Как увеличить конверсию в найме с помощью гибких скриптов и анализа звонков?
Современный рынок труда требует новых подходов к рекрутингу. Стандартные скрипты больше не дают желаемого результата, а конкуренция за качественных специалистов растет.
Как улучшить конверсию и привлечь лучших кандидатов? Ответ — гибкие скрипты и грамотный анализ звонков 👇
На протяжении многих лет в бизнесе я сталкивался с проблемами найма, которые повторялись из раза в раз. Исходя из моего опыта, делюсь с вами проверенными советами, которые действительно помогают повысить эффективность рекрутинга. Эти рекомендации были протестированы на практике в разных отраслях и с разными командами.
🔻 Почему старые скрипты больше не работают?
Многие компании до сих пор используют шаблонные скрипты для звонков кандидатам, что снижает их эффективность. Шаблонные сценарии не позволяют адаптироваться под конкретного кандидата и его ситуацию. В результате рекрутеры сталкиваются с высоким уровнем отказов на разных этапах. Конверсия падает, а ресурсы тратятся впустую.
🔻 Что такое гибкие скрипты?
Гибкие скрипты — это динамичные сценарии общения, которые позволяют рекрутерам менять ход диалога в зависимости от реакции кандидата. Каждый звонок становится уникальным, подстраиваясь под потребности, ожидания и настроение собеседника. Такой подход помогает лучше вовлекать кандидатов и уменьшает вероятность отказа.
Пример:
Вместо стандартного «Звоню по поводу вашей вакансии, удобно ли поговорить?» гибкий скрипт предполагает более личный подход: «Я вижу, что вы активно ищете работу в сфере электрики. У нас как раз есть отличное предложение, которое может вам подойти. Есть несколько минут, чтобы обсудить детали?»
🔻 Как анализ звонков помогает улучшить скрипты?
Важно не просто использовать скрипты, но и анализировать их эффективность. Записывайте первые 100 звонков и изучайте, где кандидаты теряются. Меняйте проблемные места и корректируйте шаги общения. Это позволит вам выявить болевые точки и быстро их устранить.
Основные моменты для анализа:
- Где теряются кандидаты? — это может быть на этапе обращения по имени, присоединения или презентации вакансии.
- Какие возражения возникают? — составьте банк типовых возражений и продумайте варианты их обработки.
- Какова конверсия на каждом этапе? — замеряйте, на каком шаге вы получаете больше всего отказов и модифицируйте скрипт.
🔻 Как повысить конверсию?
Вот несколько советов, которые помогут вам улучшить показатели найма:
- Адаптируйте скрипты под разные профили кандидатов. Не используйте одну и ту же формулу для всех — учитывайте сферу, опыт и ожидания кандидатов.
- Используйте технику «3 да». Это старый, но проверенный способ получить согласие от собеседника: три небольших вопроса, на которые человек отвечает «да», увеличивают его вовлеченность в диалог.
- Сегментируйте кандидатов. Для разных типов вакансий создавайте уникальные скрипты с фокусом на важные для этой аудитории моменты — зарплату, график работы, перспективы роста.
- Постоянно тестируйте и улучшайте. Рекрутинг — это динамичный процесс, и важно не останавливаться на достигнутом. Меняйте местами шаги в скрипте, экспериментируйте с формулировками и анализируйте результаты.
🔻 Примеры внедрения гибких скриптов
Возьмем для примера скрип для должности электрика:
- Приветствие и обращение по имени.
- Присоединение к контексту. Пример: «Я вижу, что ваше резюме на должность электрика активно, и вы в поиске работы.»
- Программирование разговора. Здесь важно установить ожидания и договориться о структуре разговора: «У нас есть вакансия электрика, хотел бы уточнить несколько моментов о вашем опыте и предложить собеседование. Уделите пару минут?»
- Финальная стадия — назначение собеседования. Используйте технику «выбор без выбора»: «У нас есть время на собеседование завтра в 12:30 или в 15:00. Какое время вам удобно?»
🔻 Заключение
Гибкие скрипты и анализ звонков — это мощные инструменты для увеличения конверсии в найме. Подходя к каждому кандидату индивидуально, вы не только увеличите шансы на успех, но и повысите эффективность всей команды рекрутеров. Постоянный анализ и улучшение скриптов помогут вам оперативно реагировать на изменения рынка труда.
📬 Оставляйте вопросы в комментариях и делитесь опытом работы с кандидатами — давайте обсудим, что работает лучше всего!