Туники и шубы а-ля мишки Тедди: как открыть собственный бренд одежды, воплотив детскую мечту

Елена Некипелова в школе мечтала о профессии конструктора одежды, но по совету родителей получила образование в другой сфере. Почти 15 лет назад она основала собственный пищевой бренд Naturel. И только в 2013 году воплотилась давняя мечта предпринимательницы: она начала осваивать нишу одежды.

В рамках проекта Lamoda о перспективных российских брендах Елена Некипелова, основатель и генеральный директор Naturel, рассказала, как вывести на рынок торговую марку только через маркетплейсы — без интернет-магазина, офлайн-точек и продаж в соцсетях.

Компания Naturel появилась в 2007 году. Изначально она была далека от одежды, хотя мне всегда нравилось шить. В детстве я могла день и ночь создавать куклам разные платья. Даже хотела учиться на конструктора, но родители отговорили.

Моя компания на старте поставляла ингредиенты для пищевых производств. Через шесть-семь лет в отрасли возникли сложности: приостановились поставки из-за рубежа. И я поняла, что нужно переориентировать бизнес.

Так мы начали продавать посуду — всё-таки это близко почти любой женщине. Привозили из Польши расписанный золотом хрусталь и эмалированную посуду — занимались этой продукцией года полтора-два. Потом я увидела, что посуда становится менее интересной покупателям: дорогой бокал с деколью, платиной и золотом нужен не каждой семье. Я понимала, что на этом бизнесе далеко не уеду, поэтому требовался товар, который мог был бы востребован всеми.

На одной из выставок я нашла классные индийские скатерти из 100% хлопка. Они пользовались хорошим спросом, мы возили их контейнерами. И тут я подумала, что надо бы эту тему раскрутить посильнее. В 2014 году мы перестали закупать скатерти в Индии: после роста курса доллара это стало невыгодно. Начали производить товар сами на контрактных производствах, а сырьё искали на внутреннем рынке.

Постепенно расширяли ассортимент: добавили подушки, покрывала, сидушки для стульев — коллекция росла в сторону спальни. Но в 2016-м я съездила на выставку в Китай, где мне приглянулись тонкие летние туники. Они были недорогие, но при этом яркие, заметные, украшенные кружевом. В них можно пойти и на пляж, и на обед.

Я подумала — почему бы ими не заняться? Это всё было настолько спонтанно! Увидела — понравилось — решила попробовать. Я не помню у себя желания создать бренд одежды, просто однажды обратила внимание на понравившуюся вещь, и понеслось.

Мы привезли эти туники в Россию, они разлетелись на ура. В закупку первой партии вложили примерно семь тысяч долларов. Когда продали её, закупили в Китае новую партию примерно на 10-15 тысяч долларов, а потом стали привозить туники оптом. С этим производителем мы успешно сотрудничаем уже пять лет: спрос на его продукцию до сих пор не падает. Например, за первую неделю июля 2022 года только через Lamoda продали 327 туник.

После того, как наша компания переключилась на туники, я стала придумывать собственные модели — начала сразу с пальто. Их мгновенно раскупили, это меня сильно вдохновило. Вот так я «случайно» реализовала свои детские мечты. Сейчас у меня два образования в сферах, которые никак не связаны с производством одежды. Но в результате жизнь распорядилась по-своему. Я чувствую себя в швейном бизнесе как рыба в воде, всё-таки это моё.

Мы создаём одежду для мужчин, женщин и детей. Ценовой сегмент довольно приятный для покупателя: вещи Naturel может позволить себе практически каждый. Например, платье стоит в среднем 3500 рублей, а футболка — 1 900 рублей.

Несмотря на доступные цены, качеству продукта мы уделяем огромное внимание, каждая наша вещь должна быть идеальной. Рейтинг Naturel на маркетплейсах близок к пятёрке, покупатели часто оставляют положительные отзывы. Мне кажется, это иногда даже важнее, чем заработать лишний миллион. Это даёт внутреннее удовлетворение и стимул развиваться дальше.

Большинство наших моделей продаются хорошо. Конечно, бывает, что новинка совсем не нравится клиентам — это нормально. Никогда нельзя угадать на 100%, что конкретная вещь окажется популярной. Чтобы повысить шансы, стараемся ориентироваться на тот спрос, который уже получили.

Наша компания развивалась в основном на собственные средства. Только однажды я взяла кредит на три миллиона рублей для производства первых коллекций одежды. После этого мы уже несколько лет не кредитуемся. С самого начала реинвестируем в развитие основную часть прибыли. К такой товарной линейке, как сейчас, я пришла не сразу, она расширялась в течение семи лет.

Мы с самого запуска работали с маркетплейсами. Через них и сейчас продаём основную часть товаров. У нас нет своего розничного магазина, шоурума и сайта — в них нет необходимости. Мы иногда с трудом справляемся с поставками на маркетплейсы. На мой взгляд, развивать сайт и вкладывать в него кучу денег и времени не эффективно. Всё равно это принесёт гораздо меньше продаж, чем на популярных площадках.

У нас есть страницы в нескольких соцсетях, но мы не придаём им большого значения. Была попытка продвижения в одной запрещенной сейчас соцсети, но особой отдачи не ощутили. Нам надо сильно постараться, чтобы раскрутиться в море бизнес-аккаунтов. Мне жалко на это денег, я лучше вложусь в новый товар, красивые ткани, модели, фурнитуру.

