12 лайфхаков: найм и подбор менеджеров по продажам. Стоимость продавца в b2b отдела продаж

Этим летом, когда я проводил свой 486 конкурсный подбор, после размещения вакансии мы получили 600 откликов на неё. И мы уже потерали потные ладошки и думали, что легко закроем 10 вакансий. Но Фортуна - девушка с причудами, и маятник судьбы качнуло в другую сторону. После всех наших дозвонов, прозвонов, SMS и push-уведомлений, на собеседования дошло всего 15 человек. 15, Карл, из 600! "What a fuck?" - Как уговаривала в этих случаях моя учительница немецкого языка. Взяли, кстати, в итоге одного. Что происходит на рынке труда и как с этим бороться? Поговорим в этой статье.

Содержание:

Вернемся немного ко вступлению. Мы, конечно же, изучили ситуацию и выявили причины такой неудачи. Представьте, что человек, который провёл 500 конкурсов вдруг споткнулся о непонятный подводный камень. Вы удивитесь, но я бы сказал, что ситуация в корне не изменилась, но она до предела обострилось.

В том числе, один из наиболее насущных вопросов приобретает все большую силу "А сколько стоит менеджер по продажам?" В связи с этим ещё одна небольшая предыстория. В 2018 году я спросил своего клиента: "А сколько стоит хороший менеджер по продажам?" И он ответил: "Я посчитал, примерно 1 млн рублей". Тогда я изумился и сказал: "Андреа," - он итальянец - "почему так дорого? Давай еще раз пересчитаем". И мы пересчитали.

Итак, поехали! Вопрос номер один: "Сколько стоит хороший менеджер по продажам?"

Как вам такой расчет? Все верно?

С точки зрения логики и математики тут, вроде как, все в порядке. Однако кое с чем я категорически не согласен. Практика показывает, что даже в самом длинном цикле сделки менеджер по продажам может приносить доходы начиная с первого дня. Да что там с первого дня, если это настоящий менеджер по продажам, он может с первого часа приносить доход и, соответственно, прибыль своей компании. О том, как это сделать, расскажу чуть позже.

Итак, отвечая на вопрос, сколько же стоит хороший менеджер по продажам, я обычно меняю фокус. Дело в том, что менеджер по продажам - это актив и оценивать его нужно не по закупочной стоимости, хотя это тоже вариант оценки, а по тому, сколько денег он приносит.

Небольшой экскурс в расчет стоимости актива. Если депозит в банке приносит вам 100.000 в месяц, то стоимость такого депозита 10 млн руб. Если менеджер по продажам приносит вам 100.000 чистыми в месяц. То какова его цена? Вопрос дискуссионный.

Я не намекаю, что нужно платить за него 10 млн, но уже понятно, что 50 000 фикс, который был обещан тем 600 откликнувшимся - не самая, высокая цена за такой актив.

Давайте все-таки разберемся с вопросом, который прошлым летом многих собственников малого и среднего бизнеса поставил в тупик: "Так что же, мне теперь 150 тысяч фикса мои менеджерам по продажам платить ни за что?"Чтобы ответить на этот вопрос вам нужно две цифры: 1 - средняя рыночная зарплата в вашем регион, 2 - точка окупаемости вашей бизнес-модели.

Сейчас будет сложно! Оцифруйте вашу бизнес-модель и рассчитайте, какой минимальный Fix по ЗП выдержит ваша юнит-экономика. Кто-то понял мой экономический матерый? Приз в студию! Проще говоря, если ваш менеджер по продажам не может в Москве выйти на 100.000 в первый месяц вам нужно пересобирать свою бизнес-модель.

И вот здесь появляется первый подводный камень: если вы, со своей выручки в миллион, можете платить менеджеру 20 тысяч, а менеджеру для проживания нужно минимум 100, то это значит, что в первый (окей, может и во второй) месяц, он должен продавать на 5 млн. Насколько ваша бизнес-модель может обеспечить такие условия? Если не может, то это серьезный повод сесть и пересобрать вашу бизнес-модель. У вашей бизнес-модели слишком низкий КПД для найма менеджера по продажам.

Некоторые собственники понимают, что у них в этом плане не все гладко, и они идут на сделку с совестью: они готовы в первый месяц платить 100-120 тысяч фикса несмотря на то, что менеджер их не отбивает. Это очень опасная стратегия. Да, таким образом вы покупаете менеджера по продажам, но вы приучаете его получать деньги за то, что он не продает. Тем самым, вы разрушаете его мотивацию.

Число вакансий с зарплатой от 100 000 выросло на 31,8%.

У 60% российских компаний не закрыты вакансии.

66% работодателей не требуют образования.

То есть 2/3 компании на российском рынке а активно ищут персонал, но не могут найти и готовы взять людей без образования, готовы взять кого угодно и берут. Компании берут на работу подростков, пенсионеров, и заключенных.

"Кто Виноват?" - Спрашивал в свое время старина Герцен. Почему мы -малый бизнес проигрываем конкуренцию на рынке труда?

Причина 1. Неэффективная бизнес-модель

- Слабый лидген, и маркетинг вообще (поднимите руку, у кого входящий поток лидов. Оставьте руку, у кого leаdgen как шведский стол);

- Плохая юнит экономика ( если с миллиона выручки вы зарабатываете 30.000 и продаёте не на миллиарды, то вам крайне сложно найти хороших продавцов в такой бизнес-модели);

Причина 2. Неэффективная система управления

- Слабый контроль ( поднимите руку, у кого есть система чекпоинтов. Оставьте руку, у кого есть система опережающих показателей);

- Нерабочая система мотивации (об этом еще поговорим);

В следующей части вы узнаете, как написать продающую вакансию, а также я расскажу историю, как на одном из собеседований кандидат рисковал быть застреленным.

Еще почитать:

Построение отдела продаж с нуля, сколько это стоит и что для этого нужно?

Уникальное торговое предложение - это «изобретенная уникальность». УТП в B2B продажах и маркетинге

Перестаньте рассчитывать конверсию продаж! Как повышение конверсии влияет на продажи: Примеры