Почему собеседования хороший бенчмарк рынка и как банки теряют маркетплейсы и МСБ

Всем привет. Меня все также зовут Наталья. Я продолжаю тему из заметки о собеседованиях в банках. Сегодня я поделюсь опытом, вынесенным из новых собеседований и как он, характеризует отношение банков к МСБ и рынку.

Для начала пара советов для тех, кто пишет заметки. Первое, что вы должны для себя понять — даже минимальная известность, полученная на VC, заставляет банки быть с вами осторожней. Если ты теперь хочешь разговора предметно и по существу (трудоустройство, должность, обязанности, предлагаемый доход) – дай обещание, что новая статья не выйдет без их предварительного прочтения. Из тех банков, с которыми я предметно собеседовалась, все захотели заключить соглашение о неразглашении сведений, как минимум в части их наименований.

Второе, очень быстро надоедает вопрос – это вы сами написали? — и вам надо научиться сдерживать себя. Еще вы должны быть готовы к пыткам рекрутера: зачем, почему и в чем был ваш интерес в написании заметки.

В-третьих, большинство теперь хочет бесплатно получить идеи о том, как я конкретизирую свои общие слова о лендинге, лидах, заявках для их бизнеса. Мол рассказала бесплатно что-то другим, теперь такую же халяву хотим и мы. Сказать «рассказывай-показывай-убеждай-продавай-зарабатывай» мало, продай нам концепцию. Правда иногда казалось, что рекрутеры путали лендинг с блендингом (как же тяжело программистам на собеседованиях). А важно ли для них различие?

Я не вижу смысла скрывать ни предложенные в переговорах продукты и технологии, ни мою ощущения от реакции банков.

Сначала у меня для вас две новости: одна – хорошая, вторая – плохая. Плохая заключается в том, что банки не создают товары или работы. Наша сфера – это длящиеся услуги, то есть услуги, которые оказываются все время сотрудничества с банком, а не время от времени — как маникюр или поездка в такси. Чем дольше живет клиент, тем для банка лучше, поэтому мы успеем вам надоесть и наделать кучу разного рода ошибок. Хорошая новость – банк в своей работе скучен, и постоянно подсматривает на рынке, что же нужно, и что интересно клиентам.

Поэтому проанализировав итоги 21 года, я считаю, что самая горячая тема для банков в МСБ весь год будет — маркетплейсы. Я так и вижу, как большинство из вас перестали читать. Ну еще бы, уж более банального и написать было нельзя. Ведь каждый сегодня знает, что дорога к миллионам и Феррари лежит через покупку товара на Али и продажа его на Вайлдберриз. Кто тут крайний в список Форбс?

Вот не могу не поделиться своим отношением к площадкам и экосистемам. Современные маркетплейсы вещь в себе. Посмотришь на нее – сплошь цифровые технологии доступа к десятки миллионам покупателей, к их запросам и деньгам в один клик. Для бизнеса в 2022 году, когда проходимость и в ТЦ упала – прямой контакт с клиентом на расстоянии «от пальца до кнопки купить» — самое-то. И работа идет мощно – кто еще растет сейчас сравнимыми темпами…

Но согласитесь, через полчаса пользования любой площадкой: устаешь. Почему-то маркетплейсы (кстати, как и экосистемы) не замечают человека-потребителя. Весь этот восточный базар с сотнями повторяющихся товаров, однотипных картинок и странных инструментов управления – начинает бесить чуть раньше, чем сразу. Пытаешься искать отличия между площадками или хоть что-то индивидуальное в настройках и понимаешь, что толку никакого — возможностей изменить меньше пальцев на руке, да и то — изменений для учета собственных интересов не предусмотрено. Впереди стоят не запросы покупателя, а торжество воплощения технологий, или того, как их понимают. Хотя, как сказать — торжество. Ну вот, казалось бы, легко занести параметры пользователя в систему (рост, вес, объемы, или заставить тот же хваленный ИИ на основе нескольких фотографий определить параметры фигуры и выдавать процентное соответствие найденной вещи фигуре; тем более есть же история покупок самого пользователя как на самой площадке, так и возможность расспросить покупателя: что, у какого бренда и каких размеров он покупал; да все это умноженное на силу огромного количества этих же данных от всех пользователей) – и предлагать в поиске то, что надо? Но нет… Где-то там же (далеко-далеко) находятся на выдаче предложения, связанные логикой с последней покупкой товаров. Но нет, и это не интересно. Покупателей берут бесконечным списком, минимальной ценой и наличием отзывов… Главным же местом экосистем стало встроить в них своего голосового помощника, как инструмент снижения расходов на поддержку из людей.

Почему-то за количеством продуктов, напором в технологиях оплаты, доставки, логистики, распознания речи снова забыто самое главное — интересы потребителя. Поэтому у существующих маркетплейсов впереди будет кризис взросления.

