35 заявок и 3 сделки за месяц в перегретой нише: кейс по доставке из Китая
Карго-доставка из Китая — одна из самых конкурентных ниш: десятки компаний обещают лучшие условия, клиенты сравнивают каждое предложение, а стоимость заявки в контекстной рекламе только растет.
Вместо того чтобы повторять путь большинства («запустили рекламу — дорого — отказались»), я протестировал стратегию, которая помогла получить 35 заявок за месяц при средней цене. И самое главное — этот подход универсален и может быть применен в любой сфере с высокой конкуренцией.
Что было
Клиент — транспортная компания, которая занимается доставкой товаров из Китая «под ключ».
Проблемы:
- реклама не использовалась, лидов почти не было;
- сайт существовал, но без CRM и аналитики.
Задача
Создать новый канал лидогенерации и получать заявки стабильно, при этом удержать стоимость обращения на приемлемом уровне.
Что было сделано
Чтобы не сливать бюджет, я выстроии стратегию в 5 шагов. Эти шаги можно применить в любой нише.
Шаг 1. Анализ спроса и конкурентов
Что сделал:
- Изучил рынок и выделил три сегмента целевой аудитории:
— Владельцы небольших онлайн-магазинов.
— Оптовики, которые закупают крупные партии.
— ИП и малый бизнес, которым нужно заказывать из Китая «под себя». - Разобрал страхи клиентов:
— риск задержек на таможне,
— возможность мошенничества со стороны поставщика,
— скрытые расходы,
— риск получить товар низкого качества. - Проанализировал офферы конкурентов: многие обещали «низкую цену» или «быструю доставку», но почти никто не показывал конкретику.
Совет: начните не с настройки рекламы, а с понимания страхов клиента. Если вы знаете его барьеры, вы сможете их снять прямо в оффере.
Шаг 2. Подготовка семантики
Что сделал:
- Собрал сотни запросов в Яндекс.Вордстат: «доставка из Китая цена», «карго Москва», «таможенное оформление».
- Разбил их на кластеры:
— по срокам доставки,
— по стоимости,
— по типам грузов. - Подготовил список минус-слов: исключил запросы вроде «отследить посылку», «работа в карго», «форум» и т. д.
Собрал только те запросы, которые реально связаны с доставкой грузов, и убрал все лишние вроде «отследить посылку» или «работа в карго». Это позволило не тратить деньги на клики, которые никогда бы не стали заявками.
Шаг 3. Работа с офферами и креативами
Что сделал:
- Описал конкретные преимущества клиента:
— доставка «под ключ» (с таможней и страховкой),
— фиксированные сроки,
— прозрачные цены. - Для разных сегментов сделал разные офферы:
— малым предпринимателям — «работаем с небольшими партиями»,
— крупным — «выгодные тарифы за объем». - В поиске объявления подстраивался под запрос:
— ищут «доставка из Китая Москва» → в заголовке именно это. - В РСЯ сделал баннеры с УТП и изображением.
Здесь главное, чтобы объявление совпадало с запросом. Чем точнее, тем выше CTR и конверсия.
Шаг 4. Подготовка сайта и квиза
Что сделал:
- Вместо стандартной формы сделал квиз (3–5 вопросов: что везете, объем, город).
- После прохождения клиент попадал на страницу «Спасибо» с пошаговой инструкцией.
- Интегрировали CRM: заявки сразу попадали менеджерам.
Форма «имя + телефон» больше не работает. А вот квиз вовлекает и отсекает «случайные» заявки.
Запуск и оптимизация рекламы
Что сделал:
- Настроил 2 кампании:
— Поиск (7 групп по кластерам).
— РСЯ (баннеры + автотаргетинг). - Бюджет: ~10 000 ₽ в неделю на каждую кампанию.
- В процессе оптимизации:
— отключил нерелевантные группы («Импорт из Китая», «Купить опт»),
— перераспределил бюджет на объявления с лучшими показателями,
— доработал квиз (добавили вариант «бесплатная консультация»).
Вывод: реклама в Яндексе (как и в любом канале) — это не «запустил и забыл». Если не отслеживать статистику и не вносить изменения, кампания будет постепенно съедать бюджет, а количество заявок снизится.
Решение простое:
- минимум раз в неделю анализировать данные,
- отключать то, что не работает,
- усиливать то, что приносит результат.
Именно такая постоянная «чистка и настройка» позволяет удерживать цену заявки в разумных пределах и увеличивать количество обращений.
Результаты за месяц
- Показы: 338 459
- Клики: 1 535
- CTR: 0,45%
- Средняя стоимость клика: 46,47 ₽
- Бюджет: 85 602 ₽
- Заявок: 35
- Сделки: 3
- Средняя стоимость заявки: 2 445 ₽
Главное, что большая часть из 35 заявок оказалась целевой: без спама и случайных кликов. Уже в первый месяц удалось закрыть 3 сделки, а еще часть клиентов осталась в воронке — с ними продолжаются переговоры. Для компании это стало ощутимым шагом вперед: вместо случайных обращений появился стабильный поток потенциальных заказчиков, из которых значительная доля реально конвертируется в продажи.
Что это значит для других ниш
Эта стратегия универсальна. Она работает не только в логистике, но и в:
- строительстве,
- франшизах,
- услугах,
- e-commerce.
Вывод
Даже если ваша ниша перегрета и конкуренты заливают рынок бюджетами, можно получать заявки по адекватной цене. Главное — не копировать чужую рекламу, а выстраивать систему:
- знать боли клиента,
- сегментировать запросы,
- давать конкретику в офферах,
- внедрять квиз,
- отслеживать все через аналитику.
Этот кейс доказал: в любой нише работает не хаотичная реклама, а системная стратегия.