Почему платить больно.

Учёные давно заметили: платить деньгами — это не просто транзакция. Это боль. Термин The Pain of Paying ввёл Офер Зеллермайер ещё в 1996 году.

Что это значит? Чем ощутимее платёж (например, наличными), тем сильнее “боль” и тем выше вероятность, что человек передумает покупать. Когда же платёж разбит на части или сделан непрозрачно — боль снижается.

Пупупу — вот так людей и засаживают в кредиты и вы покупаете не особо нужные вам вещи.

И, конечно, безнал = меньше боли. Безналичные платежи снижают эмоциональную чувствительность к деньгам. Человек не ощущает потери — и действует более импульсивно.

Но это не просто поведенческая история. Нейроисследования показали, что “боль от оплаты” реально существует на уровне мозга.

В работах Prelec & Loewenstein (1998) и Rick et al. (2008) учёные выяснили:

Если “награда” (желание купить) сильнее боли — человек покупает. Если боль перевешивает — мозг буквально “отдёргивает руку”.

В 2021 году Park, Lee & Thomas провели исследование “Why Do Cashless Payments Increase Unhealthy Consumption?” и доказали, что безнал делает нас менее осознанными покупателями.

Эксперимент был простой: людей разделили на две группы — одни платили наличными, другие картой или телефоном. Затем им предлагали выбрать еду: здоровую или вредную.

Результат: те, кто платил безналично, брали на 15–25% больше вредных продуктов — чипсы, сладости, газировки.

Учёные даже замеряли физиологическую реакцию (кожную проводимость): при оплате наличкой человек ощущал микроболь, а при безнале — почти ничего не чувствовал.

Получается, чем меньше человек чувствует “боль от оплаты”, тем слабее его самоконтроль — и тем выше вероятность покупки.

Поэтому, если у вас есть бизнес — вводите онлайн-оплату, безналичные способы, подписки и автоплатежи. Вы снижаете барьер входа и усиливаете импульсивное поведение клиента.

Но если у вас его нет, теперь вы знаете как можно снижать вес и проще худеть)