Есть редкий, но очень вредный миф: если увеличить маркетинговый бюджет — выручка тоже вырастет. Практика показывает: увеличение бюджета часто лишь ускоряет масштабирование хаоса.
И если вы руководитель продаж, маркетолог или управляете PnL, вы точно видели это:
— лидов всё больше,
— менеджеры заняты,
— а выручка... не меняется.
Это главный сигнал отсутствия системы продаж. Только обычно его списывают на «качество трафика».
Где в реальности теряются деньги
По моему опыту консалтинга, есть несколько повторяющихся паттернов:
1. Этапы сделки “существуют”, но ими никто не пользуется
Формально они есть в CRM. Фактически — менеджеры отмечают их задним числом или вообще игнорируют.
Из-за этого руководитель и маркетинг не видят, где именно рвётся воронка.
2. Нет аналитики по этапам, значит нет контроля конверсии
Без адекватной аналитики на уровне переходов этапов невозможно:
- прогнозировать выручку,
- оценивать каналы маркетинга,
- управлять скоростью цикла,
- понимать, кто теряет сделки.
Поэтому решения принимаются по интуиции.
3. Продажи завязаны на “сильных” менеджеров
Это один из главных маркеров отсутствия системы. Компания живёт на компетенциях отдельных людей, а не на процессе.
Невозможно масштабировать отдел, если успех зависит от «талантов».
4. Скорость реакции плавает
Это то, что напрямую убивает деньги маркетинга. Лиды «горят», но внутри компании об этом обычно вспоминают слишком поздно.
5. Нет единых правил работы с лидами маркетинга
Маркетинг приводит поток, продажи интерпретируют его по-своему.
Итог: данные искажаются, коммуникации — хаотичные, цикл сделки — неконтролируемый.
И почему это важно именно маркетологам
Маркетинг может увеличить поток, но не может увеличить конверсию. Это задача продаж.
Если система продаж отсутствует — стоимость привлечения клиента растет вне зависимости от качества трафика.
Это и есть причина, почему маркетинг перестаёт масштабироваться.
Чек-лист must have (если вы хотите, чтобы маркетинг был эффективным)
- реальные, а не декларативные этапы сделки
- нормальная воронка в CRM
- SLA по обработке входящих лидов
- единый процесс первого касания
- аналитика переходов (а не просто «статус сделки»)
- отказная аналитика в структурированном виде
- обязательные follow-up (автоматизация)
- единые правила передачи лида от маркетинга к продажам
Если трёх пунктов нет — маркетинг будет терять деньги, даже если ваши кампании эффективны.
Что дальше
В следующих материалах я разберу:
— как компании теряют деньги на этапе «первого касания»,
— почему отказная аналитика важнее отчёта по каналам,
— как строить воронку, которая работает сама.