Карьера Альберт Тютин
1 543

Как я справился со страхом отказа. 7 личных принципов

Работа в продажах сопряжена с огромным количеством отказов. Многих продавцов они сломали, и те сменили работу. Я сам раньше их боялся – отказы надолго выбивали меня из колеи. Но еще противнее были угодливость, с которой я проводил коммерческие встречи (обычно это называют подстройкой), и липкое волнение, с которым названивал после, чтобы узнать о принятом решении.

В закладки

В моем случае метаморфоза случилась буквально мгновенно – тот случай, когда просыпаешься другим человеком. После тренинга маэстро Леонида Кроля «Жесткие переговоры». Как ни странно, про «жесткие» на нем не было сказано не слова, но именно тогда я впервые ощутил в себе переговорную силу. Уже первая встреча прошла по моим правилам, и мне было не важно, чем именно она закончится (через несколько дней перезвонили и сделали хороший заказ).

Со временем я выработал несколько принципов, которые позволяют сохранять правильный настрой:

1. Наша первая реакция на любое, даже очень интересное предложение, - сопротивление. Это нормальная реакция любой системы на попытку ее изменения (кстати, рекомендую разделять возражения и сопротивление – у них разная природа и с ними нужно работать по-разному). Особенно когда мы говорим про активные продажи в b2b. Там клиенты по умолчанию находятся на этапе, когда у них все есть и они ничего не собираются ничего менять. Именно поэтому я не делаю предложений при первом контакте. Давайте еще раз:

Я. Не делаю. Предложений

У меня может быть идея по получению дополнительной прибыли или решению типичной для отрасли проблемы, могут быть кейсы из этой отрасли, где мы достигли впечатляющих результатов, но предложения нет. Во-первых, я не уверен, что сам захочу с ними работать. Во-вторых, я не уверен, что это будет для них интересно. А в-третьих, я до последнего не знаю, что именно в конце концов я предложу:

- Вы сеете лен, а мы внедряем технологии, которые позволяют в пять раз сократить потери на уборке льна и дополнительно заработать на площади 100 га порядка 2 млн рублей за сезон. Не уверен, что вам эта технология подойдет, но за 15 минут общения с вами мы это выясним. А дальше уже сами решите – продолжать общение или нет.

Заметьте, слова «предложение» нет. Для меня оно табуировано (тем более, выгодное).

2. Я с самого начала сам даю клиенту возможность отказаться. Вы наверняка заметили это в приведенном примере. Прием «да-да, нет-нет» прочно вошел в мой арсенал, и я посвящу ему отдельный пост. Сейчас лишь отмечу, что его использование снижает сопротивление в два раза.

3. И уж тем более я не пытаюсь сделать продажу с первого же касания. Большинство продаж в b2b имеет увеличенный цикл, поэтому лучше продавать следующее целевое действие – презентацию для расширенного состава лиц, предварительный аудит, тестовое испытание и т.п.. Их продать гораздо проще, в смысле, отказов получаешь гораздо меньше.

4. А теперь немного эзотерики. Я запускаю цикл продаж с установкой, что продажа не состоится. Это как у самураев – бейся так, будто ты уже умер. Это позволяет мне сохранять требуемый уровень отрешенности и не расстраиваться, если сделка не состоялась. К слову, переговорная сила определяется одним единственным фактором – возможностью сказать «нет». Так что такая установка очень благотворно сказывается на ней. И наоборот, желание продать переговорную силу ослабляет, делая продавца более податливым и зависимым.

5. Держу в голове статистику – в среднем 8 из 10 продажных циклов не заканчиваются сделкой. Я это знаю, поэтому отказы меня не расстраивают. Зато мои компетенции позволяют сократить количество отказов в 2 раза (посчитайте сами, какой прирост выручки это дало бы вашим продавцам).

6. Я – награда. В смысле, меня еще нужно заслужить. В конце концов, не только они выбирают, но и я. А вот чтобы это ощущение было настоящим, нужно очень хорошо осознавать, какую ценность влечет за собой ваша идея и какую ценность получили состоявшиеся клиенты – в цифрах и с доказательствами. Если твое решение позволило прежним клиентом дополнительно зарабатывать 12 млн в год (например), в переговорах чувствуешь себя иначе, знаете ли.

7. Подушка безопасности. Она должна быть. Сложно сохранять отрешенность, когда у твоей семьи остались последние 10 тыс. Рекомендуют, чтобы ее хватило хотя бы на 3 месяца привычного существования, но я себя чувствую спокойнее, если ее хватит хотя бы на год. В ее формирование я вкладывался очень активно, и эта та сумма, которую я никуда не инвестирую. С ней – состояние изобилия, без нее – состояние нужды. Попробуйте угадать, в каком состоянии у тебя быстрее купят?

А как вы справляетесь со страхом отказа?

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Альберт Тютин", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 5, "likes": 19, "favorites": 38, "is_advertisement": false, "subsite_label": "hr", "id": 50684, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 12 Nov 2018 15:44:33 +0300" }
{ "id": 50684, "author_id": 221003, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/50684\/get","add":"\/comments\/50684\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/50684"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199121, "possessions": [] }

5 комментариев 5 комм.

Популярные

По порядку

0

Что такое отказ :-)?

Ответить
0

Альберт, чего вы достигли благодаря этим 7 принципам и если ещё не достигли желаемого, то каковы планы?

Ответить
0

Хорошо готовлюсь к переговорам и знаю, с какими задачами нужно помочь клиенту.

Ответить
0

Подготовка - это очень важно. Я вообще не понимаю, как можно идти к клиенту, хотя бы примерно не понимая его ситуацию и чем ты можешь быть ему полезен. Жесткий к задаче, мягкий к людям - это мой принцип. Я тоже сосредотачиваюсь на изучении задачи и подборе оптимального решения

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Нейронная сеть научилась читать стихи
голосом Пастернака и смотреть в окно на осень
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }