[ Железная Аналитика ] отдела продаж или как правильно работать с метриками. Часть 1
Отдел продаж состоит из 37 метрик, которые влияют на твои продажи
Каждую метрику я разбираю в Telegram канале
Сегодня обсудим базовые метрики, которые железно помогут тебе повысить продажи.
Моделируем простой отдел продаж, который состоит из 3 отделов:
Лидорубы
- [сотрудники которые звонят в холодную, генерируют заявку, либо те, кто назначает встречу и доводит клиента до встречи]
Хантеры
- [сотрудники, которые проводят встречи, продают новым клиентам]
Фермеры
- [сотрудники, которые работают и продают постоянным клиентам]
Это типичная модель отдела продаж, возможно у вас все три позиции занимает 1 сотрудник, либо 2 сотрудника, систему отделов разберем в другой статье, если вам будет интересно, напишите в комментарии.
Основные метрики у лидоруба, который назначает встречи:
1. Кол-во исходящих и входящих звонков от 60 секунд
1.1. Общее количество минут на линии
2. Кол-во созданный\взятых новых лидов [заявка\сделка] в работу
5. Кол-во назначенных встреч
6. Кол-во подтвержденных встреч
7. Кол-во проведенных встреч
8. Конверсия из звонка в назначенную встречу
11. Конверсия из назначенной встречи в проведенную
12. Конверсия продажи из проведенной встречи по лидорубу
Если твои клиенты сливаются и не доходят до встречи, добавь:
9. Конверсия из назначенной встречи в подтвержденную встречу
10. Конверсия из подтвержденной встречи в проведенную
Если у тебя несколько источников привлечения клиентов:
Тогда тебе нужно создать вот эти 9-13 метрик для отдела лидорубов и отдельно такие же метрики для каждого источника привлечения, чтобы понимать, что реклама Google приводят целевых клиентов, а вот с яндекса идут нецелевые.
Если ты дополнительно проводишь квалификацию заявок до того, как назначить встречу, добавь:
3. Кол-во целевых лидов
4. Кол-во нецелевых лидов
На выходе ставим план для лидоруба, например:
- Ежедневно 80-100 звонков, длительность которых не менее 60 секунд
- Ежедневно 3-5 назначенных новых встреч
- Ежедневно 3 проведенные встречи хантером с назначенных встреч этим самым лидорубом.
Есть еще куча метрик, которые нужно отслеживать, но для начала, хватит и этого.
Как работать с этими метриками, чтобы они были не для красоты
Моделируем ситуации:
Смотрите только на основные показатели, если одна из метрик начинает падать, тогда анализируйте второстепенные метрики, иначе рехнетесь во всех этих метриках.
Подписывайся на мой канал
В следующей статье мы разберем метрики для отдела хантеров
#аналитика #отделпродаж #руководительотделапродаж #продажи #метрики