Поиск поставщика для маркетплейса — не про базы, а про систему

Ключевые темы: поиск поставщика для маркетплейса, оптовые поставщики для Wildberries и Ozon, закупка товара в Китае для маркетплейса, выбор производителя для маркетплейса, база поставщиков для маркетплейсов, надёжные поставщики маркетплейсов, минимальная партия товара для маркетплейса

Большинство селлеров начинают с вопроса «где найти поставщика для маркетплейса». Открывают базы поставщиков, листают Alibaba, спрашивают в чатах. Находят контакт, договариваются, закупаются.

Через месяц сидят на складе с товаром, который не продаётся. Или с маржой, съеденной логистикой и комиссиями.

Проблема не в поставщике.

Проблема в том, что поиск поставщика — это не первый шаг. Это последний.

Сначала ты должен понять:

Без этого даже самый надёжный оптовый поставщик для маркетплейсов не спасёт от убытков.

Я видел десятки случаев: люди находили «хорошего поставщика» — низкая цена, быстрая доставка, нормальное качество. И всё равно сливали деньги.

Потому что не посчитали реальную себестоимость. Не учли минимальную партию товара для маркетплейса. Не проверили, как товар впишется в схему FBO или FBS. Не подумали про регламент поставок на склады маркетплейса.

Поставщик — это не начало бизнеса. Это продолжение стратегии.

Если стратегии нет — поставщик не поможет.

Ты закупаешь не товар. Ты закупаешь набор характеристик, которые либо впишутся в твою модель, либо нет.

Оборачиваемость. Маржа. Логистика. Минимальная партия. Всё это часть расчёта.

Товар без юнит-экономики — это склад, а не бизнес.

На первый взгляд одинаковые.

Товар А:

Товар Б:

Товар Б дешевле на 50 рублей. Выглядит выгоднее.

Но давай посчитаем.

Товар А:

Товар Б:

Цены и маржа при закупке товара — это не только разница между закупкой и продажей.

Это ещё и время, за которое ты вернёшь деньги. И объём, который придётся заморозить.

Поэтому вопрос «что закупать» — это не про ассортимент. Это про параметры, которые ты можешь потянуть.

Если у тебя 300 тысяч оборотных — ты не потянешь минимальную партию в 500 штук. Даже если цена закупки ниже.

Без этого понимания искать поставщика бессмысленно.

Потому что ты не знаешь, какие условия тебе нужны.

База поставщиков для маркетплейсов — это первое, что находят новички.

Открывают сайты типа Opti.by, Zakupka.com, листают каталоги, копируют контакты.

И попадают в ловушку.

Проблема не в том, что эти базы плохие. Проблема в том, что их видят все.

Ты нашёл поставщика, который продаёт кружки по 200 рублей? Отлично. Ещё 50 человек нашли его на той же неделе.

Все закупаются по одной цене. Все выходят на Wildberries с одинаковой маржой. Конкуренция убивает наценку.

Через месяц кто-то из конкурентов снижает цену на 10%. Ты либо следуешь за ним, либо теряешь продажи.

Оптовые поставщики для маркетплейсов из открытых баз — это не инструмент для заработка. Это стартовая точка для тех, кто только учится.

Если ты хочешь строить систему, а не работать на нулевой марже, тебе нужны прямые поставки от производителя.

Производитель знает технологию. Посредник знает только цену.

Задай вопрос: «Можете изменить размер упаковки?» или «Можете добавить логотип на товар?»

Производитель скажет да или нет и объяснит, почему. Посредник уйдёт в переписку с кем-то другим и вернётся через три дня.

Производитель работает с минимальной партией от производственного цикла.

Если у него минимум 500 штук — значит, он запускает производство на 500 штук. Посредник работает с минимальной партией от того, что сам купил.

Производитель может дать отсрочку при больших объёмах.

Посредник работает по предоплате, потому что сам работает по предоплате с производителем.

Выбор производителя для маркетплейса — это не про контакты. Это про проверку.

Ты не ищешь «надёжного». Ты проверяешь, кто стоит за ценой.

Выбор между закупкой товара в Китае для маркетплейса и работой с российскими поставщиками — это не про «где дешевле».

Это про то, какую задачу ты решаешь. Заработать в моменте или строить долгосрочную стратегию.

Плюсы:

Минусы:

Когда имеет смысл:

Когда не имеет смысла:

Плюсы:

Минусы:

Когда имеет смысл:

Когда не имеет смысл:

Я работаю с обоими.

70% оборота — российские поставщики. Быстро, стабильно, можно работать с отсрочкой. Основной ассортимент, который продаётся постоянно.

