Как привлечь клиентов на юридический аутсорсинг? Продолжение ...
Всем доброго времени суток! Меня зовут Дмитрий Засухин. Я юридический маркетолог, руководитель Лаборатории Юридического Маркетинга. Мы с командой с 2011 помогаем юристам и адвокатам привлекать клиентов, разрабатываем маркетинговые стратегии, делаем упаковку брендов и лидогенерацию.
Веду Телеграм-канал, в котором делюсь актуальной работой в проектах, кейсами, новостями и анонсами ближайших мероприятий с моим участием. Подписывайтесь, чтобы быть в курсе!
В первой части нашей статьи мы рассмотрели основные инструменты, которые необходимо внедрить на практике, чтобы начать привлекать юридических лиц на абонентское юридическое обслуживание. Но что делать, если вы работаете, делаете, внедряете, а должного результата нет?
Давайте разбираться.
Французы говорят: «Дьявол кроется в деталях». Рассмотрим основные ошибки в построении системы маркетинга для продажи юридического аутсорсинга
Основные ошибки маркетинга при продаже юридического аутсорсинга
Мы собрали ТОП-ошибок, с которыми мы работаем на практике и которые допускают 90% юридических компаний.
Ошибка №1. Нет системности в маркетинге
Чтобы понять, в чем суть ошибки, приведу простой пример. Сегодня вы прочитали статью и точно решили заниматься маркетингом и строить систему. Вы сделали сайт, разработали скрипт, на это ушел у вас примерно месяц. Потом вас поглотили рабочие будни, вы бегали по судам, решали вопросы со сложным клиентом, который звонил вам днем и ночью, и забыли, что сайт надо продвигать, что вы нашли колл-центр, но не запустили его в работу, – маркетинг притормозился. В итоге вы разочаровались в используемых маркетинговых инструментах и в том, что зря потратили время.
Ошибка №2. Не знаю, как делать, но все равно делаю
Что-то делать – это всегда лучше, чем не делать вообще ничего! Но это правило не всегда подходит к маркетингу. Например, мы часто встречаем самодельные сайты, которые действительно никогда не принесут клиентов, но юристы при этом утверждают: «Сайт у меня есть, я его сделал, и он не работает. Видимо, сайт — плохой инструмент маркетинга».
Ошибка №3. Нет желания что-то менять : (
Наверное, одна из самых необратимых причин неудач в юр. бизнесе — это жгучее желание оставить все как есть, просто волшебным образом привлечь пару-тройку клиентов и работать спокойно дальше. Кстати, она относится не только к маркетингу. Если руководитель изначально не настроен кардинально пересмотреть свою позицию, как он сможет вести бизнес, когда тенденции уже давно изменились? В итоге что-то делается, но результата все равно не приносит, и наступает разочарование в маркетинге.
Ошибка №4. Нанять маркетинговое агентство и забыть о маркетинге
Это действительно большое заблуждение, потому что никто, кроме вас, не сможет контролировать процесс в целом. Важно понимать, что ни один маркетолог, даже самый лучший, не сможет воплотить в жизнь все, без вашего участия.
Важная правда — вы являетесь связующим звеном между маркетингом, производством, построением бизнес-процессов, и без вас, как руководителя и основателя вашего бизнеса, просто не обойтись.
Даже если вы настроены отдать маркетинг на аутсорсинг профессионалам, у вас должно быть достаточно времени, чтобы быть активным участником построения маркетинговой системы, а также контролировать процесс. Все эти ошибки говорят о том, что вы не сможете построить крепкую маркетинговую систему в своей практике, если отодвинете роль маркетинга на 2 место и будете заниматься только юридической практикой. Если вы идете к построению здорового бренда, вам придется вникать в детали маркетинга.
Подпишитесь на наш Телеграм-канал и получите в подарок книгу о продвижении юридического бизнеса.
Тактика продажи юридического аутсорсинга
Чтобы эффективно продавать юридический аутсорсинг именно вашему клиенту, вам нужно провести некоторый «тюнинг» — точную подстройку к вашим клиентам. Важно понимать, что для реализации индивидуального механизма продажи услуги «Юридического сопровождения бизнеса» нужно отталкиваться от индивидуальных особенностей каждой конкретной компании, их потребностей и проблем.
1. Портрет клиента
Точно опишите на бумаге, кто ваш клиент.
