Адаптация менеджеров по продажам: как обучать, чтобы продавцы знали и любили свой продукт
Правильный цикл адаптации и любовь к продукту — это цепь, которую лучше не размыкать. В этой статье я постарался интересно и вдумчиво изложить наш 13-летний опыт выстраивания цикла адаптации для менеджеров по продажам в разных компаниях.
Хорошая статья.
Мне понравилось.
///
""«Ключ от входной двери вы получите во второй понедельник после прохождения адаптации. До этого момента приезжайте к открытию и не задерживайтесь на рабочем месте. Если вы остались один, и нужно уйти, просто захлопните дверь.»" (с)
Вижу, что продумано все до мелочей.
И это здорово.
Но вопрос:
Говоря откровенно, я скептически отношусь к "РОП в аренду".
Ну вот у Вас упоминаются разноплановые продукты - сколько им учиться?
В моей прошлой жизни подготовка сэйлза чтобы он боле-мене мог профессионально говорить с клиентом - занимала год плотной учебы.
Ну там сфера была - тяжелая автоматизация.
А тут РОП...
Спасибо за отзыв! План адаптации был выстрадан годами))
Уточню вопрос. Вы спрашиваете о том, как РОП вникает в нюансы разных продуктов. Если это так, — отвечаю)
Мы разделили обучение на источник информации и администрирование процесса.
Выглядит так:
- РОП адресует вопрос по продукту внутреннему эксперту заказчика;
- Наш методист оцифровывает ответ и кладет в базу знаний (источник информации);
- РОП администрирует обучение по этому блоку. Т.е. ставит задачу изучить или отработать навык и проверяет выполнение.
Этот алгоритм похож на роль родителей по отношению к старшекласснику. Они не могут объяснить ему решение сложной задачи. Для этого есть учебник и учитель в школе. Зато родители могут повлиять, чтобы он выполнил задание. На длинной дистанции родители выстраивают отношения так, чтобы ребенок отучился и поступил в ВУЗ. У нас это выражено в принципе: «сначала отношения, потом достижения».