У любого канала продаж есть свои плюсы и минусы. Если говорить про Lamoda, то преимуществ здесь гораздо больше. Главное из них — колоссальный охват аудитории. Благодаря этому я избавлена от головной боли о продажах. Ни одним своим магазином не охвачу такого количество людей, как Lamoda.

Ещё важный плюс этой площадки — своевременные выплаты поставщикам. Вовремя полученные оборотные средства помогают поддерживать бизнес. Мне нравится, что Lamoda тщательно подходит к выбору поставщиков и предлагает продукцию только сильных брендов.

Мы арендуем несколько производств, бывает, что обеспечиваем работой до 10 цехов одновременно. Среди основных партнёров — три российские фабрики. Две из них работают в основном на нас, а одна — только с нами. Я очень долго их искала: главной проблемой было найти производство с хорошими специалистами. Современное оборудование — это важно, но качество в итоге зависит именно от рабочих рук.

Во время поисков было всё: бракованные партии, потеря времени и денег. Если мы видели, что фабрика не готова работать на нашем уровне, искали другую. С некоторыми расставались со скандалами: они не могли понять, почему не устраивает их работа. В итоге нашли производства, где могут достойно сделать то, что мы задумали.

Как и везде, там работают в основном женщины в возрасте от 50 лет – молодёжь в эту профессию давно не идёт. На наших фабриках — настоящие профессионалы с богатым опытом.

Мы дорожим сотрудничеством с партнёрскими фабриками и стараемся друг другу помогать. Например, у одного производства возникли проблемы с арендой. Его владелица решила купить другое помещение и переехать туда, но у неё не хватало денег. Я дала ей недостающую сумму, чтобы она продолжала работать, потому что сама в этом заинтересована. Эта фабрика всегда прекрасно выполняла наши заказы. И здесь мы друг другу очень пригодились. Цех работает теперь в новом здании, а я получаю качественный товар.

Летние туники мы до сих пор покупаем в Китае, так как у них сложная технология производства: объёмное кружево из мягких нитей вплетается в ткань. В России так почти не делают. При желании отечественных производителей можно найти, но себестоимость выходит втрое выше, чем у китайцев. Всё остальное, от лёгких сарафанов до верхней одежды, мы шьём в России.

В Китае заказываем искусственный мех для экошуб. Его можно найти и в России, но закупать напрямую всегда выгоднее. Остальные материалы приобретаем на местном рынке. Дефицита в них не испытываем, выбор есть. Нам играет на руку падающий курс доллара: можем устанавливать на товары более низкие цены. Хотя мы и покупаем ткани в России, но всё равно большинство из них импортные, в основном китайские. И их цена зависит от курса валют.

В нашей команде 10-12 человек. В пиковые сезоны приглашаем складских рабочих и водителей. Конструкторы на аутсорсе — мы сотрудничаем с двумя-тремя специалистами-фрилансерами одновременно. Если работать только с одним, ничего не успеем.

Все эскизы новых вещей я придумываю и рисую сама. Затем эскиз отправляю на изучение к конструктору. Объясняю, что именно хочу от этой вещи, и конструктор разрабатывает лекала по эскизу. Мы делаем опытный образец — обычно на мой размер. Я примеряю его, если есть замечания, мы вносим изменения, и конструктор создаёт новые лекала. Отшивается следующий образец. И так до тех пор, пока не найдём идеальный вариант, который сядет так, как мне хочется.

В производстве одежды новые коллекции готовятся задолго до сезона. Например, чтобы выпустить коллекцию осень-зима, мы ещё в ноябре заказали в Китае материал. Кстати, привычка всё делать заранее очень помогла во время пандемии. В 2020 году международные поставки задерживались на пару месяцев. Мы же благодаря запасу материалов и времени успели выпустить вещи к новому сезону.

События 2022-го пока не влияют на наш бизнес. Мы пережили небольшие периоды дефицита довольно легко из-за имеющихся запасов. Сейчас нехватку материалов не испытываем.

План у нас только один — выпускать новые красивые вещи. Мы не планируем коллаборации: если честно, я волк-одиночка. У нас есть несколько прекрасных партнёров среди производств и поставщиков. Но я сама себе хозяйка и не хочу, чтобы кто-то диктовал, как мне поступить в той или иной ситуации. А когда ты объединяешься, это неизбежно.

Сейчас мы разрабатываем новую зимнюю коллекцию из экомеха. Он несколько отличается от того материала, с которым мы уже работали. У нас был «кролик», а новый материал — а-ля мишка Тедди, который сейчас популярен. Мы сошьём из него несколько видов вещей.

У нас появился новый партнёр, который делает дубление (обработка материала специальными растворами — примечание редакции) искусственного меха на замше. Такое производство пока мало кто освоил. Искусственный мех выделывают таким способом, что получается дублёнка, которую вообще не отличить от настоящей. Материал а-ля мишка Тедди можно стирать, при этом он сохранит свой первоначальный вид даже после десятка стирок.

Никогда не сдаваться. Как бы ни было плохо и тяжело, надо вставать и идти дальше. Никогда не надо опускать руки — ни при первой, ни при второй неудаче.

Доверять людям, с которыми работаешь. Обязательно должны быть помощники и надёжные партнёры, которым тоже нужно помогать и доверять. Всё-таки работа с партнёрами во многом строится на человеческих отношениях.

Уважать коллег в коллективе. Мы не просто люди, которые работают друг с другом. У нас дружный коллектив, очень приятная атмосфера. На работу сотрудники ходят с интересом и удовольствием. Когда у человека хорошее, спокойное состояние, он работает с максимальной отдачей, а это самое главное.