Метасообщение
Это то, что чувствуется между строк. В продажах рекомендую работать над метасообщением в 3х плоскостях:
1. Отношение к себе
2. Отношение к собеседнику
3. Отношение к продукту
Как работать? Внедрить установки. Сравним двух продавцов с разными установками.
Продавец № 1.
Отношение к себе:
- Я не разбираюсь
- Я в нужде
- Я не люблю сложных клиентов
Отношение к собеседнику:
- У клиента нет денег
- Клиент ничего не понимает
- Этому клиенту важна только цена
Отношение к товару:
- Мы продаем ненужную фигню
- Цена слишком высока
- У конкурентов условия лучше
Продавец № 2
Отношение к себе
- Я эксперт, я компетентен
- Клиенты нуждаются во мне
- Я люблю сложные сделки
Отношение к собеседнику:
- Клиент заплатит, увидев ценность
- Клиент важен
- Клиент разбирается, нужно ему показать детали
- Клиенту важны не ценовые преимущества
Отношение к товару:
- Наш товар востребован
- Цена рыночная и адекватная
- По многим параметрам мы круче конкурентов
Как вы думаете, какой продавец будет продавать лучше?
Откуда берутся негативные установки и как внедрить верные?
Первое - влияние жизненного опыта. Например, вы знаете, что маржа по вашей услуге или товару 80%. Клиент говорит дорого, и вы с этим по-человечески согласны
Второе - влияние руководства и корпоративной культуры. Когда в курилках весь коллектив обсуждает факапы и несовершенство продукта, внимание фокусируется на этом.
Третье - клиенты. Каждое услышанное возражение - мини-установка. («Нам не нужно», «у вас дорого», «у других лучше», «сейчас кризис»).
Соответственно, для внедрения правильных установок, нужны опровержения.
- посмотрите на статистику продаж, донесите ее до сотрудников. Клиенты голосуют рублем. Недавний пример, мне менеджер говорит, что их товар никому не нужен. В то же время у компании 150+ филиалов и 150к заказов в день
- найдите аргументы, почему клиенты покупают у нас? Обычно есть только причины, почему не покупают
- Фиксируйте позитивные клиентские отзывы, зачитывайте их
- Обучайте свой отдел продаж и тд.
Полезная статья? Ставь 👍