелания от неё.

Ответить
0

Одно другому не противоречит - желание знать ожидания кандидата и нежелание разглашать вилку даже рекрутеру.

Ответить
0

Откровенно говоря, на текущем рынке я не очень понимаю, зачем нужны рекрутеры, работающие на компании, а не на разработчиков. Одно дело, если это Facebook, Google или другое большое имя - и то, они-то как раз вилки называют охотно, по моему опыту.
А если это какая-то безымянная мелюзга и ковровая бомбардировка вашим резюме всех подряд вакансий - вам-то с этого какой прок? Зачем с ними вообще работать?

Ответить
0

Вангую, что с учетом кризиса и прочих "напастей", оптимизроваться будет всё, особенно всякая форма посредничества. Со временем посредников заменят цифровые контракты и прямой контакт продавца-покупателя, арендодателя-нанимателя, работодателя-работника и.т.п.

Ответить
0

Я с вами и согласен, и не согласен. Действительно, посредничество - это как паразитирование, на первый взгляд. С другой стороны, иногда именно присутствие посредника позволяет сторонам обсудить соглашение без смущения и прочих психологических заморочек. Не то чтобы от них не стоит избавляться самостоятельно, но всё-таки какая-то польза может быть.

Ответить
1

Когда друзья узнали размер твоего оффера, но тебе надо сохранять хладнокровие для дальнейшего торга: 

Ответить
0

Заглавная картинка характеризует вас как людей с неумелым юморком, к сожалению. Это как писать про "печеньки" :) И контрастирует с нормальным качеством самого материала.

Ответить
1

Не очень понятно, кого "нас", так как пишу я всё сам :-) 
Но критика принята: экспериментирую с подачей.

Ответить
0

Имелось в виду либо вас, Олег. Либо вас как компанию, если речь про это всё-таки. Выбирайте :)

Ответить
0

"Для вас 20-процентная разница в зарплате может означать возможность отдать ребёнка в частную школу (или купить новый Порше через год — смотря что вам ближе), а для вашего работодателя будет практически незаметна."

Ага, конечно. Если в белую будет платить, то как раз очень заметна.

Ответить
1

Понимаю, что вы имеете в виду, но не согласен с вами. Практически любая прибыльная технологическая компания получает (или может получать, если постарается) сверхприбыль. А значит, даже если для нее 20% + налоги-взносы сверху заметны, то все равно не меняют принципиально структуру доходов и расходов.

Разумеется, провинциальные веб-студии и другие чудо-предприятия на грани разорения не подходят под это определение. Но я оговорился в одной из частей статьи, что основываю рассуждения на допущении о прибыльности компаний, которые вас интересуют.

Ответить
0

Автор как всегда по полочкам разложил. Приятно читать

Ответить
0

Спасибо! Рад, что вам пригодилось.

Ответить
0

Спасибо, весьма полезно.

Ответить
0

Пожалуйста! Надеюсь, поможет вам эффективно поторговаться в следующий раз.

Ответить
0

За картинку лайк, статью можно не читать:)

Ответить
0

Спасибо. Но все-таки можно и прочесть 😊

Ответить
0

Я как провинциал не понимаю заголовка. 100к сеньору много? Мало?

Ответить
0

Я не живу и не работаю в России уже давно и могу ошибаться. Но, по моим наблюдениям, сеньоры на востребованных технологиях/специализациях даже в провинции получают выше 100к. А в Москве так и вовсе 200+. 

А у вас какие наблюдения?

Ответить

Комментарии