Но вернемся к делу. Посмотрите на результаты того же Вайлдберриз за 2021 год. Компания за год выросла на 100% в обороте, 5 место в стране по продажам в розницу, у нее больше 400 тысяч поставщиков и продавцов и 120 тысяч точек выдачи. Никто в мире не может поддерживать такие темпы роста без накопления структурных проблем и сохраняя полный контроль над управлением. Во-первых, такое количество продавцов при том, что они торгуют одним и тем же товаром с одними и теми же потребителями (с ограниченным количеством денег) – рождает безумную конкуренцию за продажи. Маркетплейс, предлагая для них одно окно выхода к клиенту, усугубляет конкуренцию в квадрате. Кроме того, безумный рост поставщиков, наименований, расширения складов, поставок порождает проблемы как с технологиями обработки заказов, так и с персоналом. И то и другое увеличивает риски потери товаров, переданных МСБ в товаропроводящую сеть.

Там, где много денег, много клиентов, много бизнеса и есть настоящее место работы для банка. Без сомнения, что выживут в конкуренции не самые сильные или умные, а самые приспособленные. В их числе будут те, кому банк даст инструменты поддержки в работе с гигантом. При существующей активности бизнеса на маркетплейсах Банку остается лишь не тормозить и предлагать для МСБ наиболее востребованные услуги, которые покрывают его самые слабые стороны:
1. отсутствие денег (кредитование под залог товарных остатков на складах маркетплейса с учетом оборота; факторинг будущих выплат из промежуточных актов маркетплейсов в день их формирования; кредитные бизнес-карты) и
2. риск потери товара (складскую страховку (страхование товаров, переданных маркетплейсу — по рискам уничтожения, повреждения по любым причинам при хранении, во время транспортировки, выдачи и приемки от покупателя, противоправных действий третьих лиц: кража, подмена, повреждение, уничтожение и тд)).

Осталось упаковать, дать выбор через конфигуратор условий и опций, и вперед — продавать. Приземлять заявки, попутно продавая РКО, зарплатный проект, ВЭД, карты, гарантии, юристов, бухгалтерию.

Во-вторых, увеличивать кросс-продажи. Конечно, банк не может добавить ценности к продуктам, вся его сверхсила — это доступ к деньгам. МСБ, в свою очередь, не может встроить банк (его прямое кредитование своих покупателей) в канал продаж через маркетплейс. Никто не даст МСБ возможность встроить переход на страницу банка, в приложение или разместить qr-код. Оплата — это один из каналов заработка для площадки. В том же Вайлдберриз, кредитование замкнуто на Директ-Кредит (принадлежащий М.Видео), который выступает посредником, за 3-4% от суммы кредита продавая запрос на кредит подключенным банкам и МФО плюс комиссии за страховки, делясь частью комиссии с площадкой за эксклюзив работы. Рассрочка же организована через тот же кредит и только на товары, по которым продавцы и площадка предоставляют специализированную скидку в адрес покупателя так, чтобы общая сумма выплат была равна цене на витрине. Но кто или что помешает МСБ вкладывать в заказы, например индивидуальные qr-кода, а банку оформлять по переходам с них покупателей на сделанные покупки ретроспективные кредиты с помощью карточных продуктов. В итоге — это выгодно и МСБ (получение агентского вознаграждения за привлечение клиентов, снижение стоимости факторинга на долю кредитных продуктов, увеличение продаж – а значит дает больше шансов выжить), и клиенту (снижение процентной ставки, предоставление ретроспективной рассрочки, бонусные выплаты за открытие продуктов), и банку.

Кто-то скажет банально и ничего нового. И с этим нельзя не согласиться. Напомню, что работа с МСБ малодоходна, поэтому необходимо делать так, что работа с МСБ была технологична и оцифрована – что позволяет сэкономить. Все у всех отличается исключительно в деталях: у кого сколько и на сколько. Главное кто первый внедрит и меньше совершит ошибок. Здесь нужный продукт, там востребованная услуга, тут процент, там пол процента и в целом уже результат.
Но вот в чем проблема, банкам не нужны технология и единый продукт для МСБ, работающих с маркетплейсами. Отдельные части есть, а нужна ли им «симфония вместо нот» — никто еще не думал. Сам феномен маркетплейсов и вызванное им изменение расстановки сил после карантинов произошли для топ менеджмента банков слишком быстро. Кризис перемен они считают опасностью, а не окном возможностей. Так что ЛПР до сих пор нужно дополнительное время, чтобы понять кому, что и как надо продавать банковские услуги в новых условиях. Кто-то уверен, что маркетплейсы — это калифы на час, и как только ковид уйдет, все вернется к старому; кому-то кажется, что традиционные розничные сети должны вот-вот выйти на этот рынок и стать главными; а кому-то кажется и вовсе не интересен рынок объемом в 1,3 трлн рублей в год и прогнозом роста на 40% в этому году. "Завтра успеем обсудить".. только проблема в том, что это "завтра" длилось бесконечно! И в итоге никто не напрягается. Переворачивать свой бизнес ради каких-то мелких по одиночке клиентов никто не хочет, поэтому дистанция между банком и запросами его клиентов из МСБ растет.

Возможно пришло время изменяться, иначе рынок сделают сами маркетплейсы через свежекупленные для себя банки.

Вот такой воскресный сумбур о незанятой рыночной нише и отношению к ней банков…