💸 Unit-экономика — не священный Грааль, а скальпель: Куда резать, если CAC, LTV и прочие буквы уже не смешат.
Пока ваши конкуренты медитируют на LTV, тихие убийцы прибыли — COCA, Depth-of-PUL и CPQL — уже сливают бюджет. Вырежем их вместе?
Забудьте про «волшебную формулу» Unit-экономики. CAC < LTV? Мило.Реальность жестче: Даже при «красивых» цифрах проект может тонуть в скрытых убытках.
Пока вы считаете усредненный LTV и CAC по всем клиентам, где-то в подвале вашей воронки:
- Бесплатники жрут серверы,
- «Теплые» лиды годами висят в CRM,
- А ключевые сегменты платят меньше, чем стоят.
Unit-экономика — это не математика. Это хирургия. И скальпель должен попасть точно в опухоль.
🔍 Где искать «опухоли»? Параметры под прицелом:
1. COCA (Cost of Caring Acquisition) — «Кровоточащая рана» бесплатных пользователей
Проблема: Вы считаете CAC только для платящих, но тратите на каждого:
- 💬 Поддержка (саппорт — не благотворительность!),
- ☁ Инфраструктура (сервера для «мертвых душ»),
- ⚙ Ручные донастройки (админы плачут в темной комнате).
Стратегии «перевязки»:
- «COCA-шокер»: Включите в CAC ВСЕ затраты на 1 пользователя (даже халявщика). Формула:Реальный CAC = (Маркетинг + Поддержка + Инфраструктура на 1 юзера) / Платящие
- Лайфхак: Автоматизируйте «отпиливание» неактивных:→ Через 7 дней без действий → триггер: «Аккаунт удалим через 3 дня».→ Через 10 дней → автоматическое удаление. Эффект: Серверы вздохнули, COCA ↓ 40%.
- Тактика «Самообслуживание или смерть»:→ ИИ-бот (DeepSeek/GPT) закрывает 80% вопросов,→ База знаний с поиском как Google,→ Платная поддержка — только для VIP.
2. Depth-of-PUL — «Глубина» прибыли с клиента (Profit per User Lifetime)
Проблема: LTV — это «средняя температура по больнице». Один клиент приносит $1000, другой — $10, но вы считаете «в среднем $505». Обманка!
Стратегии «бурения»:
- «PUL-карта»: Разбейте клиентов на сегменты. Считайте PUL = (LTV - Реальный CAC) для КАЖДОЙ группы: Корпорации, Фрилансеры, Иностранцы, Тест-драйверы.
- Лайфхак: Охота на «микроживотных»: Найдите сегменты с малым LTV, но сверхнизким CAC:→ Пример: Фрилансеры (LTV = $50/мес, Реальный CAC = $15). PUL = +$35!→ Почему выгодно: Самообслуживание, низкая поддержка, масштабируется.
- Тактика «Убийца убытков»: Если PUL сегмента отрицательный →→ Поднимите цены→ Уберите тариф→ Или... вежливо попросите уйти («Ваш аккаунт архивируется»).
3. CPQL (Cost per Quality Lead) — Цена КАЧЕСТВЕННОГО лида
Проблема: Традиционный CAC считает «затраты / конверсию». Но если 90% лидов — мусор, вы платите за воздух.
Стратегии «фильтрации»:
- «Сито CPQL»: Считайте не «лиды», а лиды, которые:→ Прошли онбординг→ Совершили целевое действие (демо, вебинар, платеж $1)→ Соответствуют ICP (идеальный портрет клиента). Формула: CPQL = Маркет. затраты / Качественные лиды
- Лайфхак: ИИ-сортировка на входе:→ DeepSeek + Make.com анализируют заявку:«Определи: 1) Ниша компании 2) Бюджет (если упомянут) 3) Срочность. Верни JSON: {score: 1-10}»→ Лиды с score < 5 — в авто-воронку без ручных затрат.
- Тактика «Прогрев или смерть»:→ Холодных лидов не «кормите» саппортом→ Ведите их через чат-бота / емейл-цепочки→ Тратьте людей только на score > 7.
4. Микроанализ воронки: Где «сливается» ваша прибыль?
Проблема: Вы смотрите на общую конверсию в покупку (2%), но не видите, где точечно теряются 300% прибыли.
Стратегии «точечной сварки»:
- «Карта утечек»: Разбейте воронку на 7-10 микро-шагов. Замерьте конверсию на каждом:→ Рег → Подтверждение почты → Первый вход → Онбординг → ... → Платеж.
- Лайфхак: Усильте самое слабое звено:→ Если падает на «Подтверждение почты» → Добавьте SMS-код→ Если «Онбординг» → Встройте интерактивного ИИ-гида→ Если «Платеж» → Упростите форму до 1 поля (Apple Pay / Google Pay).
- Тактика «Profit per Step»: Считайте прибыль не с клиента, а с шага воронки:→ Пример: Улучшили конверсию «Рег → Первый вход» с 40% → 60%.→ Это дало +50% платящих клиентов без роста CAC!
💡 Итоговая «аптечка»:Unit-экономика — не про одну «золотую метрику». Режьте по живому там, где:
- 🩸 Кровит COCA? → Режьте бесплатников, автоматизируйте поддержку.
- 🧲 Низкий Depth-of-PUL? → Делите клиентов на сегменты, бейте по убыточным.
- 🗑 Высокий CPQL? → Фильтруйте лиды на входе ИИ, не кормите «мусор».
- 🕳 Дыры в воронке? → Ищите слабые шаги, считайте Profit per Step.
📊«Какой паразит СИЛЬНЕЕ ВСЕХ жрет вашу прибыль?»
- Бесплатники-зомби (COCA ↑)
- «Средняя температура» по PUL (сегменты — темный лес)
- Дорогие «мусорные» лиды (CPQL зашкаливает)
- Дырявая воронка (клиенты тонут между шагами)