Как привлечь инвестиции в стартап и не сгореть
Инвестиции — обязательное условие для развития и роста почти любого стартапа. Но инвесторов сейчас интересуют только быстрорастущие проекты. Как разорвать этот «порочный круг» и где искать деньги, объясняет Михаил Денисов, преподаватель онлайн-магистратуры НИУ ВШЭ по программе «Цифровой маркетинг», предприниматель с 15-летним опытом.
Классическая венчурная схема
Этим вопросом задаются практически все стартаперы. Несколько лет назад ответ на него был более или менее очевидным: выбор источников финансирования зависел от стадии развития проекта, применялась традиционная западная модель венчурного бизнеса, которая выглядит примерно так:
Этап 1. Фаундер должен создать прототип своими силами и средствами. Стартапер либо вообще не привлекает «сторонних» денег, либо обращается к родственникам и знакомым, действуя по формуле «3F» (Friends, Family, Fools — друзья, семья и «доверчивые»).
Этап 2. Развитие на средства бизнес-ангела. Так называют человека, который инвестирует и зарабатывает на этом. В среднем по «западной» статистике из 100 проектов, проинвестированных бизнес-ангелом, выживает 1-3: у них «не взлетают» десятки стартапов, но выгода, полученная от одного, должна закрыть все затраты инвестора и принести ему прибыль.
Мотивация бизнес-ангелов — не только приумножить свой капитал. Многие из них просто хотят поддержать бизнес-идеи, которые им интересны, чувствовать себя востребованными и значимыми, взаимодействовать с молодой, заряженной командой.
Этап 3. Обращение в инвестиционные фонды. Проект растет, и ему требуются более серьезные средства. Деньги от фондов помогают бизнесу подняться на новый уровень и, возможно, выйти на IPO*.
Осторожные российские ангелы
Сейчас ситуация в России несколько отличается от привычной «классической» схемы. Однако первый этап развития, то есть прототип за свои деньги, остался неизменным. Сначала нужно что-то сделать самому, и только потом, на основании достигнутого результата, идти за деньгами. Инвестор никогда не поверит вам и не вложится в проект, если у вас не будет готового прототипа.
Бизнес-ангелы в нашей стране есть, но они действуют не так, как «в остальном мире», предпочитая инвестировать в 2-3 проекта, из которых выжимают максимум. Заинтересовать их можно только стремительными темпами роста.
Цель российских бизнес-ангелов — найти стартап, который вырастет в 20-30 раз. Если компания показывает стабильный рост в 3-5 раз в год, то она, как правило, недостаточно привлекательна для инвесторов, а вот в случае бизнеса с уже подтвержденной рыночной моделью — такие показатели вполне интересны. Однако практика показывает, что сформированный и устойчивый бизнес с такими темпами роста нацелен на привлечение уже вовсе не венчурных инвестиций.
Может показаться, что эта стратегия нелогична: бизнес-ангелы ищут сверхдоходы и отказывают вполне перспективным проектам, которые неплохо растут. Но ситуация на венчурном рынке сейчас именно такая. В их представлении, стартап должен вырасти в десятки раз, и при этом риски должны быть минимальными. И это парадокс российского венчурного рынка.
Где сейчас искать инвестиции: альтернативные источники
1. Фонды
Фонды инвестируют очень выборочно — каждый в соответствии со своей стратегией. Она может фокусироваться на проектах из одной сферы, например, образования, и если ваша идея из другой отрасли, то шансов заручиться поддержкой такого фонда нет.
2. Индустриальные инвесторы и корпоративные акселераторы
Еще возможный источник денег для стартапов — индустриальные профильные инвесторы, акселераторы при больших корпорациях, которые формируют экосистему продуктов, улучшающих или дополняющих их услуги. Например, у каждого российского сотового оператора есть так называемый «внутренний венчур-билдер. Его суть заключается в том, что внутри корпорации создается среда для тестирования гипотез сотрудников, которые могут перерасти в новые направления бизнеса. При успешной реализации идеи сотрудник становится соучредителем проекта.
Венчур-билдер не занимается поиском и финансированием внешних стартапов, как это делают, например, фонды. Он фокусируется на создании новых направлений изнутри с привлечением ресурсов и экспертизы корпорации.
Нужно понимать, что фондов и акселераторов в России для ранних стадий проекта практически нет. Они сами как стартапы — запускаются, закрываются, им тоже сложно выживать без стабильного финансирования. В данный момент никто из крупных держателей капитала не решился создать большой венчурный фонд для ранних стадий. Единственный доступный вариант сейчас, который может дать деньги под идею, фактически «на веру» — это ФРИИ.
Дмитрий Калаев, управляющий партнер венчурного фонда ФРИИ:
«Сейчас мы начинаем инвестировать, когда у бизнеса уже есть более 500 тыс. рублей ежемесячной выручки. Естественно, суммы тоже разные: от 5 млн. рублей до 200 млн. рублей в одном инвестиционном раунде. Мы умеем и любим делать несколько раундов инвестиций в одну компанию, например, инвестировать 5 млн., потом 25 млн. и потом еще 200 млн. рублей.
