Два месяца я был тайным покупателем в 47 B2B-компаниях. Оставлял заявки, принимал звонки, получал коммерческие предложения. Записывал все разговоры, замерял время реакции, считал количество касаний.
Романов Артём / Эффективность
с 2025
Пишу мысли о построении твердой и успешной команды в эпоху технологий
75 подписчиков
0 подписок
Менеджер кладёт трубку и записывает в CRM: "Отказ. Причина: дорого». Сотрудник просто поверил на слово и закрыл сделку.. ЧТО??
Слушай, мы уже третий месяц не можем закрыть позицию менеджера. Откликов — море, резюме — отличные. Провели 40 собеседований. Все как один не подходят. То опыта мало, то амбиций нет, то не наш человек. Что не так?
Слушай, у меня отдел из 6 менеджеров. План 180 сделок в месяц. Не выполняют даже на 60%. Говорят — мало заявок, низкое качество лидов, сложный продукт.
А из отчета телефонии было не видно, что они звонят только 2часа 17 минут?
Вчера сотрудник прислал скриншот из почты со словами: «Смотри, я отправил 43 коммерческих. Ответили только двое. Что не так?»
На прошлой неделе друг, который владеет средним производством спросил меня: «Почему мои менеджеры разговаривают по 15 минут, а продаж нет?»
Вчера РОП прислал запись звонка со словами: «Послушай, что творит лучший менеджер. Он вроде всё правильно говорит, но клиенты не покупают».
Как клиент, когда слышу "высылаю КП, перезвоню в 11", и не слышу «Вам удобно сейчас разговаривать?» - у меня сразу триггер: "Ты че, пес, я тебя слышу в первый раз, ты сдурел условия ставить? Ты мне впарить барахло пытаешься? Базар по телефону это ничто, а переписка уже документ."
Так что на меня все действует ровно наоборот, и к менеджерам, что пытаются навязать условия, сразу негатив.
Круто, когда крупный бизнес инвестирует деньги и время людей на внедрение ИИ. Но что делать остальным? Хочется учиться на чужих ошибках и успехах. В статье разобрал – как именно учиться.
Оптовые продажи — последний бастион «человеческого» бизнеса. Сложные переговоры, личные отношения с закупщиками. Казалось, сюда ИИ доберётся в последнюю очередь.
В производстве и строительстве есть традиция: контролировать проекты по пятницам. Собираются, смотрят отчёты, обсуждают отклонения. А потом выясняется, что проблема возникла ещё в понедельник.
Ицхак Адизес, автор концепции жизненного цикла организации, выделяет десять этапов развития компании — от «ухаживания» (когда бизнеса ещё нет, только идея) до возможной «смерти». И на каждом этапе финансовый учёт решает разные задачи.
Собственник оптовой компании (оборот 95 млн): "Рентабельность 10-15%, бухгалтер в Excel считает". Смотрю таблицу — приход-расход в одной вкладке, зарплаты отдельно, налоги в третьем файле. После разбора: реальная прибыль 6,4%, не 15%. Остальное на бумаге.