«Премия в $1000, если вас пошлёт клиент»: директор по продажам придумал способ борьбы со страхом продажников Статьи редакции
В итоге за год ни одного сотрудника не послали, несмотря на их «старания», а оборот вырос.
«У продажников, которые делают много холодных продаж есть один страх: "Я сейчас позвоню, а меня пошлют"», — рассказал на своей странице в Facebook директор по развитию агентства Brand Brothers Денис Евстигнеев. Из-за этого люди боятся звонить клиентам или звонят меньше, добавил он.
Этот страх как-то очень глубоко засел. Люди иногда просто сидят, готовятся к звонку и видно, что их прям колотит от нерешительности.
Около 8 лет назад Евстигнеев предложил сотрудникам отдела продаж неназванной компании единоразовую премию в $1000, если их пошлёт клиент. В отделе продаж все разговоры записываются.
Что тут началось, люди реально старались быть послаными, они не заканчивали разговор ни при каких условиях. Им отказывают, они продолжают настаивать на продолжении разговора.
Итог: ни один сотрудник не был послан по итогам года. Подбирались очень близко, некоторые почти касались линии финиша, но нет. «Молодой человек, хватит звонить!», «Не звоните сюда!», «Уберите меня из своей базы» — это максимум, чего удалось добиться.
В результате длительность разговора каждого менеджера выросла в полтора раза, а количество звонков в день и оборот увеличились, рассказал Евстигнеев.
А про бренд никто не подумал? Или на восприятие бренда положили?
А как оно меняется от внутреннего правила. Общение идет по скриптам, это внутренняя страховка от хама.
Работники донимают пользователей, тем самым снижая лояльность к бренду.
Они более уверены на звонке.
Сы точно говорим об одной и той же статье?)
Наша задача была позвонить большому количеству заведений, а не большое количество раз в одно заведение. Наверное, маркетологам и управляющим крупных сетей мы чуть чаще звонили. Но это скорее исключение.
А где написано, что они донимают?