30% оборота — Китай. Эксперименты, тесты новых ниш, товары с низкой закупкой. Если ниша выстрелила — ищу аналог в России или перевожу на прямую работу с китайским производителем.

Это не универсальная схема. Это модель, которая работает для моих оборотов и моих рисков.

Логика простая: Россия — для стабильности, Китай — для роста.

Большинство думают: байер = посредник = переплата. Лучше найти поставщика напрямую и сэкономить 15-20%.

Логика понятная. Но неполная.

Байер знает местную специфику.

Он может проверить фабрику до того, как ты отправишь деньги. Он может проконтролировать качество на выходе. Он знает, какие поставщики сливают на третьей партии, а какие работают стабильно годами.

Первая закупка товара в Китае для маркетплейса через байера — это переплата 15%, но это же страховка от брака на 40% партии.

Моя первая закупка в Китае была напрямую. Нашёл поставщика через Made-in-China, списался в WeChat, договорились на цену на 30% ниже, чем через байера.

Поставщик не работал через Alibaba — только прямой перевод. Я подумал: «байер берёт комиссию за воздух, зачем переплачивать».

Отправил 100% аванса (250 000 рублей).

Товар пришёл через 40 дней. Открыл коробки — брак на 60%. Несоответствие размеров, царапины, упаковка помята.

Написал поставщику. Он ответил один раз: «это нормальное качество, претензий не принимаем». Через два дня перестал отвечать.

Я потерял 250 000 рублей. Часть товара продал с огромной скидкой, часть выбросил.

Следующая закупка — через Alibaba. Переплатил 5% комиссии, но получил товар по спецификации. Поставщик знал, что деньги заблокированы платформой до моего подтверждения, и не мог слиться.

Карго из Китая для маркетплейсов — это не просто доставка. Это ещё одна точка контроля.

Карго-компания проверяет товар перед отправкой, фиксирует брак, работает с таможней.

Alibaba берёт 3-5% сверху, но даёт гарантию возврата, если поставщик не выполнил условия.

Когда закупаешь на 500 000 рублей — 25 000 за гарантию не переплата, а разумный риск-менеджмент.

Оптовые маркетплейсы для закупки товара типа Alibaba, Made-in-China, Global Sources — это не базы контактов. Это площадки с механизмами защиты.

Используй их, пока не наработаешь собственную сеть проверенных поставщиков.

Проверка надёжности поставщика — это не анкета. Это серия жёстких вопросов и тестовая закупка.

«Надёжный» не значит «хороший». Надёжный — значит предсказуемый.

Он выполняет условия стабильно. Не улучшает их без твоей просьбы, но и не ломает без предупреждения.

Стабильное качество. Не «хорошее», а «одинаковое».

Если в первой партии товар был без брака, а во второй с браком на 10% — это ненадёжный поставщик. Даже если цена низкая.

Предсказуемые сроки.

Если обещал 15 дней, а привёз за 20 — это не «небольшая задержка». Это срыв планов, потому что ты уже запустил рекламу, и у тебя нет товара на складе.

Прозрачные условия по браку и возврату.

Если в договоре с поставщиком для маркетплейса не прописано, кто несёт ответственность за брак — ты несёшь. Всегда.

Готовность работать в белую.

Если поставщик работает только наличкой — это красный флаг. При масштабе ты не сможешь провести платёж официально, получить документы для налоговой, работать с отсрочкой через банк.

Готов ли ты кредитовать при росте оборотов?

Если ты начинаешь с 10 позиций по 100 штук, а через полгода берёшь 50 позиций по 500 штук — поставщик должен быть готов дать отсрочку.

Иначе ты будешь замораживать миллионы в товаре, пока ждёшь выручки.

Можешь ли улучшить условия при росте объёмов?

Цена, минимальная партия, сроки — всё это должно меняться в твою сторону, если ты растёшь.

Если поставщик не готов снижать цену при росте объёмов — он не заинтересован в долгосрочном сотрудничестве.

Работаешь в белую или только наличка?

Если только наличка — это тупик при масштабе. Ты не сможешь работать с банками, получать кредиты, проводить крупные платежи официально.

Минимальная партия — это не техническое ограничение. Это финансовое.

100 шт × 500 ₽ = 50 000 ₽

Можно протестировать нишу за месяц. Если не выстрелит — потеряешь 50 тысяч, но не застрянешь.

1000 шт × 450 ₽ = 450 000 ₽

Если не зайдёт — у тебя мёртвый склад на полгода. И это ещё не считая хранения.

