«Ваш сотрудник не должен думать»: Как навести порядок в продажах и зарабатывать в разы больше

Итог?

❌ Лиды сливаются

❌ Менеджеры сливают сделки

❌ Бизнес не прогнозируем

❗«Вы должны использовать все инструменты, чтобы получить результат»

— Ключевая задача для любых изменений в бизнесе — условно заполнить графу «Стало». То есть нужен конкретный результат. Нельзя отчитаться в духе «мы внедрили CRM и скрипты».

❗Никакие «после праздников» или «не сезон» не могут быть оправданием. Если твоя выручка скачет, значит, ты до сих пор не контролируешь свой отдел продаж.

📌 Чеки могут быть разными – от $30 до $1 000 000 – но принципы работают одинаково.

📌 Главное – внедрить нужные инструменты. И первое, что нужно – CRM-система.

Не бойтесь при этом тестировать разные решения: вы должны использовать абсолютно все эти инструменты, чтобы получить результат. Все, что окажется неэффективным, вы сможете выкинуть. Владельцу бизнеса вообще нужно постоянно, что-то изучать и тестировать, получать знания и навыки в разных сферах, чтобы ориентироваться в технологиях и правильно контролировать сотрудников.

Поэтому будьте в постоянном поиске нового и полезного для вашего бизнеса.

❗Но будьте готовы, что внедрение любых изменений всегда будет восприниматься большинством сотрудников в штыки.

Главное возражение продавцов – «CRM неудобная».

❗Но запомни: CRM не для удобства продавцов. Она нужна, чтобы сделать продажи прозрачными и управляемыми.

Поэтому расскажу, как внедрить СRМ-систему в продажи, чтобы это было удобно, комфортно и, самое главное, помогало бизнесу, а не наоборот.➡

Классическая воронка продаж, где все структурировано, просто потихонечку сужается и в конце приводит лида к покупке. Однако, к сожалению, сегодня бизнесы часто совершают одну и ту же ошибку: они перекачивают количество лидов, не следят за тем, как работают менеджеры по защите коммерческих предложений, не дают обратную связь маркетологу. В итоге деньги сливаются впустую.

Есть шесть этапов внедрения CRM-системы. К сожалению, многие пропускают все или некоторые из них.

✅ Этап 1. Определи цель. Внедрять CRM просто «потому что у конкурентов есть» – это путь в никуда. Она должна увеличивать продажи, а не просто быть.

✅ Этап 2. Проведи аудит бизнес-процессов. Как менеджеры взаимодействуют с клиентами? Где точки потерь? Какие этапы ключевые?

То есть пройти по карте взаимодействия с сотрудниками, с клиентом, так называемой CJM.

✅ Этап 3. Вовлеки команду. Нельзя просто купить CRM и приказать «работайте». Внедрение должно быть осознанным. Работать с ней должны все: менеджеры, руководители, маркетинг. При этом, мнение интегратора нужно постоянно оспаривать, потому что он не знает, что вам надо, — он технический специалист, а не продавец.

✅ Этап 4. Интеграция с сервисами. CRM без телефонии, почты и мессенджеров – это Excel с красивыми кнопками. Необходима интеграция с дополнительными сервисами, обучение команды и создание базы знаний.

✅ Этап 5. Обучение и контроль. Если нет контроля за ведением CRM – значит, её нет.

✅ Этап 6. Анализ цифр. Нет роста продаж? Значит, CRM – просто игрушка, а не инструмент. Тест гипотез и контроль показателей продаж. Цифры не растут — значит делаем что-то не так.

А в самом конце остается очень важная задача — не превратить CRM-систему в excel-табличку.

1 Начинаем с конца. Что в CRM означает «успешная сделка»? Оплаченный счёт? Подписанный контракт?

2 Двигаемся назад. Какой этап перед этим? Выставленный счёт? Защита КП? Переговоры?

3 Строим структуру, где все этапы логичны и понятны. Если шаги неочевидны – сотрудники не будут их заполнять.

4 Жёсткий контроль. Нет информации в CRM – значит, работа не ведётся.

Если менеджер не ведёт клиента в CRM – он не ведёт клиента вообще.

Вот так стоит работать с новыми клиентами:

Менеджер не должен «думать», брать или не брать лида в работу. У него одна задача — забрать клиента в работу и довести до сделки. Но есть чёткое правило:

✅ Работать нужно только с качественными лидами. Кто это? Это те, кто реально могут купить у вас товар или услугу в течение ближайших двух месяцев.

❌ Если клиент говорит: «Через полгода вернусь» — переводим в отдельный статус. Не надо захламлять CRM.

❌ Если клиент не отвечает пять рабочих дней — тоже закрываем. Не создаём склад мёртвых заявок.

❗Но! Если у вас длинный цикл сделки (например, 3-5 месяцев), тогда такие лиды могут оставаться для последующего прозвона — но с чётким регламентом, когда и кто звонит.

❗Что касается социальных сетей и мессенджеров — тут вообще не должно быть места для импровизации.

Ставьте ботов и автоматические триггеры на каждом этапе:

Система сама должна вести менеджера за руку. Минимум мыслей — максимум действия. Только так CRM превращается в машину продаж, а не помойку из непонятных лидов.

❗И нужно понять, откуда приходят те клиенты, которым нужен ваш товар или услуга не сейчас, а через полгода.

И теперь вопрос: мы эти деньги когда вернем? Практически не вернем. Какова вероятность того, что мы закроем клиента, которому нужно через полгода, через год? И деньги улетают. Поэтому мы даем маркетингу обратную связь.

А теперь самое главное: многие отделы продаж — как шаурмичная. Но давайте начнем все-таки клиентов слушать, уважать и ввести в шикарный ресторан, чтобы они получили классный сервис. Поэтому на каждом из этапов в продажах нужно делать прогревы.

Защищаем коммерческие предложения только после того, как скинем всю необходимую информацию по кейсам, по полезным какие-то действиям. Что еще важно сделать перед защитой коммерческого предложения? Скиньте отзывы ваших клиентов из этой же сферы. Клиент увидит, что такие же, как и он, получили результат. После такого с вами будут работать с большей вероятностью.