Продолжение – про аналитиков в маркетинговых исследованиях, на которых еще и "повесили" продажи
Напомню – мы эксперты в маркетинговых исследованиях. Пришел новый директор. Нас заставил продавать. Но мы эксперты, а не продавцы, и саботировали продажи. И вот над нами поставили начальника…
Вера была обычной. Не яркой, не харизматичной. Даже неприметная. Ее нам представили как замдиректора. Как уверенные в своей исключительности эксперты (мы – все!, продажи – никто!), мы принялись ждать конца Веры. В этом мы были точно уверены – скоро Веры не будет.
Вера приходила каждое утро на работу, в 9.00 она уже сидела за рабочим столом, на компьютере была открыта база клиентов с прошлой работы. Она просто, спокойно, без лишнего пафоса, брала трубку, набирала номер и звонила новому человеку:
– Добрый день, это Вера, компания X, мы проводим исследования. Помните, мы с вами работали в компании Y, а сейчас я работаю здесь. Вы проводите исследования? Давайте пообщаемся.
Она просто следовала плану.
Она не включала эмоции, бурную жестикуляцию, как в фильмах про полководцев, которые вдохновляют армию на конях и с саблями. Или как Ди Каприо в фильме “Волк с Уолл-Стрит”, глядя на которых думаешь – круто, но я так никогда не смогу. У меня не хватит энергии. У меня нет столько красноречия.
С ее подачи продажи выглядели довольно просто и человечно. У нас есть хороший продукт, вам это надо и пройдемте к кассе.
Она не прыгала от радости, когда клиент что-то покупал.
И также она не швыряла трубку, если что-то не получалось.
Все как и должно – люди покупают, или не покупают, и это естественно.
Она очень быстро завоевала наш авторитет. Нам всем хотелось быть как Вера.
Если изначально никто не из нас не считал себя продавцами, и эта мысль нам претила, то Вера нам показала, что продажи – это не страшно, не стыдно, и они дают нам работу, которую мы любим.
Раньше казалось, что клиентов должен находить директор. Во всяком случае, как-то они должны появляться в нашей жизни сами. Частично так и было – какие-то клиенты приходили. НО этого было недостаточно, чтобы наша фирма преуспевала и мы тоже.
!! Хотя тогда мне казалось это совершенно несправедливым – зачем мне понимать проблемы директора, фирмы, я пришла экспертом и хочу получать зарплату!!
Но именно в продажах
- впервые я ощутила, что такое % от продаж и выполненной работы, что я могу влиять на доходы – мне хотелось продавать и зарабатывать больше
- впервые я словила ощущение, что если клиентов мало, то не нужно ждать, можно их искать сами – звонить, писать. Да, очень прекрасно, когда они приходят сами. Но если не приходят – их нужно добывать. Это мне очень помогло в каждом своем бизнесе. И когда многие фирмы уходили с рынка (например, закрывались клининги, клубы мафии, коучи, эксперты выгорали, потому что ждали клиентов) – я включала “аварийный режим” и шла сама к людям.
Вера показала, что продажи – это не вдохновение, не супер навык. Это просто система, набор действий, который легко повторять и постоянно совершенствовать до мастерства. Но начинать можно прямо в 9.00 - снять трубку и позвонить первому знакомому человеку
Когда закончились клиенты, которых она когда-то знала, она точно так же спокойно перешла к незнакомым контактам и делала продажи.
Как итог про Веру, мои важные мысли:
-- чтобы продавать, не нужна харизма и супер оптимизм, нужна понятная простая система и привычка писать или звонить людям
-- продажи – это та работа, которую тебе нужно сделать, чтобы у тебя появилась работа, которую ты хочешь. Понимаете?
-- если клиенты не идут/ пока не идут/ идут мало -- включай "аварийный режим" и иди ищи клиентов сама. Приятный бонус -- за это время можно втянуться и привыкнуть и даже полюбить продажи)
Веду ТГ- канал Королева продаж -- как поменять свое мышление и легко продавать себя и свои услуги. Присоединяйся! вместе веселее)
НАЧАЛО ЭТОЙ ИСТОРИИ ЗДЕСЬ