[ Железная Аналитика ] отдела продаж или как правильно работать с метриками. Часть 1
Привет, я - бизнес-задрот!
Если ищешь глубокие знания и аналитический подход к бизнесу, то ты попал по адресу.
Отдел продаж состоит из 37 метрик, которые влияют на твои продажи
Каждую метрику я разбираю в Telegram канале
Сегодня обсудим базовые метрики, которые железно помогут тебе повысить продажи.
Моделируем простой отдел продаж, который состоит из 3 отделов:
Лидорубы
- [сотрудники которые звонят в холодную, генерируют заявку, либо те, кто назначает встречу и доводит клиента до встречи]
Хантеры
- [сотрудники, которые проводят встречи, продают новым клиентам]
Фермеры
- [сотрудники, которые работают и продают постоянным клиентам]
Это типичная модель отдела продаж, возможно у вас все три позиции занимает 1 сотрудник, либо 2 сотрудника, систему отделов разберем в другой статье, если вам будет интересно, напишите в комментарии.
Сейчас разберем метрики для лидорубов, а в следующей статье - отдел хантеров!
Основные метрики у лидоруба, который назначает встречи:
1. Кол-во исходящих и входящих звонков от 60 секунд
1.1. Общее количество минут на линии
2. Кол-во созданный\взятых новых лидов [заявка\сделка] в работу
5. Кол-во назначенных встреч
6. Кол-во подтвержденных встреч
7. Кол-во проведенных встреч
8. Конверсия из звонка в назначенную встречу
11. Конверсия из назначенной встречи в проведенную
12. Конверсия продажи из проведенной встречи по лидорубу
Если твои клиенты сливаются и не доходят до встречи, добавь:
9. Конверсия из назначенной встречи в подтвержденную встречу
10. Конверсия из подтвержденной встречи в проведенную
Если у тебя несколько источников привлечения клиентов:
Тогда тебе нужно создать вот эти 9-13 метрик для отдела лидорубов и отдельно такие же метрики для каждого источника привлечения, чтобы понимать, что реклама Google приводят целевых клиентов, а вот с яндекса идут нецелевые.
Если ты дополнительно проводишь квалификацию заявок до того, как назначить встречу, добавь:
3. Кол-во целевых лидов
4. Кол-во нецелевых лидов
На выходе ставим план для лидоруба, например:
- Ежедневно 80-100 звонков, длительность которых не менее 60 секунд
- Ежедневно 3-5 назначенных новых встреч
- Ежедневно 3 проведенные встречи хантером с назначенных встреч этим самым лидорубом.
Основной показатель лидоруба:
проведенные встречи хантером
Основной показатель для бизнеса:
кол-во оплат от проведенных встреч, которые назначил лидоруб
Есть еще куча метрик, которые нужно отслеживать, но для начала, хватит и этого.
Это ваш фундамент с которого нужно начать.
Как работать с этими метриками, чтобы они были не для красоты
Моделируем ситуации:
Много встреч, но мало оплат или их нет
Проверьте
1. Лидоруб назначил встречу целевому лиду или нет
2. Встречи назначены по старому источнику привлечения или это новый источник
3. Прослушайте звонки лидоруба, как он назначал встречу, возможно он ставит неправильные ожидания.
Много назначенных встреч, но мало проведенных
Проверьте
Пункт 1-2-3.
4. Конверсию из назначенной в подтвержденную и в проведенную, возможно она упала, либо она стала резко низкой, сравните с другим месяцем
5. Смотрите на метрики и там где она упала, начинаете изучать, например упала метрика в проведенную встречу, значит смотрим на метрику подтвержденных встреч, если видим она тоже упала, а метрика назначенных встреч нормальная, значит изучаем, почему клиенты не подтверждают встречи.
Мало назначенных встреч
Проверьте
1. Кол-во звонков у лидоруба, возможно он халтурит
2. Кол-во минут на линии, возможно он халтурит
3. Кол-во новых лидов на лидорубе
4. Качество лидов
Смотрите только на основные показатели, если одна из метрик начинает падать, тогда анализируйте второстепенные метрики, иначе рехнетесь во всех этих метриках.
Подписывайся на мой канал
В следующей статье мы разберем метрики для отдела хантеров
#аналитика #отделпродаж #руководительотделапродаж #продажи #метрики