Михаил Куличкин. Помогаю хорошо чувствовать себя в продажах – приходить к результатам, сотрудничая с клиентами, а не в борьбе https://t.me/na_ravnyh
Свежих статей нет три недели. Есть ощущение, что не будет еще столько же, а может и дольше. Это так! Готовлю новый контент, он обещает быть полезным и применимым - все, как вы любите. Пока очередные порции Овсянки варятся, предлагаю вам чтиво для работы и вдохновения:
Когда мы превратили этот сценарий в стандарт общения со всеми действующими клиентами, выручка выросла вдвое. А потом я понял, что этот же принцип можно использовать и в холодных продажах, и в переговорах с поставщиками, и в общении с коллегами, и даже в рекламных текстах. Тогда-то жизнь и заиграла новыми красками. Может, и вам понравится.
Сейчас разберемся, как формулировать просьбы легко, никого не напрягая, и самим реагировать на просьбы, не напрягаясь. Упражнения из этой статьи помогут легче общаться с людьми: близкими, друзьями, коллегами и даже с клиентами. Удовольствия больше, стресса меньше.
Когда мы отрабатываем возражения, нам действительно удается переубедить некоторых клиентов. Но среди тех, кто отказался, как правило, есть люди, которым в жизни пригодился бы наш товар. Почему же тогда они не покупают? На примере звонка от МТС покажу, в чем проблема отработки возражений и как ее решить.
Есть действия, которые продавец может совершить, чтобы клиент всерьез задумался — покупать больше или нет, а не отбивался возражениями. Эти действия укладываются в последовательность и поддаются счету, а значит работа по повышению чека может быть управляемой и прогнозируемой. Об этом и поговорим.
Сотрудник чудит, руководитель должен привести его в чувство. Клиент сопротивляется, продавцу нужно отработать возражения. Партнер демонстрирует силу, второй не намерен уступать. Стороны приводят железные аргументы, борьба накаляется, в топку летят энергия, время, иногда деньги. В результате один победитель, другой проигравший, а кто-то нажил себе в…
Поделюсь способом установить отношения с клиентом так, чтобы он не боролся, а сотрудничал. Сотрудничество само по себе не может увеличить продажи. Но оно помогает обоим участникам сделки принимать взвешенные решения с меньшим стрессом, чем когда они противостоят друг другу.
Слушаю свои старые записи телефонных переговоров с клиентами и удивляюсь. Как только в голосе клиента слышны сомнения, из моего испаряется энтузиазм. Разговор продолжается, я произношу вежливые слова, но в интонации читается совсем другое: «Ну вот, очередной нерешительный. Закругляем беседу и едем дальше».
Я долго чувствовал себя неполноценным, потому что не понимал, как дожать клиента. Что это вообще такое — дожать? Заставить купить? Отжать — то есть отнять у него деньги и всучить товар? Мне даже хотелось бросить продажи, потому что заниматься отжимательством я не хотел.
На старте карьеры я ненавидел мысли о работе с повторными заказами. Какая-то часть меня считала, что клиенты — взрослые люди, поэтому сами разберутся, когда снова заказывать. Другая часть брала первую на слабо, и я бежал напоминать клиентам о себе. Оказалось, я не один такой…
В одном из выпусков «Овсянки» я рассказывал о том, как научился добровольно и результативно передавать своих клиентов другому менеджеру. Если история вызвала у вас сопротивление, то вы счастливчик. Природа наградила вас тем, чего щедро недодала мне: здравым отношением к рискам.
Перед уходом менеджер по продажам передает клиентов своему коллеге. Тот пишет приветствия клиентам, но отвечают не все. Спустя время, оказывается, что клиенты уже закупаются у конкурентов...