Бум семейных офисов в России: новая эпоха управления капиталом
Рост числа семейных офисов в России отражает намечающийся глобальный тренд: клиенты всё чаще отказываются от традиционных банковских услуг в пользу персонализированных решений. Анализ данных реестра инвестиционных советников ЦБ показывает стремительный рост доли семейных офисов среди новых участников рынка, что свидетельствует о фундаментальных изменениях в индустрии управления благосостоянием.
По данным единого реестра финансовых советников на сайте ЦБ, по состоянию на март 2025 года зарегистрировано 260 инвестиционных советников — как юридических лиц, так и индивидуальных предпринимателей. Из них 92 участника являются юридическими лицами, а 168 — индивидуальными предпринимателями.
Статистика показывает интересную тенденцию: доля семейных офисов среди новых юридических лиц, включаемых в реестр, стабильно растет. Если в 2019 году они составляли лишь небольшую часть зарегистрированных компаний, то в 2024 году уже 40% новых юридических лиц, вошедших в реестр, позиционируют себя как семейные офисы.
Феномен невидимых игроков
Примечательно, что официальная статистика не отражает полную картину рынка. При поиске в интернете легко обнаруживаются семейные офисы, которые успешно функционируют, но не числятся в реестре инвестиционных советников. Из десяти случайно выбранных компаний, позиционирующих себя как семейные офисы, лишь две присутствуют в официальном реестре ЦБ.
Этот «подводный айсберг» свидетельствует о том, что реальный масштаб рынка значительно превышает официальные данные, а индустрия находится лишь в начале своего развития.
От банкира к независимому консультанту
Интересен и другой тренд — резкий рост доли индивидуальных предпринимателей среди инвестиционных советников. Сегодня они составляют 42,5% всех зарегистрированных участников рынка. Это явление имеет четкое объяснение: после событий 2022 года многие опытные банковские специалисты, оставшись без работы, начали оказывать услуги в формате частной практики.
Типичный путь такого специалиста: изначально работая в банке с портфелем из 300-800 клиентов, он идентифицирует 5-20 ключевых состоятельных клиентов и предлагает им индивидуальное обслуживание вне банковских структур. По сути, большинство таких консультантов функционируют как «one-person brokerage company» и со временем имеют все шансы трансформироваться в полноценные семейные офисы.
Конфликт интересов как драйвер изменений
Рост популярности семейных офисов неслучаен и отражает глубинный конфликт в традиционной модели обслуживания состоятельных клиентов. Банки и брокеры стремятся увеличить отдачу на активы (ROA) и вынуждены предлагать клиентам исключительно свои продукты, даже если на рынке существуют более выгодные альтернативы.
В противовес этому независимые семейные офисы могут формировать объективную картину благосостояния клиента и предлагать действительно оптимальные решения, не ограничиваясь продуктовой линейкой одного банка. Это принципиальное отличие становится всё более значимым по мере роста финансовой грамотности клиентов.
Индивидуальный подход вместо массового обслуживания
Ещё одним фактором, способствующим росту семейных офисов, становится запрос на качественную, персонализированную экспертизу. Клиенты всё чаще отказываются работать с «зелеными» менеджерами крупных банков в пользу опытных специалистов, способных учитывать их уникальные потребности.Задача определения реальных потребностей клиента, формирования единой картины его благосостояния и наложения этого на экспертизу аналитиков сегодня лучше всего решается именно частными независимыми игроками.
Прогноз развития индустрии
Текущие тенденции указывают на то, что российский рынок семейных офисов находится в начале длительного цикла роста. По мере дальнейшего повышения финансовой грамотности населения и роста капитала семейные офисы будут постепенно отвоевывать долю рынка у традиционных банковских и брокерских структур.
В ближайшие 3-5 лет мы, вероятно, увидим консолидацию индустрии: наиболее успешные индивидуальные инвестиционные советники будут трансформировать свою практику в полноценные семейные офисы, а некоторые из существующих небольших офисов объединятся для достижения эффекта масштаба.
В конечном итоге, российская индустрия управления благосостоянием движется в направлении, заданном глобальными трендами, — от продуктоцентричной модели к клиентоцентричной. И семейные офисы становятся ключевыми проводниками этих изменений, обеспечивая новый уровень качества в управлении капиталом состоятельных клиентов.
Обо мне: https://t.me/ygranovskii/4
Подкаст - www.youtube.com/@ygranovskii