Как создать стартап, который попадет в Forbes

Forbes включил HRlink в рейтинг самых перспективных стартапов с российскими основателями. Я проанализировал собственный опыт запуска успешных и не очень проектов и разработал матрицу, которая помогает увеличить шансы на успех любого стартапа. Делюсь!

О том, как мы создавали HRlink, я уже рассказывал на VC. Два года назад о нашей истории писал РБК. И вот — мы попали в рейтинг Forbes, который посвятил нам большую статью в печатной и электронной версии издания.

Признаюсь: увидеть себя на страницах Forbes — было одной из моих личных целей. Поэтому совет первый — не нужно мечтать впустую, ставьте конкретные цели и упорно к ним идите.

С основания HRlink прошло почти 4 года. До этого у меня была пара неудачных проектов, которые не взлетели из-за ряда объективных и субъективных причин. А два года назад мы запустили еще один успешный стартап в Индии — Entera Global круто ворвалась на рынок автоматизации бухгалтерского документооборота. Весь накопленный опыт я структурировал и свел в единую систему принципов, которые во многом определяют жизнеспособность любого стартапа в первые годы жизни.

Итак, на старте нужно проработать пять направлений:

Описывая продукт и потенциальных клиентов, нужно найти четкий ответ на вопрос: «За решение какой своей “боли” клиент готов платить столько, чтобы на этом можно было сделать бизнес». Объясню.

Фаундеры в большинстве своем уже усвоили, что продукт нужно создавать под реальную потребность — если он никому не нужен, то смысла инвестировать в запуск нет. Однако получить от потенциальных клиентов ответ «да, наверное, это было бы нам полезно» — недостаточно. Когда дело дойдет до выделения бюджета, то деньги получают только те проекты, которые избавляют заказчика от конкретной «боли». Поэтому на старте важно максимально точно «нащупать» проблему, которую может решить продукт. Но и этого мало.

Важно, чтобы клиенты готовы были платить за решение этой проблемы столько, чтобы сошлась экономика будущего стартапа. Если клиент готов платить 10 рублей, а вам только его привлечение обходится в 50 рублей — то перспектив нет.

До инвестиций в разработку продукта фаундерам нужно провести десятки встреч с потенциальными клиентами. Задача — получить как можно больше информации, которая поможет найти ответы на пять вопросов матрицы. По сути, это и есть custdev. Секрет в том, чтобы начать продавать продукт на уровне идеи. И только когда появится уверенность в его перспективах, а лучше — после первых продаж, приступать к созданию MVP.

Кроме этого, на этапе custdev тестируются каналы продаж — появляется первое понимание, как «дотянуться» до потенциальных клиентов. А также — начинает складываться модель продаж. Например, это будет собственный отдел или работа через партнеров. Уже после запуска продукта в первый год жизни стартапа формируется методология и выстраивается процесс продаж. В это же время нужно начинать заниматься пиаром, а также личным брендом фаундеров или топ-менеджеров: стараться мелькать в СМИ, выступать на мероприятиях, вести странички и каналы в соцсетях. Стартапы часто недооценивают значение пиара, но по моему опыту — это одна из важнейших составляющих успешного бизнеса.

Я много пишу о том, как выстраивать продажи в b2b и какие инструменты помогают нам кратно увеличивать выручку из года в год. Например, можно почитать мои статьи тут и тут. О том, как мы трансформировали маркетинг и продажи в России и Индии я тоже рассказывал на VC.

Несмотря на знание теории, глубокую подготовку, качественный custdev — успех стартапа определяет случай.

Должно совпасть множество не зависящих от вас факторов: время, место, обстоятельства. И это большая редкость. Предсказать невозможно — только угадать. Так было у нас с HRlink: мы запустили его ровно в то время, когда он был больше всего нужен рынку. Если бы годом раньше — он бы так не взлетел, потому что не было законодательной базы для внедрения кадрового ЭДО. Годом позже — нам сложнее было бы занять лидирующие позиции и это бы стоило в десятки раз дороже.

Но даже если звезды не сошлись, важно не опускать руки. Если первый проект провалился — нужно пробовать снова и снова. Относитесь к стартапу как к проверке гипотезы — одна не подтвердилась, стоит протестировать другую. Поэтому нельзя вкладывать в стартап все деньги или критическую для вас сумму.

К провалу чаще всего приводят несколько ошибок.

Сейчас я могу точно сказать, почему HRlink быстро взлетел, стал лидером рынка кадрового ЭДО и попал в ТОП-10 самых перспективных стартапов от Forbes.