Бывает, не хочется продавать — будто сопротивляешься. Посмотрим как это работает и как с этим справиться
Привет, я Михаил Куличкин. В 2016 году я запустил интернет-магазин косметики, и косметика в нем не продавалась, только лопались мои нервы.
Чтобы не обанкротиться, я начал учиться продавать оптом. Со страниц книги «45 татуировок продавана» моим ментором стал Максим Батырев. Интернет-магазин переродился в оптовую компанию. Продажи взлетели.
Спустя время, я связался с Максимом, чтобы его отблагодарить за знания. Закончилось тем, что мы сняли интервью про продажи.
Смотрю на эту фотку и вспоминаю, как мне было сложно сдвинуться с места в самом начале, зверски мешало сопротивление. Поэтому появилась эта статья.
Сопротивление — это ситуация, когда пора продавать, но делаешь другое. Продажи сбоят, доходы не растут — нужно собраться. Но опять делаешь другое.
Однажды я подружился с сопротивлением, и продажи закрутились. Пришло время передавать опыт новым продавцам. И тут я узнал, что сопротивление — это норма для продавцов с одной общей чертой.
Что общего у продавцов, сталкивающихся с сопротивлением
Вот несколько историй моих продавцов и знакомых:
Студент Андрей приехал в Москву из северного городка. Его родители работали на единственном в городе заводе. Завод разорился, и родители перестали отправлять Андрею деньги. Андрей мечтает стать инженером по энергобезопасности — бросать универ не вариант. Андрей устраивается на полдня продавцом в сувенирную лавку.
Дима с неоконченным высшим пошел работать продавцом. Продавал то здесь, то там, и остановился на магазине кроссовок. И ноги в тепле, и деньги в кармане. Диму все устраивало, пока друзья не обогнали в доходах. Теперь Диме нужна зарплата в два раза больше, чтобы не быть аутсайдером — он ищет новое место в продажах.
Магистр Роман с дипломом финансиста не может устроиться в банк — без опыта работы в аналитики не берут. Роману нужно закрепиться в банке и на что-то закрепиться в Москве — он устраивается продавцом банковских гарантий.
Предприниматель Александр на последние деньги запустил бизнес — интернет-магазин импортной косметики. Стартап не взлетел: реклама идет, товар не покупают. Косметика может испортиться — ее нужно продать. Александр вынужден в холодную искать покупателей.
Героев объединяет ситуация: им нужно продавать, чтобы преодолеть финансовые трудности, но сопротивление мешает им это делать.
Нужда и сопротивление идут в связке
Ваша ситуация может отличаться. Если хотите, опишите в комментариях свой кейс, обсудим или посвятим этому отдельную статью. Если все ок, едем дальше.
Разберемся с этой связкой на примере Михаила
Ситуация. Последний день месяца. Михаилу не повезло — выполнение плана продаж так себе. Зарплата будет маленькая: еле хватит на еду и квартиру. На отдых и сбережения не останется.
Есть шанс все исправить. Постоянный клиент Михаила говорил, что оформит в этом месяце заказ. Но до сих пор не оформил. Обычно клиент закупается хорошо, но своенравный — не любит давление.
Нужда побуждает к действию. Нужно позвонить своенравному клиенту. Если ему не звонить, то точно придется затягивать пояса.
Риск разочарования в себе. Клиент — сложный, вполне может отказать. Тогда Михаилу тоже придется затянуть пояса. Это его разочарует.
Разочарование — невыносимое состояние родом из детства. Опоздал с прогулки домой, украл в магазине сникерс, не выполнил обещание подтянуть оценки в школе — родители говорили, что сын их разочаровал. Похоже, что Михаил не хочет сталкиваться с разочарованием.
Это не научная статья, но я рискну: бессознательно люди стремятся к комфорту — ограждают себя от столкновения с неприятным. Поэтому появляется сопротивление.
Сопротивление появляется для того, чтобы обезопасить Михаила и предотвратить столкновение с разочарованием в себе.
Нужда в деньгах ➡ Риск разочароваться в себе ➡ Сопротивление
Сопротивление как старый друг — думает, что лучше знает, как вам быть. С ним не нужно бороться, с ним хорошо бы заново подружиться.
Как подружиться с сопротивлением
Метафора про старого друга — это хорошо. Но она нас уводит в сторону от важного факта. Сопротивление — это наше состояние, не чье-то еще.
Подружиться с сопротивлением — значит наладить контакт с самим собой. Сейчас расскажу, как я это делаю — вы тоже попробуйте этот способ.
Заметить сопротивление. Вы обещали себе, что начнете звонить в 11:00. Время пришло, но делаете что-то другое. Опишите своими словами происходящее:
- Я пью вторую чашку кофе, вместо того чтобы звонить клиенту. Да, это похоже на сопротивление.
Не ругаться. Будет соблазн поругаться в духе «ну вот опять» — не поддавайтесь. Сопротивление на вашей стороне, защищает вас от неприятностей. Дышите и продолжайте внутренний диалог:
- Сопротивление мне помогает — сигнализирует об опасности.
