Управленческая часть системы продаж, на сегодня - самая “больная” точка
По опыту моего “погружения” в отделы продаж - управление ими… Ну скажем так, в большинстве случаев - откровенная лажа.
Объясняю. Когда мы “заходим” в отдел продаж компании, то первое, на что смотрим - как он управляется.
И в 80% процентов из почти 900 наших кейсов - он управляется плохо, если не сказать ужасно!
Не, ну а откуда взяться хорошим управленцам при капитализме, когда бывшие страны СНГ были почти 80 лет под коммунизмом. Вот мы сейчас и “пожинаем плоды".
Я сейчас не говорю, что это плохо или хорошо, просто это отголоски прошлого.
Теперь, исключительно из опыта - что с этим можно и нужно сделать.
А нужно создать и внедрить - Управленческую часть системы продаж, которая, по аналогии с Клиентской и Исполнительской частями, состоит из:
- Технологии управления.
- Инструментов управления.
Технология управления
Технология управления - это последовательность выполняемых функций руководителя. Где функция - это набор действий относящийся к какой-то области
Давайте рассмотрим функции, ну к примеру, на работе офис менеджера.
У офис-менеджера есть функция обеспечения руководителя чаем и кофе. К ней относятся такие действия - как набрать воды, приготовить кофе, наполнить чашку и так далее…
А другая функция офис-менеджера - по напечатанию приказов, это уже набор других действий, которые относятся к другой области. Это - печать на компьютере, обеспечение принтера бумагой и так далее.
И эти функции между собой никак не связаны. Но они обе относятся к должности…
Так вот у руководителя отдела продаж - есть определённая последовательность функции которые он выполняет для получения своего результата - выполненного плана продаж
Этих функций бывает от 8 до 15 и их наличие зависит от устройства компании. К примеру если РОП проводит обучение новых сотрудников, то эта функция - его. А если есть академия, то - нет.
Давайте назовем базовые функции РОПа:
- Постановка цели - планирование и декомпозиция дохода компании.
- Обеспечение сотрудников эффективными технологией и инструментами по работе с клиентами.
- Определение KPI и отчетность по ним в формате План/Факт.
- Разработка материальной и нематериальной мотивации.
- Контроль работы сотрудников по регламентам и стандартам компании на воронках продаж.
- Корректировка - сотрудников и стандартов.
- Координирование работы команды - планерки ежедневные, еженедельные и ежемесячные.
- Отчет Директору/Собственнику - еженедельно.
Я считаю, что это базовый минимум любого РОПа в любой компании.
Да! И особо обратите внимание на 2-ю функцию - она, кстати, вытекает из Клиентской части системы продаж. Нет инструментов этой части - РОП не качественно выполняет свою работу!
И еще один ВАЖНЫЙ момент. Именно набор функций является основой ДИ - Должностной Инструкции Руководителя.
Ну а далее, просто берем функцию и к ней разрабатываем инструмент управления - документ в виде чек листа с набором действий, относящимся к конкретной функции.
Инструменты Управления
Давайте я выкачу вам набор базовых инструментов каждого РОПа, ну по крайней мере, какие я считаю базовыми для каждого Руководителя.
- Регламент планирования и декомпозиции.
- Регламент KPI и отчетности.
- Регламент игр (нематериальная мотивация) и материальной мотивации.
- Регламент контроля (с ИИ) работы сотрудников по стандартам на воронках продаж.
- Регламент корректировки - сотрудников и стандартов.
- Регламент планерок - ежедневной, еженедельной и ежемесячной.
- Регламент отчета по доходу Собственнику/Директору.
Это 7 фундаментальных инструментов управления.
И знаете, что хочу сказать про управленческую часть системы продаж…
Объем продаж/Доход любой компании - на 80% зависит от:
- Есть ли прописанная технология и инструменты управления отделом продаж.
- Точно и Профессионально ли РОП выполняет эту технологию и применяет инструменты управления.
И тут истина одна: “Рыба всегда гниет с головы”!