Alexander Stelmakh
Такие статьи выходят 10 лет подряд: «мы оставили заявки в салон красоты/автосалон/СТО — никто не перезвонил, никто не написал, потеряно 1 000 000 выручки, все бездельники и лоботрясы».
Так в капитализме не бывает, что какой-то канал тайно работает, а 10 000 компаний на рынке (или 20 000 маркетологов — по два на каждую компанию) про это не догадывается.
Причин может быть несколько:
1. Когда-то установили чат-бот, но со временем стало понятно, что лидов из него нет/они максимально неконверсионные.
2. Скорее всего, общение в чат-боте не является важной части кастомер джорни. Возможно, у покупателя не возникает спонтанного желания немедленно, в моменте уточнить, есть ли в автосалоне машина в наличии — чтобы что, тут же попросить ее завернуть и бежать покупать? Возможно, потенциальные покупатели сами ногами идут в автосалон, где за 15 минут осматривают новую машину и обсуждают трейд-ин, финансирование и еще миллиард нюансов. Возможно, нужно ногами посетить 5 дилершипов, чтобы получить лучшие условия и поторговаться.
3. Энергии менять IT-инфраструктуру нет, особенно в текущих экономических условиях.
Полагаю, что пользоваться именно Booking.com. Там есть апартаменты (иногда и те же, что на AirBNB). Карты белорусские работают.
Учу китайский уже три года.
Покрутил Laoshi. Не сказал бы, что приложение меня заинтересовало.
Годами пользуюсь AnkiApp, где можно самостоятельно добавлять карточки (чем с удовольствием и занимаюсь), но есть и стандартные (типа слова HSK3). Чекаю написание и пиньин в Baidu Translate, там же смотрю примеры.
Основная проблема (капитан очевидность) в том, что на одном изучении слов и фраз далеко не уедешь — нужно читать, слушать, упорно заниматься с преподавателем (у меня их два — русский и китаец).
В результате, JTBD не складывается. Если я хочу заучить слова или посмотреть примеры, я использую AnkiApp + Baidu Translate. Если хочу глубже — занимаюсь с преподавателями.
Чисто внешне, глядя на школы китайского, не могу сказать, что они прямо процветают — нет ни аналогов SkyEng, ни инфлюенсеров-преподов типа Марии Батхан, соответственно, есть ощущение, что в России едва ли емкий рынок. За рубежом — не знаю.
Также есть подозрение, что желающие учить китайский студенты и вчерашние школьники (думаю, это значительная часть потенциальной аудитории) приезжают в Китай в ВУЗы, благо это почти бесплатно и ненапряжно — что также ограничивает рынок и снимает часть важных работ с приложений.
Вам желаю удачи, возможно, сойдется ретеншн и найдете PMF.
С большим уважением отношусь к рекрутерам и HR-коллегам, но фраза
Отмечу, что оно достаточно объёмное — не каждый эйчар будет читать его полностью.
вызвала удивление.
В письме около 15 предложений — это много?
Все, конечно, зависит от параметров воронки и требуемых конверсий, но, в целом, если кандидат на позицию (не массового набора) пишет осмысленное письмо — это однозначно плюс.
Если там хотя бы попытки оформить достижения в формате STAR — вообще огонь.
Также чувствуется определенное лукавство — у «Контура» на хедхантере висит вакансия продавца в Москве (малый и средний бизнес) с окладом 55 тыс. и совокупным доходом 80 тыс. в офисе у метро «Селигерская» Условия довольно вялые, полагаю, очереди желающих нет и рекрутер будет охотно общаться почти со всеми кандидатами с минимально подходящим резюме без внимания к длине письма и прочим условностям.
Проблема цензуры в интернете глобально преувеличена — она бесполезна, а соцсети просто набивают себе сомнительный ESG-капитал.
Потому что базой всех взаимодействий с обществом является образование (исторически инерционное), воспитание, социальные лифты и карьерные установки, которые очень сложно меняются извне. Не пропаганда (и, соответственно, цензура) влияет на граждан, а граждане — на пропаганду. В 90-е годы в России цензуры почти не было, демократии — завались, но все равно выбрали царя — как и столетия до этого.
Любой человек в интернете, как и в жизни, очень быстро попадает в уютный пузырь, который самостоятельно создает своими знакомствами. Facebook видит, с кем ты дружишь и (упрощенно) подсовывает тебе такие же взгляды. Алгоритмам TikTok, YouTube и отдельных частей Инстаграма (типа Reels) даже не нужны друзья, они за час первичного просмотра контента сделают для тебе персональную ленту, в которой ты залипнешь навсегда.
Поэтому цензура Twitter и прочих соцсетей — абсолютно бесполезное занятие. Людей из пузырей не выковыривают даже железобетонные факты, потому что есть такое явление как когнтивный диссонанс. Тебе доказательство существования ГУЛАГа и расстрелов, а в ответ обвинения, что это госдеповская фальшивка. Потому что так устроена человеческая психология — если тебе не нравится собеседник, то ты никогда ему не поверишь.
