Школы переговоров: Как заключить контракт с первого дубля

Казалось бы, такие вещи, как искусство проведения переговоров и заключения сделок, сегодня должны быть изучены на высочайшем уровне понимания, но, к сожалению, в деловой среде мы этого не видим. Люди, которые преподают в бизнес школах, преподают на курсах MBA, которые создают отделы продаж и учат продажам, вряд ли смогут системно объяснить какие школы переговоров существуют в мире и чем они принципиально отличаются друг от друга. Поэтому эта статья, с одной стороны, имеет задачу прояснить какие 4 школы ведения переговоров существуют в мире на сегодняшний день. Некоторые названия этих школ условные и появились в результате исследования, которое находилось в свободном доступе и было мною изучено.

Сейчас у людей как никогда, критически стоит вопрос качества переговоров. Пандемия изменила правила игры, но незыблемым остается необходимость заключать сделки. Правда делается это уже в особых условиях. Не в ресторанах или на шумных вечеринках, как привыкли некоторые, а очень рационально и с холодной головой. Время карантина и запретов требует мастерства ведения переговоров и заключения контрактов с первого дубля. Эта статья с моими наблюдениями и практикой заключения контрактов будет полезна как раз таким людям, которые понимают, что нужно даже в таких условиях продолжать жить, вести деловую активность и перестраивать свой бизнес. Я проверил на практике, и убедился, что эти вещи безусловно эффективные и рабочие. Вы также сможете убедиться в их эффективности в вашей деятельности, где бы вы их не применяли — от холодных звонков до жестких переговоров с вашими конкурентами.

Начну статью с небольшого философского вопроса и рассуждения: “А что мы на самом деле знаем о том, что такое «Слово»?”. Первая строка Евангелия от Иоанна в переводе на славянский язык звучит так – «В нача́ле бы́ло Сло́во». И первая же философская конструкция ломает все представления и всю академическую науку. Получается удивительное несоответствие и некий замкнутый круг. Выходит, что ни одно значение, которое у нас сегодня существует не может существовать без слова. И эта некая субстанция стоит над всем, что мы знаем, потому что без слова ничего не может существовать. Если говорить философски, то эта субстанция стоит даже над Богом, ведь как бы мы узнали, что такое Бог, если бы не было такого слова? И даже в Ветхом Завете написано, что вначале было слово. Но эти философские рассуждения оставлю вам на “подумать”, и подчеркну лишь невероятную важность «слова» в нашей жизни, о которой мало кто задумывается в обыденности.

Обратите внимание, что учимся говорить мы достаточно долго, а кто-то и вовсе не останавливается в изучении, потому что слово, как инструмент, многофункционально. Словом можно решить практически любую задачу, словом можно нападать и защищаться. Без слов невозможно научить человека чему-либо. Словами мы командуем и управляем, словами добываем информацию. С помощью слов можно решать споры, а психологи с помощью слов проводят терапии своим клиентам. Словами можно наказать человека и обрисовать ему то положение дел, в которое он попал. Видите, сколько всего полезного мы делаем с помощью слов, и, если бы существовала магия, то я бы в этот список добавил магические заклинания, как один из инструментов, но в современном мире, вся магия слова проявляется в ведении переговоров и заключении крупных сделок. Поэтому я смело утверждаю, что ключевой навык современной эпохи – это умение владеть этим словом.

