Пока вы разрабатываете стратегию развития бизнеса, другие зарабатывают деньги. Все потому, что она нужна далеко не всем

В последнее время проведение стратегических сессий стало модным. Но когда приходит клиент с таким запросом, я всегда спрашиваю «Зачем?». И внятный, четкий ответ есть далеко не у всех. Звучит: «Все делают и мы хотим», «Мы никогда не проводили страт. сессий, хотим попробовать».

Эта статья поможет проверить, нужна ли действительно вашей компании стратегия. Кто-то скажет: «Ну стратегия в любом случае повредить не может и лишней не будет». Это большое заблуждение! Сделанная без явной на то потребности стратегия в реализацию не пойдет, просто покроется пылью. Чем это плохо? Хотя бы тем, что когда в будущем вам действительно понадобится стратегия, старожилы будут кривиться: «Ой, мы это уже проходили, давайте не будем терять время!». И этот скепсис сильно помешает в подготовке стратегического плана.

Привет! Меня зовут Макс Поклонский, мы с командой «План-С» разрабатываем стратегии развития бизнеса. Мы провели уже 250+ стратегических сессий в 60+ разных секторах бизнеса. Наблюдения и кейсы публикую в Телеграм-канале — разбираю там удачные стратегии и Ключевые Факторы Успеха (КФУ) в разных темах (продажи, маркетинг, менеджмент, HR, личная эффективность, ..) .

Давайте разберемся, какие компании смогут получить буст от стратегических сессий, а какие получат только потеряют время и сольют деньги.

В каких случаях без стратегии не обойтись? Наш опыт дает такой вот набор вариантов:

1. У собственников/топов большие амбиции. Они хотят расти x2, x3. Под БАЦ (большие амбициозные цели) всегда нужен хороший стратегический план, как минимум, на год. Здесь альтернативы стратегической сессии нет. И провести ее надо не тайком, в своем тесном кружке, а вместе с ключевыми сотрудниками. Они ближе «к земле» — напрямую общаются с клиентами, понимают рынок. Но главное: их участие в страт. сессии гарантируют их будущую вовлеченность в реализацию стратегии.

2. В компанию пришла новая команда топов. Им нужно понять, куда двигать бизнес. Процесс подготовки к стратегической сессии поможет и рынок свой лучше понять, и с командой познакомиться. Даже, если стратегия уже есть, полезно ее перепроверить, освежить долгосрочные планы.

3. Стартап начинает масштабирование. Гипотезы уже проверены, рычаги масштабирования определены. Стратегический план позволит определить необходимые ресурсы, согласовать инвест. планы и фин. модель. Сформировать пул задач для быстрого расширения.

У нас был кейс, когда крупный дистрибьютор замахнулся на кратные цифры роста. Но недооценил риски своих рынков, волатильность курсов валют, не продумали финансовую модель и оборотные средства под планируемый рост. И, как результат, влетел в серьезный кассовый разрыв на несколько месяцев. А для крупного бизнеса это миллиарды рублей потерь. Оборотный капитал ー кровь бизнеса. Если в организме не хватает крови — он резко замедляется. В бизнесе то же самое. Приходится кредитоваться, банки съедают значительную часть маржи, фин. модель идет в расколбас. Топы и ключевики недополучают бонусы, начинается вредный кипиш. Возможно, бурный рост убил больше компаний чем рядовое, посредственное существование.

4. В отрасли изменился уровень конкуренции. Причем не важно, в большую или меньшую сторону. Пришел сильный конкурент — нужна стратегия борьбы с ним. Ушли из-за санкций ведущие западные игроки — надо собрать страт. сессию и определить, куда побежим, какие освободившиеся куски рынка будем забирать и как. Времени мало, а цена ошибки высока.

5. Компания вошла в кризис. В наших краях стабильно одно — постоянная экономическая нестабильность: скачки или падение спроса, инфляция, новые законы. Стратегия поможет определить, как выйти из кризиса, приспособиться к новым условиям и уменьшить потери.

В 2020 году в период пандемии на рынке сильно упал спрос, сотрудников массово перевели на удаленку. Мы проводили целую серию очень быстрых стратегических сессий, без глубокой аналитической подготовки. Быстро собирали главные стратегические вопросы, проводили мозговой штурм с ключевиками по альтернативным вариантам действий. Когда был готов длинный список идей, делали выбор лучших, опираясь на групповой разум команды. Практически за один день собирали антикризисную стратегию. И это меняло всю игру. Когда есть ясный план, у менеджеров появляется чувство спокойствия, снижается тревожность, энергия направляется на конкретные действия.

Стратегия — это не таблетка от всех бизнес-задач. Стратегию можно сравнить с подготовкой к марафону. Я как-то ехал в поезде с тренером международного класса по бегу. Разговорились. Запомнил его фразу: «В моем окружении гораздо больше людей умерло от занятий спортом, чем от других причин». Поэтому, насколько это возможно, давайте избегать лишней встряски своего бизнес-организма.