Подумать о неприятностях. Проговорите ситуацию, где клиент ответил отказом, не отмахивайтесь от страхов:
- Если клиент не купит, я не выполню план. Не выполню план — не смогу пополнить семейный бюджет, подведу семейные цели. Ситуация действительно страшная.
Перехватить инициативу. Лучший способ это сделать — поблагодарить и отпустить сопротивление:
- Благодарю, Сопротивление, но дальше я сам.
Поменять фокус с результатов на действия. Концентрируйтесь на том, что зависит только от вас: снять трубку, набрать номер, поздороваться. Превратите эти действия в цели, которые нужно достичь.
Избавиться от мыслей про исход переговоров сложно, но это и не нужно. Не тратьте силы, не гоните мысли, но сфокусируйте внимание на ваших целях:
- Я хочу, чтобы клиент купил, но он может отказать. Моя цель — позвонить и узнать решение. Если не позвоню — не узнаю, и буду мучиться. Пора.
Давайте соберем все части воедино. Получится целый монолог, в котором вы не критикуете себя, а благодарите состояние сопротивления, смещаете фокус с того, что от вас не зависит, на то, что можете сделать вы. Этот монолог поможет расслабиться и начать действовать. Предлагаю так его и назвать — Монолог к действию:
Я пью вторую чашку кофе, вместо того чтобы звонить клиенту. Да, это похоже на Сопротивление.
Сопротивление мне помогает — сигнализирует об опасности.
Если клиент не купит, я не выполню план. Не выполню план — не смогу пополнить семейный бюджет, подведу семейные цели. Ситуация действительно страшная.
Благодарю, Сопротивление, но дальше я сам.
Я хочу, чтобы клиент купил, но он может отказать. Моя цель — позвонить и узнать решение. Если не позвоню — не узнаю, и буду мучиться. Пора.
Самое сложное — заметить сопротивление, поймать момент для разговора с самим собой. Давайте облегчим эту задачу и обозначим конкретный план действий.
Конкретика — что делать
Напишите свой вариант монолога к действию. Подберите момент, когда нет хлопот. Подойдет утро выходного дня. Пишите монолог заботливо — проявляйте сочувствие к себе в состоянии сопротивления.
Закрепите монолог удобно: в заметках, ежедневнике, на заставке. Чтобы легко открыть в нужный момент.
Прочтите монолог в момент сопротивления. Глубоко дышите и читайте. Повторите несколько раз, пока не почувствуете, что настал момент действовать.
Сделайте. Ваша цель — звонок, остальное неважно. Проведите переговоры.
Положите трубку и подышите глубоко. Считайте про себя: 1001, 1002, 1003...1010. Эти десять секунд помогут вам сохранить самообладание.
Сохраните самообладание при любом ответе клиента. Без него вы тут же начнете оценивать себя по результатам переговоров. Но сейчас время для другого — время похвалить себя.
Похвалите себя. Вы достигли цели — сделали звонок, несмотря на сопротивление. Это уже много — пришло время наградить себя за совершенное действие.
Похвалите себя, даже если клиент отказался покупать. Похвала за действие облегчит Разочарование. В будущем Сопротивление будет знать, что в случае отказа вы и хвалить себя можете — настраиваться на звонки станет легче.
Работайте на опережение. Вы знаете, что вам не нравятся холодные звонки. Не ждите, когда вас накроет сопротивление. Выпейте кофе, сядьте за стол, проговорите монолог, поднимайте трубку и звоните. Легче так, чем на ходу отлавливать сопротивление.
Другие варианты работы с сопротивлением
Дисциплина. Заставлять себя через не хочу — способ работает и приносит результаты быстро. Вместе с тем, железная дисциплина — это борьба. Борьба отнимает душевные силы. В какой-то момент наступает моральная и физическая усталость. Держать волю в кулаке, когда нет сил — вряд ли возможно, даже звучит как каламбур. Через не хочу — полезно, но в меру.
Психотерапия. Мы в статье уделяли внимание ситуациям, в которые попадают продавцы: нужда, сопротивление, разочарование в себе. Психотерапия знакомит с чувствами, которые в этих ситуациях проявляются: страх, вина, стыд, злость, радость и другие.
Познакомиться с чувствами — полезно. Познакомившись с ними, начинаешь замечать и то, как они влияют на действия.
Опыт, полученный в психотерапии, поможет описать личную ситуацию куда детальнее, чем описал в статье я. Чем яснее картинка, тем понятнее как вам быть.
Коучинг. Не пробовал.
Что дальше
Когда вы подружитесь с сопротивлением в продажах, появится соблазн менять привычные сценарии сопротивления и в других жизненных ситуациях.
Это хорошо. Но менять привычки сложно — требуется много сил. Не беритесь за все сразу. Выберете что-то одно.
Как выбрать — это очень хороший вопрос. Если бы мне представился шанс начать все заново, вот что я бы выбрал: перестать сопротивляться наблюдениям как можно скорее.
Наблюдение в продажах (и в жизни) — то, что помогает делать выводы о своих привычках и привычках клиентов, о причинах успехов и неудач. Это поможет находить новые решения, чтобы добиваться новых результатов.
Наблюдения — важная тема, о ней в следующей статье.