Тёма Романов

Руководители уверены, что контролируют продажи. Слушают звонки, смотрят отчёты, проводят планёрки. Но есть канал, который почти никто не проверяет — переписки в мессенджерах..

Недавно провел разбор с РОПом производственной компании. Он уверенно назвал конверсию из лида в сделку — 38%. Я посмотрел данные из CRM и сверили с реальными звонками, оказалось: 21%. Почти вдвое меньше, так как не учитывал..

Полгода назад РОП компании по продажам стройматериалов сказал: «У нас конверсия из звонка в сделку — 12%. Лиды нормальные, менеджеры опытные. Просто клиенты уходят думать и не возвращаются».

Я разобрал 120 вакансий руководителя отдела продаж на hh.ru и провели 34 интервью с собственниками, которые этих людей нанимали. Картина оказалась одинаковой почти везде.

Полгода назад мой лучший менеджер перестал быть лучшим. Показатели упали — количество звонков в норме, задачи закрывает вовремя, KPI выполняет. Но продажи — минус 30% к прошлому кварталу.

Два года назад я сделал то, о чём меня предупреждали все вокруг. Уволил Дениса — лучшего менеджера отдела. 140% плана каждый квартал. Клиенты просили соединить именно с ним. РОП называл его «хребтом отдела».

У собственника оптовой компании – есть хороший продукт, постоянные клиенты, низкий отток. Одна проблема — почти весь новый поток шёл с рекламы. Рекомендаций — единицы.

Три месяца назад директор оптовой компании показал мне отчёт. Строчка «конверсия из горячих лидов» — 11%. Он был уверен, что виноваты менеджеры: «Берут тёплых клиентов и сливают их». Но все было по-другому..

Год назад я сидел на совещании и в очередной раз объяснял команде, что «люди сейчас не те». За 12 месяцев через мой отдел продаж прошло 12 менеджеров. Осталось трое. Я понял, что совершал ошибку..

Слушай, у меня была команда из 7 менеджеров. План — 140 сделок в месяц. Шесть человек выполняют его на 55–65%. И один — Антон — стабильно делает 110–120%. Каждый месяц. Без срывов.

У меня в отделе было два менеджера с похожими показателями. Оба работали чуть больше года. Оба — с опытом в B2B. Конверсия у обоих была примерно одинаковая: 11–13%. Я давно хотел проверить одну гипотезу, и наконец решился.

Два месяца назад директор оптовой компании попросил меня «просто посмотреть на CRM». Просто посмотреть. Я открыл воронку и попросил показать сделки со статусом «думает», «отправлено КП» и «перезвонить позже» и рассмеялся..