Романов Артём / Эффективность

Год назад я сидел на совещании и в очередной раз объяснял команде, что «люди сейчас не те». За 12 месяцев через мой отдел продаж прошло 12 менеджеров. Осталось трое. Я понял, что совершал ошибку..

Слушай, у меня была команда из 7 менеджеров. План — 140 сделок в месяц. Шесть человек выполняют его на 55–65%. И один — Антон — стабильно делает 110–120%. Каждый месяц. Без срывов.

У меня в отделе было два менеджера с похожими показателями. Оба работали чуть больше года. Оба — с опытом в B2B. Конверсия у обоих была примерно одинаковая: 11–13%. Я давно хотел проверить одну гипотезу, и наконец решился.

Два месяца назад директор оптовой компании попросил меня «просто посмотреть на CRM». Просто посмотреть. Я открыл воронку и попросил показать сделки со статусом «думает», «отправлено КП» и «перезвонить позже» и рассмеялся..

«Я подумаю» — и трубка кладётся. Менеджер ставит в CRM статус «перезвонить через 3 дня» и идёт на следующий звонок. В отделе продаж это называется «живая сделка». Только живых среди них — единицы.

«У нас 400 сделок в статусе "думает". Им больше трёх месяцев. Что с ними делать?» Я слышу это примерно раз в неделю. Руководители смотрят на эту базу с надеждой — или уже мысленно списали её, но не сделали это..

Полгода назад один директор позвонил мне с классической жалобой: «Менеджеры грамотные, продукт хороший, но все сделки разваливаются на этапе цены. Клиенты либо пропадают, либо начинают торговаться до нуля».

«Мы каждый день собираемся по утрам, час тратим, а толку ноль. Менеджеры уходят злые, я злой, план не выполняется». Я попросил разрешения записать несколько планёрок. Он согласился, не ожидая, что он узнает после..

Директор оптовой компании позвонил злой, 12 менеджеров, рекламный бюджет 400к в месяц. «Лиды дерьмо. Менеджеры говорят — нецелевые, мелкие, не берут трубки. Маркетолог уволен, агентство поменяли». ВЫ НЕ ТУДА СМОТРИТЕ..

Два года подряд я считал, что хорошая планёрка — признак дисциплинированного отдела продаж. Каждое утро в 9:00 все собираются, обсуждают план.. НО ЭТА СИТУАЦИЯ ОТКРЫЛА ГЛАЗА!

Год назад я сидел на разборе сделок в оптовой компании. РОП открыл таблицу проигранных сделок и уверенно сказал: «Основная причина — дорого. Клиенты говорят, что у конкурентов дешевле».

Менеджеры отрабатывают все заявки, отвечают быстро, переписки длинные. Но половина клиентов просто пропадает. Не понимаю, что происходит.