Не продавайте так, проактивная позиция доведет до депрессии и увольнения
Вася побил рекорды продаж для первых трех месяцев работы. Вася копил на языковые курсы в Лондоне. Огонь-мотивация, Вася амбициозен, активен, результативен — молодец! На четвертый месяц работы Вася сгорел: клиенты начали отваливаться.
Вася, другие начинающие продавцы и, особенно, начинающие предприниматели допускают ошибку: не оценивают бюджет времени и денег для совершения сделки, это приводит к эмоциональному выгоранию и убыткам.
Васин кейс
На встречи с клиентами Вася возил шоколадки, тортики, виски — зависело, от настроения и аппетитов клиентов, что-ли? Иногда, Вася засиживался у клиентов вместе с закупленным на личные деньги провиантом допоздна. А рано утром, невыспавшийся бежал в наш бодрый отдел продаж.
Когда закончились энергия и свободные деньги, Васины сделки встали, он сгорел.
Разбирая с Васей ситуацию, я узнал, что материал, который мы даем нашим продавцам Вася выучил, но не применял на практике. Вася боялся его применять, а сделки заключал, высиживая их в нерабочее время, под тортики с виски. Загонял себя, обманывал меня.
Вася читал про проактивную позицию, слушал про это в нашем отделе продаж, смотрел на других энергичных продавцов, и действуя без гарантий результата, как требует проактивная позиция, мчался к цели. Не осознанно, не применяя наши стратегии переговоров, в которые зашиты бюджеты сделок.
Проактивная позиция без оценки ресурсов: времени, денег, и добавим еще, эмоций — дорога к депрессии и увольнению, как у Васи.
Посчитайте, осознайте и придерживайтесь бюджета переговоров. Как только приблизитесь к предельному значению, вспомните Васю и откажите клиенту сами, пока вас не вовлекли туда, откуда выбираться мучительно
Что вы думаете, цель оправдывает средства, тоже поливаете клиентов из всех карманов? Или оцениваете бюджет своих сделок?
Всем мира и мастерства.
Бывает войдёшь в кураж и делаешь продажу любой ценой ради продажи. И по итогу не рентабельная сделка. работа бесплатно действительно высушивает.
Да, выматывает. И иногда, условия договора такие и репутационные риски такие, что дешевле доделать такую работу до конца, чем отказываться обязательств.