Работают ли холодные звонки (ХЗ)?
Да, холодные звонки работали, работают и будут работать. Правда, не у всех и не всегда. Делюсь основами ХЗ, на мой взгляд, что самое важное при работе с ними.
Пункт 1. Вера.
Важно поверить, что они работают. Самое важное, чтобы верил Топ-менеджмент, РОП, отдел продаж или колл-центр — каждый участник. Узнайте положительные кейсы конкурентов в вашей нише, убедитесь в этом на примерах других. Получите положительную обратную связь.
Пункт 2. Отдел продаж.
Бойцы-молодцы, которым не страшно звонить в холодную. Люди, которые не принимают всё близко к сердцу и не пропускают каждый раз через себя все посылы. У людей должен быть стержень для этого дела — самураи с сильной психикой.
Пункт 3. Релевантная база ЦА.
Не просто база всех подряд, которую спарсили с 2ГИС, а ваша целевая аудитория с критериями. Проанализируйте её заранее, определите портрет клиента. Например: строительные компании (КОД ОКВЭД) с выручкой за 2024 год от 500 млн до 5 млрд рублей. Регионы: Москва и МО. Численность сотрудников — от 50 человек. У каждого будут свои критерии.
Пункт 4. Начало диалога. Точка входа.
Те самые 4 секунды, о которых говорил Д. Белфорд. Та самая фраза, которая зацепит разговор, заинтересует или заинтригует клиента на другом конце трубки. Нестандартный вход или "жирный оффер" сходу влетает в уши потенциальных заказчиков.
"Добрый день! Меня зовут Александр, я представляю организацию по подбору персонала БиТуБи Персонал. Хотели бы предложить вам сотрудничество в подборе персонала, вам удобно разговаривать?" Вы потратили те самые 4 секунды впустую. Я очень не люблю вопрос "Удобно ли вам разговаривать?", так как если ему неудобно, он сам об этом скажет минимум два раза. Почему два? Да потому что большинство в первый раз скажет, что им неудобно, на что вы ответите: "Буквально 1 минуту времени" и продолжаете диалог дальше. Вот тут, если человек сказал вам, что действительно неудобно — скорее всего, это действительно так.
"Добрый день! Вижу, у вас команда не собрана. Мы как раз этим занимаемся, закроем вакансию за 7 дней с гарантией бесплатной замены, оплата по факту выхода кандидата. Николай, как вы считаете, есть ли у нас точки соприкосновения в этом деле?" Тут самое важное — честный и правдивый оффер. Не лукавьте об условиях, если вы не можете, например, дать обещанную гарантию или у вас работа с авансом, но вы предлагаете пост оплату. Холодные клиенты очень не любят врунишек.
"Александр, добрый день! Есть хорошие ресурсы, чтобы сэкономить ваши деньги и ваше время на подборе персонала. Я так понимаю, вы самый главный человек, который этим занимается?" Нестандартные заходы тоже хорошо работают; всегда можно найти базу нестандартных заходов к клиенту в интернете и адаптировать под свой продукт.
Пункт 5. Базовый скрипт.
Скрипт всегда хорошо помогает при контакте с клиентом. Особенно скрипты важны для новых менеджеров и адаптации. Многие скажут, что скрипты не работают, мы это не любим и прочее. Скрипты работают. Просто возможно нет веры в это или же написан плохой скрипт, который действительно не работает.
Базовый скрипт можно сделать из записей телефонных диалогов отдела продаж, транскрибировать и вытащить отдельные фразы, собрать логически воедино весь сценарий разговора. Эффективность скрипта проверяется процентом конверсии из дозвона в следующий этап (например, согласие на отправку информации/КП, назначенная встреча/Zoom, отправка заявки на просчёт или время следующего созвона). Скриптов может быть несколько на этапе теста. Оценить эффективность можно путём деления.
Например:
Скрипт 1:
Дозвонов — 100.
"Следующий этап" — 20.
Конверсия — 20%.
Скрипт 2:
Дозвонов — 100.
"Следующий этап" — 5.
Конверсия — 5%.
Тест скриптов: 7-30 дней, чтобы сделать более верные выводы эффективности того или иного скрипта.
Пункт 6. Закрытие.
Не забывайте о цели звонка. Предложите следующий шаг — встречу, демонстрацию или отправку информации.
Пункт 7. СRM
Внесение потенциального заинтересованного лида в CRM-систему с постановкой задачи следующего шага (написать 20.01 в WhatsApp, перезвонить 23.01.25, уточнить, есть ли заявка и т.д.).
Пункт 8. Контроль.
Контроль внесения лидов и заполнения карточек, а также наличие задачи на следующий шаг. Контроль выполнения задач.
Следуя этим пунктам вы получите лучшую эффективность отдела продаж на холодных звонках
В этой статье — 9 нетипичных гипотез, которые помогут вашей компании вырасти в продажах – самое главное, чтобы они могли быть применимы в течение максимум 1 месяца после чтения этой статьи. Лучше быстро и средне-эффективно, чем медленно но очень эффективно.
Рекомендации на основе анализа и прослушки более 100.000 разговоров (не минут) между потенциальными клиентами и продавцами (менеджерами по продажам).
Если вы хотите, чтобы клиенты покупали, а не говорили "спасибо, если что позвоню", то возьмите эти правила на вооружение.
Эта статья — практическое руководство, которое поможет вам понять когда настает пора обновлять дизайн бренда и сайт компании. Как найти точки роста бизнеса за счет правильного дизайна, созданного под актуальный запрос вашей целевой аудитории и как не сойти при этом с ума.
Рекомендации на основе анализа и прослушки более 100.000 разговоров (не минут) между потенциальными клиентами и продавцами (менеджерами по продажам).
Если вы хотите, чтобы клиенты покупали, а не говорили "спасибо, если что позвоню", то возьмите эти правила на вооружение.
Предлагаю тебе план из 5 шагов, чтобы построить системные продажи. С этим алгоритмом ты точно научишься продавать, нравится тебе это или нет.
Исследования показывают, что компании с выстроенной системой продаж растут в среднем на 15-20% быстрее своих конкурентов. Однако, по данным HubSpot, 44% продавцов сливают лиды из-за отсутствия четкого процесса работы.
Если у вас уже есть отдел продаж, попробуйте ответить на три простых вопроса:
Когда я начинал свой путь в бизнесе, мне, как и многим, казалось, что продажи — это просто. Есть продукт, есть спрос, значит, клиенты сами найдутся. Отдел продаж? Ну, когда вырастем, тогда и займёмся.
Последние интервью показали, что самая актуальная головная боль для собственников-это найм. Так давайте избавляться от этого недуга!
Хватит искать идеальную модель продаж. Её не существует. Но есть проверенные механики, которые работают всегда.
В статье о том, какие проблемы в работе отдела продаж нужно решить, чтобы повысить конверсию в продажу. Объясняем, как правильно составить чек-лист ОП, чтобы как можно больше звонков закрывались в продажу. Даем готовый шаблон для оценки работы менеджеров. Узнаете, как внедрить это в команду так, чтобы чек-лист не просто был, а выполнялся.