Например, можно обратить внимание на следующие показатели:- Организационная форма предприятия.- Количество человек в штате.- Оборот компании (можно посмотреть по выписке).- Сфера деятельности – это самое важное, потому что вы не сможете обслуживать компании, которые занимаются авиастроением и сетью булочных.
Запомните! Четко составленный портрет клиента позволит вам значительно сузить круг потенциалов и уменьшить количество работы. Вы просто не будете рассылать ваши предложения и обращаться изначально к нецелевым клиентам.
2. Анализ вашей услуги
Распишите в виде дорожной карты то, что точно входит в вашу услугу аутсорсинга:
1. Сколько ваших юридических услуг включено в пакет.
2. В каких направлениях вы работаете: сотрудники, налоги, суды и т. д.
3. Кто работает над проектом: должности ваших коллег, их статусы и т. д.
4. Сколько вы работаете в месяц в среднем в каждом проекте.
5. Какие есть привилегии для клиентов, которые будут обслуживаться у вас?
Ответы на эти вопросы помогут сформулировать вам подробные тарифы для аутсорсинга, а также выработать преимущества для продающей презентации.
3. Формулирование УТП
УТП – уникальное торговое предложение вашей услуги. Говоря простыми словами, это что-то мегаважное для вашего потенциального клиента и отличающее вас от сотен других компаний, занимающихся юридическим аутсорсингом. Когда вы детально распишете вашу услугу и поймете, что вы делаете не так, как другие, УТП может родиться автоматически.
4. Разработка front-end продукта
Front-end услуга, или услуга-приманка – это недорогая или вообще бесплатная услуга, которая позволяет дешево или бесплатно повзаимодействовать с вашим брендом. Аналог дегустации или тест-драйва. Только для юридической услуги.
5. Упаковка услуги юридического сопровождения
Упаковка подразумевает собой вкусную обертку услуги, точное описание ее для потенциального клиента. Здесь простое правило: вкуснее упакуете – дороже продадите!
Что входит в упаковку?
· Фирменный стиль
· Презентации по услугам
· Коммерческие предложения
· Сайт
· Обучающие фильмы по вашей услуге
· Инфографика
6. Создание сайта
Первый инструмент, с которого начинается привлечения клиентов в интернете, – конечно же, ваш персональный сайт. Сайт должен полностью соответствовать заявленным целям и задачам. Поэтому лучше заранее продумать его навигацию и создать четкий прототип. Если вы не занимались никогда разработкой юридических сайтов, то лучше поручить это дело профессионалам.
7. Разработка тарифов
Как уже неоднократно я говорил: мельче нарежешь, дороже продашь. Тарифы помогают давать точные и четкие пакетные предложения вашим разным целевым аудиториям. Например, если вы занимаетесь юридическим аутсорсингом строительных компаний и консалтинговых организаций – сделайте для каждой целевой аудитории отдельные тарифы. Если же у вас одна профессиональная аудитория – просто создайте разные пакетные предложения, которые будут отличаться по цене.
Например, компания «Мерседес» предлагает разные модификации автомобилей для покупателей с разным уровнем платежеспособности.
8. Разработка сценария продаж
Разработка сценария продажи — это, наверное, самый сложный этап в привлечении клиентов. Но если вы точно понимаете, какой цели вы хотите достичь, то в принципе все инструменты давно известны – главное, грамотно их использовать.
Ниже в формате схемы представлен пример сценария продажи, готовый скрипт, который вы можете использовать в своей деятельности.
Цель: привлечение 3 юридических лиц на аутсорсинг
Портрет клиента:
· ООО или ИП;
· 3-10 человек в штате;
· оборот до 20 млн в месяц;
· строительные компании (загородные дома, малоэтажное строительство) + ремонт отделка.
Услуга, которую продаем:
Полное юридическое обслуживание бизнеса
· Включено в пакет: работа по след. направлениям — сотрудники, налоги, суды, клиенты, подрядчики;
· 2 юриста, 1 адвокат, 1 кандидат наук работают в команде;· коллегиально решаем вопросы;
· круглосуточно осуществляем поддержку, выезжаем на территорию клиента.
Front-end: Первые 2 месяца работы абсолютно бесплатно!
Подведем итоги
В статье мы рассмотрели основные ошибки руководителей юридических компаний при построении системы маркетинга.
Основными проблемами на сегодня являются нежелание что-то менять в практике и нежелание вникать детально в маркетинг.
Если вы сможете перебороть в себе эти 2 основных нежелания, у вас все обязательно получится! Просто берите готовый механизм и действуйте!
Источник: Лаборатория Юридического Маркетинга