Логика — как выигрывать в бизнесе и в жизни только за счет правильных логических рассуждений

• Какие логические принципы позволяют выйти на большие контракты?
• Как рассуждают конкуренты и как это использовать в борьбе с ними?
• Какие дополнительные материалы можно посмотреть на тему логики?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво описать самые важные правила логики

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды руководителей отделов продаж и маркетинга). В продажах давно — ровно 30 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги.

Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает продажи. Он скажет спасибо) И подпишитесь на тг-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.

В 2015 году я занимался обучением продавцов в бутиках Omega. Точнее продавщиц. Одна из них до этого работала в мультибрендовом часовом магазине и рассказала историю.

К ним зашла пара. Девушка выбрала себе часы и пока муж не слышал спросила:
— У вас одна пара или есть еще такие же?
— Есть. — ответила продавец.
— Придержите их до завтра.

Они оплатили покупку и ушли, а на следующий день та же девушка пришла с другим мужчиной, который купил ей вторые такие же часы. А еще через день она пришла без сопровождения. Одни часы были на руке, а вторые она вернула.

Девушка осталась при деньгах, с подарком и без риска спалится на непонятно откуда взявшихся презентах. Л — логика!

Железная логика всегда черно-белая. В этом ее сила и слабость. Она прекрасно работает, когда нужно соблюдать правила, и не работает совсем, когда нужно сориентироваться в сложной ситуации.

Было бы странно писать такие банальности, как та, что логика позволяет не тормозить. Однако, эту мысль стоит развернуть, чтобы увидеть закономерность: человек двигается ровно с той скоростью, с которой успевает ориентироваться. Это касается не только вождения автомобиля, но и бизнеса, продаж, количества любовников (мало ли).

Больше того, наши знания о мире рождаются благодаря логике — в процессе рассуждений. Знания о мире ложатся в основу решений, которые определяют доход, качество отношений и т.д. Надо только рассуждать правильно. Для этого в течение двух с половиной тысяч лет люди упражняются в логике.

Логика изучает, какие рассуждения правильные, а какие нет. Кроме того, она определяет критерии правильного рассуждения, то есть может рассказать как надо рассуждать. Почти все используемые нами рассуждения уже давно классифицированы и изучены.

Что, если нужно найти документ в одной из стопок на столе. Обычно мы перебираем одну стопку, начиная с верхних листов. Со словами: «Наверно не тут...», переходим к второй стопке, потом к третьей. Но ведь мы не просмотрели полностью ни одну из них.

Это пример способа рассуждения. Он называется «неполная индукция». Мы оценили лишь вероятность, но сделали окончательный вывод, как будто проработали все варианты.

В бытность работы менеджером по продажам я попросил у руководства ноутбук, чтобы подарить его министру труда и соцразвития Александру Починку. В его ведомстве на тот момент готовился большой проект по компьютеризации школ.

Никаких выходов на министра у меня не было, поэтому я открыл справочник и начал обзванивать его замов и помощников. Все меня послали, а один сказал: «Приезжай». Это классическая история, которая в том или ином виде есть у любого продажника. Через месяц аудиенция состоялась. Похожим образом я познакомился с Аркадием Вольским и многими другими чиновниками и предпринимателями.

Любые рассуждения можно отнести к надежным (дедуктивным) и просто правдоподобным. Сейчас я буду себе противоречить, потому что воспользуюсь неполной индукцией, но, думаю, вы меня поддержите.

Итак: большинство игроков на любом рынке предпочитают использовать правдоподобные рассуждения и лишь единицы — дедуктивные. Дедуктивный метод — это мощное конкурентное преимущество. Особенно два правила.

1. Условно-категорические рассуждения

К условно-категорическому типу рассуждений относятся два правила: modus ponens (правилом отделения) и modus tollens (рассуждение от противного).

Modus ponens предлагает структуру: «если А, то B»; «А» значит «B». Например, «если клиент объявит тендер, значит решение уже принято»; «клиент объявил тендер» — значит «решение принято». Пусть вас такая логика не удивляет. Подробнее о тендерах я писал в статье «Тендеры — как участвовать так, чтобы выигрывать».

Modus tollens выглядит так: «если А, то B»; «не-B» значит «не-А». Например, «если клиент объявил тендер, то решение принято», «решение не принято» — значит «клиент не объявит тендер».

Оно может выглядеть и немного по-другому: «если А, то B» — значит «если не-B, то не-А». В таком виде его называют «контрапозицией». Например, «если клиент объявил тендер, то решение принято» — значит «если решение не принято, то тендера не будет». Логично.

Ошибочной логикой будет, если использовать следующие условно-категорические рассуждения: «если А, то B»; «B», следовательно, «А». И «если А, то B»; «не-А», следовательно, «не-B».

Например, «если клиент объявил тендер, то решение принято»; «решение принято, следовательно, клиент объявит тендер». И «если клиент объявил тендер, то решение принято»; «тендер не объявлен, следовательно, решение не принято». А это, как говориться, не факт.

Дело в том, что в дедуктивных рассуждениях из истинных предпосылок гарантировано следует истинное заключение. Другими словами, для правильного дедуктивного рассуждения не существует такой ситуации, при которой его предпосылки окажутся истинными, а заключение — ложным.

Чтобы в этом удостовериться, нам нужно привести контрпример. Например, вот две предпосылки: «если клиент объявил тендер, то решение принято», «клиент не объявил тендер» — из этих двух предпосылок совершенно не следует, что «решение не принято». Клиент мог принять другое решение: отложить тендер, включить поставку в другой тендер, купить без тендера и т.д.

Обе предпосылки являются истинными высказываниями, однако заключение оказывается ложным. Однако, знание типичных ошибок позволяет предположить какие действия предпримет конкурент и учесть их в дальнейших рассуждениях.

2. Сведение к абсурду и рассуждение «от противного»

Второй способ — непрямые рассуждения. Среди них имеет смысл обратить внимание на две техники: «сведение к абсурду» и «доказательство от противного».

Для сведения к абсурду (как говорила моя мама — логическому идиотизму) нужно предположить, что утверждение «А» является истинным, и затем стараться использовать какие-то рассуждения, чтобы продемонстрировать, что это предположение приводит к противоречию.

Если нам удается прийти к противоречию, значит, наше исходное предположение было неверным. Таким образом, мы опровергаем утверждение «А».

Доказательство «от противного» строится немного иначе: первоначальной целью является не опровергнуть «А», а обосновать «А». Для этого сначала предполагается, что «А» является ложным, а дальше все то же самое: выводится противоречие, которое позволяет обосновать неправильность исходного предположения.

Например, менеджеру по продажам нужно выяснить работает ли клиент с вашим конкурентом или оборудование досталось ему каким-то другим образом. Клиенту опасно сознаваться в связи с конкурентом, потому что в этом случае менеджер пойдет общаться с другими контактными лицами. Подробнее о том как это происходит я писал в статье «Классификация контактных лиц в компании: как определить схему принятия решения».

Клиент утверждает, что оборудование пришло с другого предприятия их холдинга и они ни копейки на него не потратили. Тогда менеджер предполагает, что оборудование действительно пришло без оплаты. Но в этом случае какое-то производство должно быть остановлено, о чем однозначно была бы информация в корпоративных новостях.

Значит допущение о том, что оборудование досталось бесплатно — неверное и клиент все-таки работает с конкурентами. Это кардинально меняет образ действий менеджера на ближайшие пару месяцев. В противном случае клиента можно потерять.

Книги

Видео

Мой скромный вклад