Исполнительская часть системы продаж - это "стены дома"
Любая система продаж строится как дом - сначала фундамент, затем стены и в конце крыша. В другой последовательности дом точно не построишь…
Так вот, если Клиентская часть системы продаж, это фундамент “дома”, то Исполнительская - стены.
И Исполнительская, как и все части системы состоит из вот такой технологии и инструментов:
- Технологии получения эффективного сотрудника.
- Инструменты получения эффективного сотрудника.
Все ведь логично. Когда у нас есть Клиентские - технологии и инструменты по работе с клиентами, нужны сотрудники, которые эффективно все это используют.
И, как раз, результатом Исполнительской части системы продаж и являются эффективные сотрудники.
Технология получения эффективного сотрудника
Когда я строю системы, я все всегда делаю - “Как для нового сотрудника”. Вот и давайте рассматривать эту часть системы, как путь сотрудника в компании - от молодого, до самого эффективного.
Технология получения такого сотрудника - это по сути, технология его обучения и тренировок. И это по сути прописанный его путь - прохождения стажерского срока, испытательного срока и работе по договору.
Какие в этой технологии самые важные инструменты:
- Материалы для обучения (и, кстати, заметьте, что это материалы Клиентской части. И если их нет - нормального обучения невозможно. Так что - все в системе связано…)
- Чек лист обучения и тренировок на стажерский и испытательный срок.
- Хорошая Должностная Инструкция (ДИ)
- Регламент карьерного роста.
- Регламент материальной мотивации.
Это основные. И тут путь снова из 2-х шагов построения системы продаж:
- Необходимо - создать, то есть четко прописать эти инструменты.
- Необходимо - внедрить. То есть добиться, чтобы это реально применялось.
И если все правильно сделано, то Исполнительская часть системы продаж - становится 2-м конвейером отдела продаж.
Только у этого конвейера результат - эффективный сотрудник.
Но даже эффективный сотрудник не держит результат стабильным сам по себе — без управления.
А это уже управленческая часть системы продаж...