Вы спрашиваете, что такое ключевой навык эпохи? Попробую объяснить. С незапамятных веков у каждой эпохи был ключевой навык, и этот ключевой навык определял развитие науки в тот период. Классическая история говорит, что человечество в определенный момент времени, жило первобытнообщинным строем, и в ту эпоху ключевым навыком было умение достать себе пищу. Нужно было где-то взять одежду, найти еду и пещеру, и вся наука строилась вокруг этого ключевого навыка. Позже наступило время, когда важно было уметь убивать. Ключевым навыком достаточно длительное время, начиная со времен древнего Рима до конца XIX века, было умение держать в руках оружие. Кто умел убивать — жил хорошо, а кто не умел — жил плохо. Именно в это время появляются научные трактаты об оружии и фехтовании, которые по сути своей являются квинтэссенцией научной мысли того времени. Важно учесть, что убивать при этом разрешено было только определенным способом. Любой спор, без лишних слов, можно было решить на Дуэли, и это не считалось чем-то незаконным, это был Божий суд. В текущей эпохе вместо оружия люди начали массово использовать деньги, а ключевым навыком стало умение говорить и использовать слово.

Современному бизнесмену необходимо научиться проводить переговоры так, чтобы заключать сделки с первого дубля, потому что чаще всего у него не будет второй попытки. Но прежде, чем что-то делать, нужно понимать варианты и инструменты, с помощью которых можно решать задачи. Возможно, на переговорах вы пытаетесь использовать приемы НЛП или методы, которым вас научили на курсах MBA? Если ваша сделка на этапе переговоров срывается, то скорее всего вы выбрали неправильную школу переговоров или, что еще хуже, действовали по наитию.

В мире на сегодняшний день существует 4 школы переговоров: Европейская, Американская, Японская и Кремлевская. Понимание основных принципов школ переговоров позволит заранее знать приемы, которые к вам могут применить и быть на шаг впереди. Исследование школ переговоров, о котором я писал в начале, сделал украинский ученый, академик, доктор философии, руководитель Одесского регионального отделения «Украинской академии наук» — Олег Мальцев.

В СССР навыку управления массами и навыку владения словами учили не всех, а только высших партийных работников и дипломатов. Кремлевская школа зародилась еще во времена Сталина и на сегодняшний день является самой эффективной школой ведения переговоров на русскоязычном пространстве. В отличие от других школ этот способ проведения переговоров не дает сбоев.

Первый пункт Кремлевской школы заключается в том, что на переговорах нужно закрыть рот и слушать — это позволяет мгновенно занять командную позицию. Человек очень быстро начинает жаловаться, а жалуются, как вы понимаете, старшим. Если нет возможности слушать, то переходим сразу ко второму пункту.

Второй пункт сводится к тому, что нужно задавать большое количество специфических и заранее приготовленных вопросов. У второго этапа есть две задачи. С одной стороны, это сбор информации. С другой стороны, мастерски формулируя неудобные вопросы, можно максимально раскоординировать собеседника. Дальше с ним можно делать все, что угодно.

Третий пункт заключается в создании собственной шкалы ценностей, с помощью которой из человека можно сделать дурака или гения за 2 минуты. Если вы ставите задачи и контролируете результат, то вы решаете кто сдаст ваш экзамен. С помощью шкалы ценностей легко сделать человека умным или дураком, потому что вы оцениваете ценность человека по известным только вам критериям. Таким образом, дураков в СССР делали национальными героями, а умных уничтожали.

Четвертый пункт говорит: делай предложения, от которых нельзя отказаться. То есть, вы сначала молча послушали и заняли командную позицию, задали разные вопросы, опустили или подняли человека по шкале ценностей, и теперь делаете предложение, от которого нельзя отказаться.

Существует еще и пятый пункт. Если кто-то не согласен на предложение, то пусть ему еще хуже будет. Создается длительная зона неизвестного. Например, в СССР говорили “я не знаю, как отреагируют там наверху на вашу реакцию” или “Есть очень серьезные люди, которые огорчатся результатом нашего общения”. Человек остается наедине с этой мыслью и, рано или поздно, все-таки соглашается на ваше предложение.

В чём особенность Кремлевской школы? Она многофункциональна — от простого общения с друзьями до бандитской разборки. На территории СНГ многие живут по понятиям, и поэтому есть люди, имеющие понятия и понятия не имеющие. По понятиям эффективно общаться на языке кремлевской школы переговоров. Она как конструктор, переставляя один из 5 блоков местами, вы можете решать различные задачи.