Кстати, в попытке цензурировать мир согласно своим возвышенным понятиям главное не выйти на самих себя — Twitter и Reddit главные хранилища самого отборного порно на любую фетишистскую тему с очень условным контролем легального возраста, согласия участников на съемки и так далее.
Это был вопрос с подвохом, мне прекрасно известно, как это делается и как выстраивается. Спасибо за уделенное время и большой ответ.
Просто автор утверждает (насколько я понял из его текста), что настоящих KPI немного, а чрезмерный фокус на прокси-метриках — ошибка. Я довольно скептически отношусь к такому тезису, особенно если прокси-метрики выбраны верно и на практике имеют отношение к требуемому результату — и входящие (те, на которые влияет исполнитель) и исходящие (те, которые получаются по итогу процесса).
Будет интересно услышать мнение автора.
Вопрос.
Есть B2B-продукт или сервис. Цикл продаж с первого контакта до успешной продажи, скажем, 3-5 месяцев, до начала использования проходит еще несколько месяцев.
До момента выручки, иными словами, проходит 3 месяца.
Продукт продается, но хочется большего — есть емкость рынка.
Какие метрики выбрать, чтобы понять эффективность работы отдела продаж не через 3-5 месяцев, а в моменте?
Как понять не через 3-5 месяцев, что в воронке были проблемы и на каком этапе?
Какие метрики могут избежать ситуации, когда бодрый менеджер, кормивший тебя завтраками в стиле ВСЕ БУДЕТ, через три месяца говорит: — Сам не понимаю почему, клиент отвалился?
Продавцы действительно могут достигать прекрасных результатов за счет совершенствования процессов и постоянного улучшения. Примеров тому масса, в том числе и упомянутый SkyEng.
Но надо понимать, что продавцы — это один из каналов дистрибуции.
Продавцы находятся в самом низу по течению и разгребают то, что к ним приплывает.
Если продукт ничем не отличается от других, нет маркетинговых каналов с прогревом и касаниями потенциальных клиентов, то неминуемо за всех должен отдуваться продавец.
Если вам нужен продавец-боженька на уровне самого крутого продакта, чтобы продать коммодити-продукт, то вы эту модель либо не масштабируете, либо она будет стоить очень дорого и экономика не сойдется.
Если у вас пятидесятая школа программирования для детей, нужно задать самому себе несколько важных вопросов в стиле — в чем мое отличие от конкурентов? действительно ли есть рынок для пятидесятой школы? и дрючить не отдел продаж, а тех, кто отвечает за продуктовое развитие.
Кейс: Я недавно купил за 100 тыс. один известный продуктовый курс и в процессе имел 0 контактов с продавцом, который, я так понял, и нет — основная ставка на евангелистов и комьюнити.
Тони Сопрано и его команда — гораздо более многогранная история.
1. В первой части сериала Тони — миддл-менеджер и занимает позицию заместителя регионального филиала преступной организации. Это не Крестный отец, Крестный отец находится в Нью-Йорке, а Тони — в Нью-Джерси и между ним и Крестным отцом еще несколько уровней боссов. Сопрано умеет управлять не только своими подчиненными, но и начальством, например, ему хватило ума сделать руководителем регионального филиала своего дядю, на которого позже повесили все шишки.
2. Солдаты Тони обладают значительной автономией действий на своем уровне, это вообще лучшее, что может случиться с подчиненными — у них есть жесткая ответственность за результат, но, при этом, есть ресурсы и автономия принимать решения. В районе влияния Сопрано они могут заниматься и занимаются всеми видами зарабатывания денег — ограничения связаны только с интересами других уважаемых людей. Важный момент: процент прибыли откатывается Тони и далее по цепочке вверх. Пример, когда подчиненные Тони завалили колумбийского наркодилера и подняли кучу денег — поделились со всеми.
Собственно говоря, главный KPI группы Тони — найти дополнительные системные каналы заработка денег с относительно надежным легальным прикрытием. У него в группе все сплошь успешные гроус-хакеры. Успешны исполнители — успешен босс. Поэтому начальство в Нью-Йорке Тони очень ценит.
Стоит отметить, что подчиненные Тони еще и, периодически, руководят полноценными бизнесами, типа стрип-клуба «Бадабум», то есть, дурачков там нет.
3. Внутри группы Тони есть иерархия, он знает, кого поднять на уровень выше, а кого попридержать. Это говорит о том, что в людях Тони, в принципе, разбирается, не прочь принимать непопулярные решения. Тони жестко, но эффективно пушит своего протеже — молодого родственника. Тут и обратная связь (самая ценная — сразу после успеха или факапа) и системное наставничество.
К сожалению для авторов статьи, социальный прайминг не работает. После безуспешных попыток независимо повторить результаты известных экспериментов даже сам Канеман признал ошибочность выводов о существовании прайминга.