Минимальная партия должна быть кратна твоему тестовому бюджету.

Если у тебя на тесты 100 000 рублей, а минимальная партия 500 000 — ты не можешь взять этот товар. Даже если цена закупки на 20% ниже.

Тестовая партия.

Если поставщик не даёт возможность купить 10-20 штук на пробу — это плохой знак. Производитель уверен в качестве и готов продать малую партию дороже.

Посредник боится, что ты найдёшь производителя напрямую.

Образцы с проверкой на брак.

Не на глаз, а по чек-листу. Размеры, вес, упаковка, маркировка, комплектация. Всё, что прописано в техническом задании.

Если образец не соответствует — не бери основную партию.

Если Китай — проверка через байера или инспекцию.

Есть сервисы, которые за 50-100 долларов проверят товар на фабрике до отправки. Это дешевле, чем получить брак на 60% и спорить с поставщиком.

В договоре должно быть прописано:

Если этого нет — ты несёшь все риски.

Получил брак на 20%? Твоя проблема. Поставщик скажет: «в договоре ничего не было, значит, я не виноват».

Ты закупил товар. Договорился с поставщиком, оплатил, ждёшь. Товар пришёл.

Теперь нужно довезти его до склада маркетплейса.

И вот тут начинаются реальные расходы, которые большинство не считает заранее.

Логистика поставок на склады маркетплейсов — это не «доставка». Это часть себестоимости.

Если не учёл логистику в расчёте — твоя маржа окажется в два раза ниже, чем ты думал.

FBO поставки на маркетплейс — это когда маркетплейс хранит твой товар на своём складе. Ты привозишь партию, они размещают, отправляют покупателям. Ты платишь за хранение и логистику.

FBS поставки на маркетплейс — это когда ты хранишь товар у себя. Маркетплейс забирает товар только по заказу. Ты не платишь за хранение на их складе, но платишь за своё.

Выбор не про удобство. Выбор про скорость оборачиваемости.

Товар с оборотом 15 дней — FBO.

Почему? Потому что ты не успеешь накопить большой объём на складе маркетплейса. Товар улетает быстро, хранение не съедает маржу.

Плюс маркетплейс даёт приоритет товарам на FBO в выдаче — больше показов, больше продаж.

Товар с оборотом 60 дней — FBS.

Почему? Потому что если положишь его на склад маркетплейса, через месяц начнут капать огромные расходы на хранение.

Wildberries и Ozon берут за хранение от 3 до 10 рублей за литр в день после первых 30 дней. Если товар крупногабаритный — это может съесть всю маржу.

Товар: 50 литров объёма Оборот: 60 дней Хранение на FBO после 30 дней: 5 ₽/литр/день

Расходы на хранение: 50 литров × 5 ₽ × 30 дней = 7500 ₽

Если маржа на товаре 3000 рублей — ты в минусе на 4500 рублей. Только из-за хранения.

Большинство считают так:

Закупка 500 ₽, продажа 1200 ₽, маржа 700 ₽.

Это не маржа. Это иллюзия.

Реальная формула:

Закупка + Доставка до склада + Комиссия МП + Хранение + Логистика до клиента = Реальная себестоимость

Пример:

Закупка: 500 ₽ Карго из Китая: +80 ₽ Доставка до склада WB: +30 ₽ Комиссия WB (15%): +180 ₽ (от продажи 1200 ₽) Логистика WB до клиента: +100 ₽ Хранение (FBO >30 дней): +50 ₽

Итого себестоимость: 940 ₽

Маржа: 1200 ₽ - 940 ₽ = 260 ₽ (22%, а не 58%)

Если не считал логистику — ты думал, что зарабатываешь 700 рублей с единицы. На самом деле — 260 рублей.

Разница в три раза.

Регламент поставок на склады маркетплейса — это не рекомендации. Это жёсткие требования.

Если нарушишь упаковку, маркировку, сроки — получишь штраф.

Если товар придёт с недовложением (в коробке меньше единиц, чем указано) — маркетплейс спишет с тебя весь товар.

Что нужно знать до первой отправки:

Если не знаешь регламент — изучи документацию на сайте маркетплейса. Wildberries и Ozon публикуют всё открыто.

Прочитай один раз, сэкономишь десятки тысяч на штрафах.

Один хороший поставщик лучше десяти «нормальных».

Но долгосрочное сотрудничество с поставщиком — это не про лояльность. Это про взаимную выгоду и предсказуемость.

Если ты не можешь обеспечить стабильный объём — ты не интересен поставщику.