В чем слабая сторона Кремлевской школы? С ее помощью можно договориться очень быстро, но также можно и очень долго ждать результата, а процесс принятия решений крайне проблематично ускорить.

В первую очередь Гарвардская школа создана для американского бизнеса, а в Америке бизнес всегда придерживается правил. В Украине и России правил никто придерживаться не собирается. Но, если на переговорах с вами оказались бизнесмены, которые учились по популярным американским книгам или закончили курсы MBA, то против вас будут использовать элементы Гарвардской школы.

Первый пункт американской школы говорит, что вам нужно отделить людей от проблемы. Нужно говорить о проблемах, а не о людях, не переходите на личности. Можно обсуждать поступки, но нельзя обсуждать людей.

Второй пункт — нужно сосредоточиться на интересах, а не на позициях. Нужно искать интересы друг друга, выяснять какие из них общие.

Третий пункт — разработайте взаимовыгодные варианты. Американцы называют это “WIN-WIN”. Чем больше вариантов есть в наличии, тем вероятнее, что вы договоритесь.

Четвертый пункт — настаивайте на объективных критериях.

В чем проблемы этой школы. Первое, очень сложно отделять человека от проблемы. Среднестатический человек все равно переходит на личности и говорит про людей. Модель “WIN-WIN” на практике, означает, что один WIN у кого-то значительно лучше. Также проблемой этой школы является тот факт, что крайне сложно выяснить какой у человека личный интерес, а объективность критериев желательно проговаривать до переговоров.

На переговорах никогда ни на кого не ссылайтесь, особенно в американской школе. Вести переговоры нужно только в плоскости своего личного влияния. Американская школа переговоров не учитывает, что в Европе и России ценности у людей совершенно разные, поэтому и важно знать особенности всех школ. Тех, кто учился в Европейских университетах — учили европейской школе.

Европейская школа крайне отличается от остальных. И главное ее отличие — это статусы и регалии. Три вещи, с которых европейцы начинают переговоры: время на рынке, образование и достижения.

Самое большое значение имеет образование. То есть, статус приобретается за счёт того заведения, в котором человек учился. Первое, что стараются подчеркнуть европейцы – какой именно университет они закончили. Это определяет и характер их связей, и характер возможностей, и статус в обществе. Образование играет решающую роль: «Я – выше, потому что у меня образование лучше, поэтому последнее слово за мной», — и все это воспринимают как само собой разумеющееся.

Второй – старость, древность, время. Чем дольше компания на рынке, тем она авторитетней. В Америке возраст компании значения не имеет, в Европе же считается, что чем дольше компания на рынке, тем эта компания стабильнее. Поэтому, в первую очередь, на переговорах в ход идут статусы, которые возникают из образования и стабильности.

Третий фактор – это воспитание, этикет. Если вы ведете себя невоспитанно перед старшими, то с вами нельзя иметь дело. Европейцы говорят так: «Вы знаете, наша компания 400 лет занимается этим бизнесом». Никто вам ничего не навязывает, вас просто информируют, и вы должны слушать, что вам говорят. А если вы этого не делаете, то это будет значить, что вы невоспитанный человек.

Четвертый фактор – категоричность. Если вы делаете что-то не по правилам, установленным в обществе, то с вами нельзя иметь дела, и всем партнерам обязательно расскажут, что с вами не стоит иметь дело. А правила, кстати, вы обязаны знать заранее.

Европейская школа переговоров неэффективна в Украине и России. Дипломы как инструмент не работают. Редко на собеседовании спрашивают про дипломы, потому что они у нас ничего, по сути, не говорят. Всегда спрашивают о том, что вы умеете и не спрашивают об образовании. Когда вы говорите, что вы умеете, вам говорят – «не верю, докажи и покажи». И приходится демонстрировать компетентность, и занять командную позицию в такой ситуации — достаточно сложная задача.

