Екатерина Горнизова

Порой партнер не доходит до первой сделки не потому, что он ленивый, слабый или «не нашел клиентов». Иногда он не доходит по… вине самого вендора.

Почему выгорает PAM (Partner Account Manager)? Тут все довольно просто - от отсутствия результата. От ощущения, что работы («движухи») много, но вся эта активность не превращается в лиды и сделки. И в этот момент в компании часто рождается удобная версия: «Партнерский менеджер не справился».

Почему партнерский канал часто не летит? Не потому что партнер плохой или рынок «не дозрел», или менеджер по партнерам «мало пушит». Очень часто причина проще и банальнее - мотивация не дошла до менеджеров партнера.

Почему инфоповоды так важны в партнерском канале? - Потому что партнеру нужен законный повод вернуться к клиенту. И не с банальным: «Как у вас дела?» или «Мы тут подумали, может, вам снова интересно?», либо «Хотели напомнить о нашем замечательном решении…». А нормальный рабочий повод, например:

Одна из больших иллюзий в партнерских продажах - думать, что после подписания договора партнер «как-нибудь сам разберется» и начнет продавать…. Не разберется. И не начнет.

У него есть свой бизнес, свои клиенты, свои KPI, свои любимые продукты и еще 15 вендоров, которые тоже считают себя «очень важными и перспективными». Поэтому если после подписания…

После поста «Партнерка не для всех…» прилетел вопрос: «А как вообще искать партнеров? Есть ли какой-то алгоритм, подробный, пошаговый?» И тут я поняла, что попала в ловушку профессионального автоматизма. Но не потому, что алгоритма нет. А потому что, когда больше 10 лет занимаешься партнерствами в разных сферах - от IT до HoReCa, - многое начинаешь…

Каким компаниям идеально подходит партнерский канал продаж? Как и рассказывала в предыдущем посте - тем, которые сами умеют отлично продавать свой продукт или услугу. Кто прекрасно понимает свою целевую аудиторию, знает, в чем ценность собственных продукта/услуги и как именно их позиционир…