Если поставщик не может гарантировать качество и сроки — он не интересен тебе.

Всё остальное — разговоры.

Стабильные объёмы с обеих сторон.

Ты берёшь 500 единиц каждый месяц. Поставщик знает, что ты придёшь снова. Он готов резервировать товар, давать отсрочку, улучшать условия.

Прозрачные условия.

Цена, сроки, отсрочка — всё фиксируется в договоре на каждом этапе роста.

Если твой оборот вырос с 1 млн до 5 млн, условия должны меняться. Цена падает, минимальная партия растёт, отсрочка увеличивается.

Готовность поставщика развиваться вместе с тобой.

Это не про дружбу. Это про бизнес-интерес.

Если поставщик видит, что ты растёшь, он готов вкладываться в тебя. Кредитовать, улучшать логистику, добавлять позиции в ассортимент.

Если он не готов — он работает на краткосрочный заработок, а не на партнёрство.

Фиксируй условия в договоре на каждом этапе роста.

Ты начал с объёма 500 000 рублей в месяц. Через полгода объём вырос до 2 млн.

Условия должны измениться: цена снизилась на 5-10%, отсрочка выросла с 0 до 14 дней.

Контролируй качество на каждой партии.

Даже если работаешь с поставщиком три года. Первая партия без брака не гарантирует, что десятая будет такой же.

Диверсифицируй риски.

Не клади все деньги в одного поставщика. Если работаешь с одним на 80% ассортимента — ищи второго на 20%.

Бизнес — это цифры, а не отношения.

Если друг не может выполнить условия, ты теряешь деньги. Если ты не можешь разорвать договор, потому что «неудобно» — ты заложник.

Личные отношения размывают границы.

Друг задержал партию на неделю — ты не можешь потребовать компенсацию, потому что «он старался».

Партнёр задержал партию — ты требуешь компенсацию по договору или уходишь к другому.

Если хочешь сохранить дружбу — не работай с другом как с поставщиком.

Поиск поставщика — это не задача «найти контакт». Это задача «встроить звено в систему».

Последовательность правильная такая:

1. Сначала — юнит-экономика и расчёт модели

Ты должен знать:

Без этого любой поставщик будет случайным.

2. Потом — поиск поставщика под твои условия

Не «хороший поставщик», а поставщик, который даёт:

Если ищешь в базах — проверяй, производитель это или посредник.

Если ищешь в Китае — работай через байера или Alibaba до тех пор, пока не проверишь поставщика.

Если ищешь в России — ищи прямых производителей, а не оптовиков, которые сами закупаются в Китае.

3. Затем — проверка и тестовая закупка

Документы, сертификация, договор, условия по браку и возврату.

Тестовая партия, если возможно. Образцы с проверкой по чек-листу.

Если Китай — проверка через байера или инспекцию.

Если поставщик не готов на тестовую партию — он не уверен в качестве или боится, что ты найдёшь производителя напрямую.

4. Далее — логистика и встраивание в маркетплейс

FBO или FBS, регламент поставок, реальная себестоимость с учётом:

Если не считал логистику — твоя маржа окажется в два раза ниже, чем ты думал.

5. Наконец — долгосрочное сотрудничество и масштаб

Один проверенный поставщик лучше десяти случайных.

Но долгосрочность — это не про лояльность, а про взаимную выгоду.

Если поставщик не готов улучшать условия при росте твоих объёмов — он не партнёр, а временная схема.

Не паникуй. Посчитай реальные потери.

Если товар можно продать с минимальной маржой — распродавай.

Если нельзя — заморозь и учти как урок.

Не пытайся «отыграться» на следующей закупке. Это убьёт ещё больше денег.

Если ошибся — признай, зафиксируй, иди дальше.

Главное — понять, где именно ошибся:

Без этого понимания следующая закупка будет такой же.

Если ты ищешь «базу контактов», а не считаешь юнит-экономику и не понимаешь, зачем тебе этот поставщик — ты уже проиграл.

Поставщик не сделает за тебя работу. Он просто выполнит твои условия.

Если условий нет — не будет и результата.

Система не начинается с поставщика. Она заканчивается им.

Полезные материалы:

Если вы хотите глубже понять весь цикл работы на маркетплейсах, читайте предыдущие статьи серии:

Больше разборов реальных кейсов, просчётов и ошибок — в моём Telegram-канале KSA | Система: 👉 https://t.me/KSASystem

Подписывайтесь, чтобы не пропустить следующие статьи про логистику, создание карточек, продвижение и управление бизнесом на Wildberries и Ozon.