Дмитрий Романов

Глупо думать, что менеджер по продажам может 100% влиять на конечный объём продаж. Особенно, когда у вас входящий поток заявок.

Его задача — с понятной конверсией переводить квалифицированных лидов в купивших клиентов.

Хочу ещё раз сказать о важности фиксирования ответов на повторяющиеся вопросы от менеджеров по продажам / ропа в базу знаний.

Вы итак будете отвечать на вопрос. Только теперь сначала ответьте на вопрос в базе знаний, а потом скопируйте текст и отправьте человеку.

Управление отделом продаж — это не про «сделать утром зарядку с менеджерами» и посмотреть мотивационный ролик.

Это управление.

— «Этот клиент не берет трубку 2 дня подряд, сделал 10 звонков, если бы ему было нужно, то он бы ответил».

— «Некогда писать этому, у меня вот эти хотят много купить и сегодня».

Чтобы создать «конвейер». Чтобы затраты на обработку клиентов уменьшить. В моменте увеличиваете затраты, когда заработало - сокращаете при кратном увеличении лидов.

1 отдел. Когда входящие лиды в сообщения в сообщество вк / директ / авито. Цель конверсия из сообщения в полученный номер телефона.

Рассмотрим 5 основных критериев «гигиены в CRM».

Ссылка на видео: https://youtu.be/akKe-k_9w8c

Критерии взаимосвязаны друг с другом. И если не выполняется хотя бы один из этих основных критериев — то можно дальше не требовать соблюдение других (так как менеджеры уже понимают, что можно не выполнять всё это).

Прежде, чем внедрять эти критерии — наведит…

Первую часть опубликовал ранее. Сначала имеет смысл посмотреть 1 часть.

Во второй части опишу "что сделать".

Создайте таблицу в формате excel / google таблицы, и в 1 - 3 - 5 - 7 - 9 - 11 столбцах (каждый нечётный столбец) впишите "этапы".

Пример: первый столбец «Новые лиды», третий столбец «Квалифицированные лиды», пятый столбец «Назначили встречу» и…

Прикрепляю видео об этапах, которые проходит ваш клиент в вашей компании.

Выпишите этапы для вашего отдела продаж. На их основе вы будете разрабатывать статусы в CRM и собирать статистику (промежуточные конверсии).

Регулярный разбор сделок с менеджерами — это ключевое действие в отделе продаж.

CRM — это инструмент. Данное видео — про аудит CRM. На какие пункты важно обратить внимание перед выстраиванием системы в отделе продаж.

1 этап отбора. 1387 откликов на hh по 3 вакансиям (были дублированные отклики).

2 этап отбора. 541 заполненных анкет (тоже были некоторые дубли).