Работа с потенциальными клиентами в отделе продаж

— «Этот клиент не берет трубку 2 дня подряд, сделал 10 звонков, если бы ему было нужно, то он бы ответил».

— «Некогда писать этому, у меня вот эти хотят много купить и сегодня».

Я был уверен в том, что важно к каждому лиду относиться как к активу компании. И взаимодействовать с ним долго (больше 1 года), даже если он не покупает, но что-то отвечает.

Потом я посмотрел видео про сегментацию. И это очень полезное видео. Но оно больше про маркетинг: «а как вот сделать так, чтобы в отдел продаж попадало больше потенциальных клиентов целевых».

Потом я подумал, что «может быть, поменять свой подход». Уменьшить количество касаний с потенциальным клиентом и если нет конкретики, то завершать с ним работу.

А потом я поговорил с человеком, который работает в отделе продаж компании ТОП 1 в своей сфере.

И что там:

Менее 10% — клиенты А (кто готов сегодня купить).

Менее 10% — клиенты B (кто готов купить, но не прямо сегодня).

Более 80% — клиенты C.

❗️❗️❗️

Это те потенциальные клиенты, с которыми нужно работать, делать касания, понимать потребности, отрабатывать возражения не только на первом звонке, но и через установление доверия (через качественные касания).

Может придти мысль.

— «Ну всё так. Копится база. Потом с ней начну работать».

— «Сейчас работаем с горячими клиентами, а когда будет время, то будем работать с базой».

Но работа с базой может подразумевать «отправить смски с акцией».

Но это не то (хотя тоже дает результат).

Я говорю о том, чтобы касаться потенциальных клиентов, используя имя, присоединение к тому, о чем уже переписывались и спрашивать не «как дела», а делать качественные точки касания (отзывы / полезные статьи / написать преимущества / пригласить еще раз на пробную версию).

Регулярно.

Если менеджеры заточены на «A, B» клиентов - то маркетинг может быть очень классным, но отдел продаж здесь больше про то, чтобы успеть продать тому, кто сам готов купить.

80% продаж - это «C». Которые не готовы сейчас купить.

И как с ними работать? Это основной вопрос.

--

Переходите в мой телеграм канал, где пишу посты и выкладываю mind карты на тему выстраивания системы в отделе продаж: