Как запустить IT-стартап во время локдауна и не прогореть

Программы лояльности давно и прочно вписались в маркетинговые стратегии брендов, как один из самых действенных способов удержать клиента и подтолкнуть его к повторной покупке. Скидки, дисконтные карты, промо-коды, кэшбэк — это то, без чего сложно представить современный мир. Что достаточно иронично, поскольку тот же кэшбэк появился около 40 лет назад.

В этой статье мы расскажем, как запустить два стартапа сразу и не пожалеть об этом, стоит ли проектам привлекать инвестиции, как программа Kokoc Help помогает стартапам взлететь даже в кризис, зачем китайцам нужен торг и почему технологии лояльности важны для потребителей.

Кэшбэк представляет собой возврат денег клиенту за какую-либо совершенную покупку. Схема достаточно простая: покупатель оплачивает какой-либо товар или услугу, оплата фиксируется и проверяется продавцом, затем клиенту высылается обещанная сумма или же специальные баллы, обычно эквивалентные потраченным средствам.

Кэшбэк чаще выступает как условный эквивалент денег. Например, в России обычно 1 балл = 1 руб., но иногда встречаются и другие соотношения. Затем эти баллы можно потратить в ограниченном порядке. Пример: магазин дает кэшбэк 500 баллов, и покупатель можете потратить их на покупку другого товара в этом же магазине. В итоге от использования кэшбэка выигрывают обе стороны: покупатель экономит часть средств и чувствует удовлетворение от проявленной продавцом лояльности, а продавец привлекает больше клиентов и увеличивает прибыль.

Программы по возврату средств (пластиковые карточки с функцией cashback), по данным Forbes, впервые появились в 1980-е годы в США. Изначально кэшбэк активно использовался в банковской сфере для привлечения клиентов. То есть человек становился держателем кредитной или дебетовой карты, рассчитывался ей, а банк проявлял лояльность и возвращал небольшой процент от потраченного на карту.

В России кэшбэк появился относительно недавно — в 2007 году в виде % возврата за покупки по карте. Спустя 5 - 7 лет начали появляться кэшбэк-сервисы, а за ними — приложения для мобильных, которые возвращают деньги за оффлайн-покупки (по чекам).

В целом кэшбэк-сервисы выступают в качестве посредников между магазинами и покупателями, поскольку они помогают компаниям привлечь клиентов, а клиентам — немного сэкономить на покупках. Сервисы получают вознаграждение за то, что приводят покупателей в определенный магазин, а часть подобного вознаграждения уходит самим клиентам в виде % от стоимости покупок.

IT-стартап Pricefon — это маркетплейс для маркетплейсов. Проект Андрея Тетерюкова (CEO & Founder) и Вадима Локуна (Co-founder) решает проблему покупки товаров по минимальной цене. Для большинства пользователей это боль №1, поскольку человек выбирает между магазинами и хочет сделать наиболее выгодное приобретение. Через этот сервис покупатель сравнивает цены, а также может приобрести товар даже дешевле, нежели в самом интернет-магазине партнера, и с помощью cashback.pro (второго стартапа команды) получить за покупку кэшбэк.

Pricefon был создан в 2020 году вместе с сайтом cashback.pro. В данный момент они работают в связке, но это два абсолютно автономных проекта. Запустились стартапы в Минске, но ориентированы в основном на российскую аудиторию, поскольку это самый большой рынок СНГ.

Изначально команда Pricefon в лице Андрея Тетерюкова и Вадима Локуна оформили юридическое лицо, создали с нуля сайт на Python и начали искать инвесторов (но об этом чуть позже). Сейчас стартап уже работает с такими крупными магазинами как: AliExpress, Beru.ru (который превратился в Яндекс.Маркет), Megafon, Samsung, BigGeek, MTC, Re:Store и Технопарк.

На сайте Pricefon действует модель, по которой пользователь может получить дополнительную скидку в определенных магазинах. То есть покупатель получает не одно проявление лояльности от компании — кэшбэк, а может суммировать его со скидками. Проект пока позиционирует себя как MVP, поскольку в нем еще много чего необходимо доработать, но уже есть действующий шаблон и внутренняя структура.

Аудитория проекта — это все пользователи, которые совершают покупки онлайн. Каждый из них хочет приобрести товар или услугу дешевле, заплатив минимальную цену, — эти задачи решают два вышеупомянутых стартапа.

Сейчас компания также планирует выход на рынок Вьетнама, поскольку там есть очень крупная местная CPA-сеть. Но во Вьетнаме будут запускать именно мобильное приложение, потому что в стране довольно большая конкуренция в плане десктоп трафика, а ниша мобильного трафика более-менее свободна.

Поскольку Pricefon и cashback.pro работают на рынок СНГ и в 80% - 90% — это Россия, то практически никакие волнения и политические события в стране их не коснулись. Если бы компания ориентировалась на рынок Беларуси, скорее всего, они бы столкнулись с уменьшением пользовательского спроса.

В стране есть Парк высоких технологий, что значительно упрощает ведение бизнеса тем стартапам, которые развиваются в IT-сфере. Например, компании-резиденты Парка высоких технологий освобождены ото всех корпоративных налогов, включая НДС и налог на прибыль. Также для них упрощен подход к ведению всего документооборота.

Но для развития IT-стартапов в Беларуси есть и ряд значительных минусов: здесь не распространены венчурные фонды, мало инвесторов и низкие средние чеки. Что касается привлечения инвестиций, то приходится смотреть в сторону России и других стран, поскольку здесь крайне сложно найти и привлечь инвестора. А если вам все же удалось это сделать, то он сможет инвестировать лишь небольшую сумму в ваш проект.

В Китае есть очень распространенная модель, которая пока в России только набирает обороты, — так называемый торг. Все происходит подобно рынку, только в онлайн-формате, — китайцы любят торговаться через интернет. Эта модель используется на AliExpress, например.

То есть пользователь заходит на сайт Pricefon, видит код, кладет товар в корзину, но не оплачивает его, а пишет сообщение продавцу о том, что он хочет получить более низкую цену и у него есть такой-то код. Затем продавец уже вручную (обычно довольно быстро, в течение суток) пересчитывает цену на товар, пользователь получает скидку и может уже оплачивать покупку по новой цене привычным способом. Стоимость, отображенная в его корзине, будет уже не $100, допустим, а $90.

Подобная модель «ручного ввода» несколько тормозит процесс, но автоматизация зависит не от стартапа, а от самого продавца, то есть от AliExpress и подобных магазинов. Как только такая функция появится, ее легко можно будет интегрировать.

Но и в полуавтоматическом процессе есть свои плюсы. Можно договориться всего лишь с одним продавцом, а у него может быть 100 000 товаров и один общий код на все позиции. Поэтому покупателю не нужно получать отдельный код на каждый конкретный товар. Разумеется, сам продавец вправе дать скидку как на весь свой ассортимент, так и только на определенные категории товаров. И особенность в том, что подобный код закрепляется эксклюзивно за конкретным пользователем, поэтому просто передать его другому, как иногда делают с промокодами, не получится.

Кэшбэк нужен в первую очередь для экономии самих пользователей. Любой человек, который делает покупки в интернете в России, может получить с них кэшбэк. Сейчас у Pricefon порядка 1 200 магазинов, то есть почти весь онлайн-бизнес России, и пользователь может, приобретая что-то или бронируя отель, делать это с кэшбэком.

Практически любому покупателю важно приобрести товар по наиболее низкой цене. Если человек может купить товар не за $100, а за $90 или получить кэшбэк — он это сделает. Цель пользователя — закрыть эту потребность и купить товар за минимальную стоимость. Магазины реализуют это с помощью стандартных схем лояльности: промокодов, скидок и кэшбэка. И подобные проявления лояльности действительно актуальны и популярны сейчас. Например, в Америке есть кэшбэк-сервис Ebates (он сейчас переименован в Rakuten — прим. ред.), по разным оценкам, его купили за $900 млн - $1 млрд.

У каждого магазина уже просчитана в цене товара та скидка, которую он может дать пользователю. Она предоставляется покупателю за то, что компания Pricefon приводит клиента в этот магазин, он платит за товар, а сам проект делится частью дисконта с покупателем.

Представители Pricefon считают, что инвесторов надо искать сразу, как сделаете минимально жизнеспособный продукт. Важно, чтобы была видна общая модель и суть проекта, и можно было понять перспективы дальнейшего развития стартапа. Даже если там будут баги или недоработки — пускай, его уже можно показывать и привлекать инвестиции.

Искать инвесторов можно с помощью специальных акселераторов или обращаться к частным инвесторам. Достаточно просто проанализировать предложения на рынке, выбрать 50 инвестиционных фондов и отправлять заявки, стараться вступать в коммуникацию с представителями.

Если ваш стартап интересен инвесторам, но выделять деньги на его развитие они пока отказываются, то вернитесь к ним с предложением, когда проект уже наберет посещаемость и начнет приносить какую-то прибыль. Помните, что подобный временный отказ — это способ инвесторов обезопасить себя от ненужных вложений. Время от времени напоминайте всем заинтересованным лицам о своем проекте и обновляйте информацию. Если ранее заинтересованные инвесторы увидят положительную динамику, то они будут готовы вкладываться в стартап в дальнейшем.

Как было сказано выше, одним из решающих моментов в развитии стартапа Pricefon стало знакомство с программой Kokoc Help. В первую очередь команда проекта заинтересовала стартап своей экспертизой в маркетинге, поскольку Pricefon нужен был партнер с большим опытом работы в данной области. Часто маркетинг — это самая затратная и сложная часть для стартапа, поскольку всю разработку и продукт IT-специалисты могут «закрыть» сами, а для маркетинга нужно либо привлекать кого-то извне, либо нанимать специалистов в штат.

Стартап обратился к команде Kokoc Help сразу по поводу двух своих проектов: pricefon.ru и cashback.pro. Основным запросом стал рост собственного трафика за счет SEO-продвижения. Эксперты Kokoc Help сделали бесплатный расширенный SEO-аудит по обоим проектам, выдали технические рекомендации, ряд которых уже внедрен стартапом, и начали SEO-продвижение. При этом компании предварительно договорились о партнерстве с CPA-платформой «Где Слон?», куда стартапы могут отдавать весь свой трафик, монетизируя его, а Kokoc Help продолжает продвигать их по SEO.

С Pricefon команда Kokoc Help договорилась о стратегии win-win: чтобы в итоге выиграли обе стороны. Эксперты Kokoc Help взяли на себя весь маркетинг и PR стартапа, то есть полностью закрыли основную «боль» проекта.

Как проходил процесс подачи заявки на участие в программе поддержки от Kokoc Help:

• Сначала вы подаете заявку на участие (есть единая для всех форма). В ней вы указываете ваши ФИ, контактный телефон, e-mail, выбираете категорию проекта (например, маркетплейс или digital-агентство), прикрепляете ссылку на сайт и пишите основную информацию о компании (обозначаете бизнес-модель, указываете целевую аудиторию, рассказываете о тех сложностях, с которыми столкнулись, и т.д.).

• Если проект отвечает требованиям первичного отбора, то проходит первая встреча с экспертами группы компаний, на которой и определяется дальнейший формат работы. Часто компания становится участником партнерской программы Kokoc Clan, также с некоторыми запускаются совместные проекты или они рассматриваются как проект, интересный для инвестирования.

• Бывает, что перед вынесением окончательного решения, команда Kokoc Help назначает несколько созвонов с представителями компании.
• После принятия решения о помощи проекту, Kokoc Help заключает договор с новым партнером.

Чаще всего весь цикл (от подачи заявки до принятия решения) занимает около месяца. Kokoc Help предлагает своим партнерам как консультацию экспертов, так и инвестиции. Исходя из запроса проектов, подключаются дополнительные внутренние и внешние эксперты, проводятся консультации, выделяются деньги на развитие — все по необходимости.

Если вы вдруг случайно перелистнули весь текст выше или просто хотите ознакомиться с саммари нашей статьи, то вот ее основные мысли:

• Кэшбэк-сервисы выступают в качестве посредников между магазинами и покупателями, поскольку они помогают компаниям привлечь клиентов, а клиентам — немного сэкономить на покупках;

• Важно показывать лояльность потребителям: давать скидки, промокоды, кэшбэк и прочее;
• От использования кэшбэка выигрывают обе стороны: покупатель экономит часть средств и чувствует удовлетворение от проявленной продавцом лояльности, а продавец привлекает больше клиентов и увеличивает прибыль;
  
• Каждый клиент хочет приобрести товар или услугу как можно дешевле, заплатив минимальную цену;
  
• Любые предоставляемые магазином скидки уже заложены в общие расходы на маркетинг;
  
• Начинайте привлекать инвестиции уже тогда, когда выпустите MVP;
  
• Но, если есть возможность не брать деньги у инвесторов, лучше первое время развиваться самостоятельно;
  
• Искать инвесторов можно с помощью специальных акселераторов или обращаться к частным инвесторам;
  
• Если на начальном этапе инвесторы отказываются финансово поддерживать ваш стартап, — вернитесь к ним с предложением, когда проект уже наберет посещаемость и начнет приносить какую-то прибыль;
  
• Время от времени напоминайте всем заинтересованным лицам о своем проекте и обновляйте информацию;
  
• Если у вашего проекта есть партнер с экспертизой в маркетинге, то это гораздо лучше, нежели просто деньги.