«Премия в $1000, если вас пошлёт клиент»: директор по продажам придумал способ борьбы со страхом продажников Статьи редакции
В итоге за год ни одного сотрудника не послали, несмотря на их «старания», а оборот вырос.
«У продажников, которые делают много холодных продаж есть один страх: "Я сейчас позвоню, а меня пошлют"», — рассказал на своей странице в Facebook директор по развитию агентства Brand Brothers Денис Евстигнеев. Из-за этого люди боятся звонить клиентам или звонят меньше, добавил он.
Этот страх как-то очень глубоко засел. Люди иногда просто сидят, готовятся к звонку и видно, что их прям колотит от нерешительности.
Около 8 лет назад Евстигнеев предложил сотрудникам отдела продаж неназванной компании единоразовую премию в $1000, если их пошлёт клиент. В отделе продаж все разговоры записываются.
Что тут началось, люди реально старались быть послаными, они не заканчивали разговор ни при каких условиях. Им отказывают, они продолжают настаивать на продолжении разговора.
Итог: ни один сотрудник не был послан по итогам года. Подбирались очень близко, некоторые почти касались линии финиша, но нет. «Молодой человек, хватит звонить!», «Не звоните сюда!», «Уберите меня из своей базы» — это максимум, чего удалось добиться.
В результате длительность разговора каждого менеджера выросла в полтора раза, а количество звонков в день и оборот увеличились, рассказал Евстигнеев.
"У продажников, которые делают много холодных продаж есть один страх: "Я сейчас позвоню, а меня пошлют"." У продажников, которые делают много холодных продаж, нет никаких страхов, иначе это не продажники)))
Такие страхи присущи в основном новичкам, при этом я бы сказал, что деньги делают нехорошую подмену страха на мотивацию и желание быть посланным) Для нормальных людей такая мотивашка убирает страх и всё, а вот в особых случаях можно просто наплодить в компании неадекватов) Я понимаю, что акция разовая, но для людей с постоянной проблемой страха она не поможет. Только практика и грубая реальность)
как раз может сработать, т.к. им надо пройти этот барьер. Кому то может и не поможет вдолгую, но кому то покажет, что это не страшно. Ну это как в воду с вышки прыгнуть - первый раз пипец страшно, кажется - разобьешься. Но входишь в воду, все нормально. Второй раз уже лезешь наверх с азартом)
Не отрицаю, для кого-то однозначно сработает, как и с любыми другими методами мотивации и обучения специалиста, но для кого-то это так и останется разовой акцией ради денег или игрой без смысла. Вдобавок на моем опыте компании не обременяли себя мыслями о сотрудниках и тем более нестандартными подходами к мотивации, поэтому как-то так)