«Выигрывай переговоры до их начала»!

Основная мысль японской школы переговоров – «Переговоры – это поединок. Чтобы вести переговоры, нужно уметь вести бой». Эту школу предпочитают стратегические консультанты.

Первый принцип говорит, что в основе данной школы переговоров лежат Воинские трактаты Сунь Цзы (приемы) и «Книга пяти колец» Миямото Мусаси (стратегия).

Второй принцип – ссылка на авторитет, что является главным показателем.

Третий принцип говорит о том, что переговоры выигрываются еще до того, как они успели состояться. Выигрывает тот, чей авторитет превосходит.

Четвертый принцип – отношение и уважение. Вы обязаны знать, с кем вы разговариваете, и вести себя подобающим образом.

Пятый принцип – философия и вероисповедание «Коан Дзен».

Примером японской школы переговоров является знаменитая сцена переговоров адвоката Тома Хагена и режиссера Джека Вольца из кинокартины «Крестный отец».

Японская школа переговоров учит больше времени уделять подготовке к переговорам, чем самим переговорам. Обратите внимание, что большинство людей тратит 10% времени на подготовку и 90% на импровизацию во время переговоров. Как вы понимаете, для того, чтобы заключать большие контракты, все должно быть с точностью до наоборот.

В планировании сделки первое, с чего нужно начинать, — это осознание конечного инцидента, что лично вы, будете считать успехом. Пока вы не поймете, к чему вы стремитесь, вам будет крайне тяжело выбрать правильный путь достижения результата. Но и этого недостаточно. Помимо планируемого результата, нужно осознать самый худший из возможных вариантов, возможные последствия для себя, и подготовить план действий на этот случай. Даже в результате худшего из возможных вариантов, вы будете готовы действовать, и страха поражения во время переговоров у вас не будет. К сожалению, очень небольшое количество людей думают о том, что случится, если все пойдет не по плану, и уповают на любимое “Авось”. Люди привыкли думать, что всегда есть второй шанс, но это не совсем так.

Важно также осознать, что вся наша деятельность состоит из сценариев. Мы можем условно разделить все сценарии: на сценарии с победами и сценарии с поражениями. Сценарий с победой — это, например, успешное закрытие сделки, а сценарий с поражением – это, например, отказ клиента от сотрудничества с вами. Если Вас привел в тупик или не сработал какой-то сценарий, то сможет сработать параллельный, запасной. Всегда надо начинать с самого сложного и переходить на более простой, который безотказно сработает, если не получилось сложное. Логично, что для этого вы должны продумать несколько сценариев, ведь сценарии постоянно меняются.

Если вы хотите совершать меньше ошибок, то никогда не делайте то, что вам первым приходит в голову. Первая реакция — это всегда сценарий с поражением. Даже статистически у вас больше шансов допустить ошибку, а в бизнесе эмоциям нет места — только холодный расчет. Многие мне попробуют возразить: “я дескать, рассчитываю на свой опыт, и свои убеждения”, но поверьте мне, это громадная ошибка. Ваш опыт — это временная категория, и то, что сработало безотказно вчера, сегодня уже может не сработать. Двух одинаковых ситуаций не бывает, и всегда нужно разбираться в каждой ситуации. Но если вам лень, и проще постоянно повторять одно и тоже действие, доводя до автоматизма, то это конечно ваш выбор, но мастером заключения сделок с таким подходом вы никогда не станете.

Вы, наверное, удивитесь, но большинство людей чаще выбирают сценарии с поражениями. Быть жертвой, психологически гораздо проще, чем победителем. Поэтому спросите себя: вы жертва или охотник? Вы готовы быть “терминатором” — машиной заключения контрактов? Знаете ли, у терминатора внутри ядерный реактор и он не остановится, пока не добьется своей цели. У вас внутри есть такой?