«Деньги будут в пятницу»: когда верить клиенту, а когда — остановить работу.

В B2B задержка оплаты не всегда означает, что с клиентом что-то серьёзно не так.

Особенно если вы давно работаете вместе.

«Нам самим пока не заплатили».

«Деньги будут в пятницу».

«Платёж уже согласован».

Руководитель обычно готов подождать. И нередко это действительно разумно.

Проблема в том, что в этот момент никто не знает, временная это задержка или начало серьёзных финансовых проблем.

И решение приходится принимать не один раз.

Сначала — подождать.

Потом — выполнить ещё одну задачу, несмотря на то, что не рассчитались за предыдущие.

Потом — согласиться на новый срок оплаты.

Потом — продолжить работу, потому что клиент снова обещает закрыть долг.

Каждый раз вроде бы ничего особенного не происходит.

А через несколько месяцев оказывается, что компания уже фактически кредитует своего клиента за собственный счёт

На первый взгляд всё просто: клиент не платит — значит, пора задуматься о приостановке работы.

Сложнее, когда клиент продолжает что-то платить.

Например, задолженность составляет 1,5 млн рублей.

Клиент время от времени переводит по 100–200 тысяч, одновременно размещает новые заказы и обещает полностью рассчитаться после следующего поступления денег.

Кажется, что ситуация вполне рабочая.

Но если через некоторое время задолженность выросла до 1,8 млн, лучше от этого не стало.

Вы продолжаете работать и увеличиваете сумму, которую рискуете не получить.

Не всегда клиент делает это намеренно. Иногда у него действительно временные финансовые трудности, и он рассчитывает восстановить нормальные платежи.

Но для вашей компании результат один: дебиторская задолженность растёт, и риск вместе с ней.

Универсального правила вроде «после 10 дней просрочки прекращайте работу» не существует.

Но есть признаки, после которых ситуацию стоит оценить заново.

Обещания начинают повторяться

«Деньги будут сегодня».

«Платёж уже согласован».

«Ждём поступления».

Если один раз обещанный платёж не пришёл, это ещё ничего не доказывает.

Если то же самое происходит второй, третий раз — уже стоит смотреть не на объяснения, а на факты.

Сколько должен клиент?

Как менялась задолженность за последний месяц?

Сколько денег он реально перечислил?

Меняется коммуникация

Задолженность не уменьшается

Неважно, что клиент время от времени что-то платит.

Важно, становится ли общая сумма долга меньше.

Если через месяц после очередных платежей долг стал больше, значит, существующая схема работы проблему не решает.

Меняется коммуникация

Клиент начинает отвечать реже.

Перестаёт называть конкретные даты.

Чтобы получить информацию о платеже, приходится постоянно выходить на связь самому.

Каждый такой признак по отдельности ещё не говорит о том, что деньги потеряны.

Но если их становится несколько, уже стоит смотреть на цифры и факты, а не только на обещания.

Этот вопрос часто задают слишком поздно.

Если без вас у клиента остановится производство, сорвутся сроки перед его заказчиками или возникнут другие серьёзные последствия, значит, у вас всё ещё есть возможность повлиять на ситуацию.

Если же основная работа уже выполнена, товар поставлен, а клиент получил практически всё, что ему было нужно, эта возможность быстро исчезает.

Поэтому иногда выгоднее остановиться раньше, пока заказчику ещё важно продолжение вашей работы.

А не ждать момента, когда останется только обращаться в суд.

У компании был договор на B2B-услуги стоимостью 360 тысяч рублей.

Через два месяца после начала работы заказчик перестал платить. При этом сотрудничество продолжалось: появлялись новые задачи, звучали обещания рассчитаться после поступления денег.

К моменту принятия решения о приостановке было выполнено около 75% договора.

Руководителю было непросто остановить работу: клиент был постоянным, сохранялась надежда на оплату, не хотелось терять отношения.

Но оставшиеся 25% работ были для заказчика важны.

Поэтому мы рекомендовали приостановить исполнение договора.

Через полтора месяца задолженность была полностью погашена. И только после этого работы по договору полностью завершили.

Конечно, такой сценарий бывает не всегда.

Но если дождаться полного исполнения договора, возможность существенно влиять на ситуацию может исчезнуть. Останутся только созвоны, просьбы и обещания.

Приостановка работ — не только управленческое решение. Если сделать это неправильно, заказчик может заявить, что уже вы нарушили договор, и потребовать убытки или неустойку.

Поэтому сначала нужно посмотреть, что именно написано в договоре.

Если договор предусматривает право приостановить работу при просрочке оплаты — действовать нужно в соответствии с этой процедурой.

Если такого механизма нет, необходимо отдельно оценить, какие права даёт закон именно в вашей ситуации.

На практике безопаснее, когда порядок действий предусмотрен ещё до возникновения проблемы.

Например, в договоре можно заранее закрепить:

Тогда приостановка не выглядит как внезапный конфликт.

Это просто предусмотренный договором порядок действий.

Если решение об остановке принято, имеет смысл двигаться последовательно.

1. Переговоры. Сначала — звонок или встреча. Попытаться согласовать конкретный срок оплаты.

2. Официальное уведомление. Если договориться не удаётся — направить письменное уведомление о приостановке работ способом, который позволяет подтвердить получение: ЭДО, заказное письмо с описью, курьер под подпись.

3. Фиксация объёма. Предложить подписать акт сверки или акт выполненных работ. Даже если деньги сразу не появятся, это зафиксирует позицию сторон и упростит дальнейшую работу с долгом.

4. Дедлайн. Обозначить конкретный срок — например, неделю — на оплату или согласование графика погашения.

И ещё одна вещь, которую часто недооценивают.

Если вы предупредили клиента:

«Если через неделю оплаты не будет, мы приостановим работы»,

через неделю работы действительно нужно приостановить.

Если сказали:

«Не оплатите — выставим претензию»,

претензию нужно выставить.

Иначе следующая подобная фраза уже не будет восприниматься всерьёз.

При этом необязательно превращать ситуацию в личный конфликт.

Можно спокойно объяснить, что компания не может продолжать увеличивать дебиторскую задолженность и поэтому вынуждена действовать в соответствии со своими внутренними правилами и условиями договора. Всегда можно сослаться на третье лицо, которое принимает решение — собственник, финансовый директор или партнер.

Это позволяет обсуждать деньги, не превращая разговор в выяснение отношений.

Не тогда, когда вы наконец убедились, что клиент точно не заплатит.

Такого момента можно вообще не дождаться.

Решение приходится принимать раньше.

Когда одновременно видно, что:

В этот момент руководителю не обязательно знать, что будет с клиентом через месяц.

Достаточно понимать, что сегодня компания продолжает принимать на себя новый риск, не получая за него оплаты.

Проблемная дебиторская задолженность — это не деньги, которые обязательно придут позже.

Но и считать её безнадёжной только потому, что клиент задерживает оплату, тоже не стоит.

Гораздо полезнее принимать решения исходя из того, что уже известно: цифр, фактических платежей, поведения клиента и условий договора.

А надежду на то, что «в следующую пятницу точно заплатят», оставить там где ей и место — в качестве одного из возможных сценариев, а не как основание для продолжения работы.