По нашему опыту, в целом ряде ситуаций бизнес точно может обойтись без стратегии:

1. Устойчивый трафик клиентов. Бизнес сел на поток, оказался на пути у большого числа потенциальных покупателей. Например, торговая точка расположена на оживленной улице или в у входа в метро — «покупателей в дверь ветром задувает». Стратегия не нужна — само расположение сделает за вас основную работу.

2. Есть «связи» в крупных компаниях. Партнерство с монстрами, типа Газпрома, делает стратегию не актуальной. Спроса хватит, надо только его переварить. Здесь главное — поддерживать высокое качество продукта и укреплять отношения с партнером. А вот, если вы захотите слезть с иглы и снизить риски за счет диверсификации, тогда надо открывать стратегический проект.

3. Все хорошо, результаты удовлетворяют. Базовая цель стратегии ー это улучшить результаты, прежде всего финансовые. Если все хорошо, то нет причин для беспокойства. Нет повода для стратегической встряски. Мало кто из нас пойдет к врачу, если ничего не болит. Возможно, только за диагностикой, но это уже совсем другая история.

4. Компания работает на динамично меняющихся рынках. Если ситуация постоянно колеблется, в стратегии тоже нет большой пользы. Пока вы занимаетесь ее разработкой, она уже устаревает, и вы бегаете как белка в колесе. Вместо строгих планов и целей лучше придерживаться гибкого Agile подхода. Строить процессы быстрого реагирования на изменения рынка и потребностей клиентов. Например, планировать на более короткие горизонты (месяц-квартал) , активно тестировать гипотезы и оперативно вносить изменения в продукт.

5. Компания на ранней стадии развития. В начале работы стартапы много экспериментируют и ищут свою бизнес-модель. Это тот момент, когда еще многое непонятно: «Кто мой клиент?», «В чем конкурентное преимущество?». Вместо того, чтобы загонять себя в рамки четкой стратегии и замедлять скорость экспериментирования, используйте пробные запуски, интенсивную обратную связь от рынка, обучайтесь путем набивания шишек.

6. Бизнес небольшой или семейный. В нем решения часто принимаются на базе опыт и интуиции. Такие компании бывают долгосрочно успешными за счет большого объема накопленного опыта, лояльности и монолитности команды. Стратегия отходит на второй план.

7. У компании ограниченные ресурсы. В условиях ограниченных финансовых, временных или человеческих ресурсов нет смысла тратить еще больше этих ресурсов на разработку стратегии. Придерживайтесь принципа «Работай с тем, что у тебя есть»: сфокусируйтесь на ключевом продукте, оттачивайте процессы, вкладывайтесь в отношения с клиентами и будет вам счастье.

8. В отрасли высокая степень определенности. Если вы работаете в стабильных условиях или на монопольном рынке, можно выдыхать. Если спрос можно хорошо спрогнозировать, компании могут уверенно планировать расширение производства, и не беспокоиться о неожиданных колебаниях рынка или конкуренции. Стратегия, как правило, не нужна.

9. Вы — индивидуальный предприниматель или фрилансер. Сделайте упор на свое мастерство, качество услуг и выстраивание отношений с клиентами. Когда бизнес немного вырастет и упрется в потолок ваших собственных ресурсов, тогда и появится запрос на стратегию роста.

Предполагаю, что в списке выше вы так и не нашли себя. Нам ведь неизвестна специфика вашей компании и вашей ситуации. Попробуйте оценить себя по набору главных индикаторов, которые указывают на потребность в стратегии:

Первый индикатор — команда не понимает, куда идем. Если в команде звучат вопросы: «Чего собственник хочет от бизнеса?», «Какая у нас цель кроме денег?», «Как нам планировать?», то стратегическая сессия вам остро необходима, даже не сомневайтесь. Если стратегия не нужна, ни у кого из руководителей такие мысли не возникают. Им понятно, что делать.

Второй индикатор — неудовлетворенность первого лица. Если зудит, что можно лучше, значит можно лучше. Чуйка вас не подводит. А амбиция дает прекрасную энергию, грех ей не воспользоваться! Скорее заполняйте форму — через месяц у вас уже будет ясный стратегический план.

Третий индикатор — неспособность справляться с сложными вызовами рынка. Часто бизнесы, которые на рынке уже много лет, могут умело плыть по течению, обходя все подводные камни. Но это не про стратегию. Стратегия — это плыть против течения. Стратегия — это искать другую реку. Поэтому если вы умело справляетесь с вызовами рынка, и остаетесь в строю с хорошими результатами, то стратегия ー это не первая необходимость для вас.

Заполняйте форму на сайте. Мы созвонимся, обсудим запрос, разработаем оптимальное решение под вашу задачу.

Раскачать ваши стратегические хотелки поможет этот документ. В нем мы собрали 27 разных целевых результатов, которые когда-либо запрашивали наши клиенты при подготовке стратегических сессий.

У нас большой опыт в разработке стратегий, наши клиенты растут в разы быстрее своих рынков. Мы глубоко погружаемся в аналитику, умеем объединять команду вокруг Больших целей, по-настоящему вовлекать в развитие бизнеса.

Как считаете, стратегическая сессия нужна бизнесу обязательно? Или это пустая трата времени и денег? Поделитесь своим опытом в комментариях.