При этом инвестор всегда предпочитает минимум риска при максимуме прибыли. И аппетит к риску зависит от ситуации на рынке. Если инвесторов, действительно совершающих сделки, насчитывается десятки, то можно инвестировать на более поздней стадии, так как конкуренция слабая. В случае, когда инвесторы становятся более агрессивны — приходится инвестировать раньше и с большей оценкой компании, потому что компания на таком рынке получает несколько предложений от инвесторов, которым приходится повышать аппетит к риску.
Естественно, на рынке в моменты высоких ставок и санкций, желающих инвестировать существенно меньше. Например, по данным Московского инновационного кластера, в первом полугодии 2025 года бизнес-ангелы инвестировали почти в два раза меньше, чем в первом полугодии 2024 года. Вероятно, потому что положить деньги в Сбер под 20%+ годовых более привлекательно, чем заработать на стартапе 40%, но с высокими шансами потери денег и с негарантированным сроком возврата.
Из-за высоких ставок на рынке наблюдается «демографическая яма»: нехватка инвесторов на стадии «выручки еще нет» снижает количество новых стартапов. Мы наблюдаем снижение числа новых ИТ-компаний примерно на 25% в 2024 году по сравнению с 2022 годом. Поэтому можно предсказать, что инвесторы будут вынуждены идти на более ранние стадии. ФРИИ, вероятно, тоже будет инвестировать в компании с минимальным продуктом и без выручки — просто потому, что компаний поздних стадий не возникает в нужном количестве.
Но стоит помнить, что пока у проекта вообще нет выручки, то инвестируют в него не профессиональные инвесторы, а друзья-знакомые-коллеги-одногруппники. Пока нет бизнеса, инвестиция делается в человека, а в человека инвестировать могут только те, кто его хорошо лично знают».
3. Внутреннее предпринимательство
Недавно в корпорациях и даже в компаниях поменьше появилась новая штатная единица: «внутренний предприниматель». В отличие от наемного сотрудника, он всегда ищет нестандартные пути, несет ответственность за свои действия, думает о следующих шагах. И корпорациям интересно собрать таких людей под своим крылом. Например, у «Яндекса» и Mail.ru есть внутренние треки развития стартапов.
Самый лучший инвестор
Инновационный бизнес предлагает потенциальным клиентам решение их проблем с помощью новых технологий, продуктов или услуг. Каждый проект экономит время либо деньги своего клиента, или открывает для него новые бизнес-возможности. Поэтому первый, кто увидит потенциал вашего решения — это возможный заказчик.
Он точно заинтересован в продукте и готов за него заплатить, причем еще до выхода предложения на рынок. Клиент хочет решить свои задачи с помощью услуг этого стартапа, и ему «больше всех надо», чтобы у вас все получилось. Чтобы клиент взял на себя роль инвестора, стоит упаковать разработку в понятную презентацию и показать в ней, как принцип его работы. Оцените, кому он может быть интересен, и разговаривайте с потенциальными заказчиками, которые поделятся идеями о том, как можно улучшить ваш продукт, и, не исключено, что вложатся деньгами.
С чего начать: 5 шагов для фаундера
- Проверьте идею на реальных людях. Поделитесь ей с друзьями, коллегами, в профильных сообществах.
Сделайте MVP. Пусть он будет «кривым и глючным», но решающим базовую задачу.
- Проведите кастдев. Поговорите с потенциальными клиентами, чтобы подтвердить спрос.
- Ищите первых клиентов. Они — лучшие валидаторы и потенциальные инвесторы.
- Подавайтесь в акселераторы. Это не только про деньги, но и про связи, экспертизу, выход на корпоративный сектор и опыт презентации продукта разным ключевым лицам.
Главное для тех, кто хочет развивать свою бизнес-идею — не прятать ее в себе. Не надо бояться, что вашу идею кто-то подхватит, украдет и быстро реализует, а если это произойдет, то значит, вы не выдержали конкуренцию. А самое важное качество предпринимателя — уметь выигрывать в такой борьбе.
Когда пора идти за деньгами?
Многие фаундеры ставят получение инвестиций в цель. Почти всегда это приводит к провалу. В реальности хорошие инвестиции приходят не тогда, когда у стартапа кончаются ресурсы, а если он способен расти и без них. Инвесторы хотят приумножать, а не спасать. Поэтому важно вовремя задать себе честный вопрос: а мой проект вообще готов к инвестициям?
Когда стартап действительно готов к большим инвестициям:
- Он может существовать без инвестиций. Проект уже зарабатывает или способен работать на собственных или минимальных ресурсах.
- У фаундера есть четкое понимание, куда пойдут деньги. Не просто «на развитие», а на конкретные цели: рост команды, маркетинг, масштабирование, новые рынки.
- Инвестиции — не цель, а средство. Деньги нужны, не чтобы «выжить», а для ускорения уже идущего роста.
* IPO — первая публичная продажа акций компании на бирже неограниченному кругу лиц.
** Информация в статье не я вляется индвидиуальной инвестиционной рекомендацией.